情色书屋

权力之争清者胜
书名： 销售女神董明珠 作者： 肖文键 本章字数： 2551 更新时间： 2021-09-16 14:14:14

经历了1994年“集体辞职”事件，董明珠出任经营部部长，无论从个人的利益还是从性格来说，董明珠都无意做官。首先，经营部部长虽然“位高权重”，但却是个“清水衙门”，只有死工资和一点奖金，远不如她做业务员拿的提成多；其次，就她的本性来说，虽然有做事业的欲望，但没有做官的欲望。她不是一个贪求地位的人，她有更高的追求，这是一般人难以理解的。

董明珠接受这个烫手的职位，完全是一种责任感。她要向自己挑战，为企业，为信任她、支持她的那些人做出点事来。

格力以前实行的赊销政策对那些心术不正的销售人员来说是一个浑水摸鱼的机会：货在自己的手中，主动权也就抓到了自己的手里。因为没有完整的管理制度，业务员就各显神通，利用所有能钻的空子，全部钻进去。当时格力在全国各地设有很多仓库，进货、发货都是业务员个人说了算，产品出库居然可以没有出库单，凭业务员一张白条就可以拉走。

由于公司依赖销售人员的个人能力和素质打天下，企业对销售人员的管理稍有不慎就会导致销售人员的背离。当企业的管理制度和分配政策触及了销售人员的利益时，他们就会丢下这个乱摊子一走了之。

董明珠上任之后，要求经销商先付款后发货，但客户究竟在公司账上有没有钱、有多少钱，只有财务部才清楚。一些客户付了货款到格力拿不到货，一些客户没钱却拿到了货。有时经营部要发货了，开票员问这人有没有付贷款，财务那边总是说：“我们也不清楚，要查账才知道。”这样，无论经营部如何负责，财务部不配合，也是事倍功半，难以使经营部的工作正常运转。

此外，董明珠查账时发现相当一部分的账是一团乱麻，根本无法追回。经营部的工作范围是发货，了解各区域市场情况，了解业务员的工作情况，结果哪一部分都是一团糟。长此下去，只怕又要重蹈覆辙，职责不清，工作混乱。这是董明珠绝对难以容忍的。

为了杜绝损公肥私的行为，加速完善销售管理体制，防止企业财务出现漏洞，董明珠找到朱江洪，要求把公司全部的对外财务归她管。当董明珠提出要财权的时候，朱江洪也有些犹豫。管财务的领导也不失时机地跟朱江洪嘀咕：“如果把财权也给她，她不就没人能控制了吗？权力都在她手里，那谁来监督她呢？”朱江洪觉得这话很有道理，就问董明珠：“你把财权拿走，物、钱都由你来抓，那么谁来监督你呀？”

董明珠当然知道要财权这件事有违常理。这么明目张胆的要权，她也犹豫过。但她要权是为了整个公司营销的良性循环，不是为自己，也不是为了经营部一个部门的利益。

销售虽然只是公司全部工作的一个环节，但公司是个有机体，牵一发而动全身。她既然任了经营部部长，开始整顿经营部，其他部门的问题自然而然也就被暴露了出来。她也是被逼无奈，不得不走此一招。

针对这个问题，董明珠的回答是：“大家都可以监督，随时监督。我提两个建议：第一，我只管钱的进、货的出，不管用钱。这样只有好处，没有坏处。第二，财务也可以不归我管，但每日经销商进出款必须要让财务部门随时告知经营部。”

为了让大家了解她的用意，她承诺公司领导24小时随时来查账都可以。她表示自己要这个财权并不是使用权，只是及时了解到收进来的钱，并且收了钱也会马上交给财务，只是这个过程由董明珠来控制，目的是为了进一步服务于市场，加快服务速度。看朱江洪还有些犹豫，董明珠立刻赌气说：“朱总你不支持我，那我就没信心在这儿做了。我要这个权力，不是我自己的权力最大化，我只是为了能够做好一件事。”话说到这个份儿上，朱江洪也觉得这种要权并没有掺杂其他因素，毕竟董明珠是为了企业的利益，而不是为了个人。

朱江洪经过考虑，也为了平衡大家的情绪，最后决定采取一个折中的方案，那就是划出财务部的一部分归董明珠管。也就是说，董明珠可以得到人、职能和收款这一部分的权力。

这个结局已经是很不容易了。朱江洪做出这个决定，也顶着很大的压力。要知道，在讨论会上，很多人一听说董明珠要权，立即就情绪激动。不管怎么说，董明珠获得了她想要的一部分财权。

董明珠是幸运的，因为她遇到了朱江洪。向上级要权这样的“大忌”，换了别的领导或许会是另外一种结局了。机会来之不易，董明珠利用这难得的权力开创了格力经营工作的新局面。她和同事们一起建立了一套循环监督机制，使得各部门行动得到了有效监督。

制度建立之后，关键就看能不能真正实行了。好的制度如果没有强有力的执行力，仍然不会发挥出其应有的效力。很多企业都有非常完美的规章制度，有的企业甚至不惜花巨资请国外大型咨询公司帮忙设计制度，但最后仍难免走下坡路，原因之一就是因为好的制度没有得到良好的执行。不能坚守原则，太会变通，是中国人的一大特点。这一特点让很多中国人特别自豪，但也是这一特点，让很多企业无法很好地贯彻规章制度，以至于总是事与愿违，无法实现目标。

可以说，董明珠的铁腕政策的确得罪了相当一批人。这些人觉得董明珠太“多管闲事”，妨碍了自己的“财路”，联合起来企图轰董明珠下台。然而，朱江洪总是给予董明珠最坚定的支持，使得她不仅坐稳了经营部部长的位置，还更加信心十足地投人到进一步的企业改革进程中。

董明珠是一个为了原则可以“六亲不认”的人，所以当她强调“任何人不得有任何理由破坏以上机制”的时候，了解她的人就应该明白，谁敢破坏这个制度，谁就要倒霉了。

一切都在有序地进行。很快，一个合理的程序便形成了：财务说钱已人账才能发货，发货后开票员记账，开票单再输人电脑。这样财务往来多少钱都可以清清楚楚反映在账上，每天都可以从账上看到有多少钱，发了多少货。这样一来，董明珠随时都可以掌握格力的销售情况，任何业务员、经销商都不能再像以前那样钻空子了。

这当中最困难的是当天清账。以前就因为做不到当天清账，给公司带来了很大的损失。董明珠要求，经营部无论多晚都要当天清账，决不能让当天的账过夜。一段时间以后，经营部的同事们就养成了习惯，当天的工作没完成，不管多晚都不会回家。

据董明珠介绍，自1995年5月以后，财务就再也没出现过混乱，也再没有应收款收不回来的现象。

上一章 下一章