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初入商海的艰辛跋涉
书名： 销售女神董明珠 作者： 肖文键 本章字数： 3950 更新时间： 2021-09-16 14:14:14

1954年，董明珠出生在古城南京的一个小巷里。六朝古都的遗韵，为这个城市渲染上浓厚的文化底蕴；脂粉气浓郁的才子佳人们的香艳故事，则为这个城市增添了妩媚的气息；而虎踞龙盘的城市风貌，则让这座充满柔性的城市透出一丝阳刚。

这样一个城市里长大的女孩子，应该是小家碧玉式的，但在董明珠身上，则出现“异变”。她更多的是吸收了这个城市的阳刚气，表现出女性罕有的霸气。当然，这种气质只有在“事业、责任、格力电器”这些催化剂的作用下，才能得到发酵和爆发。

儿时的董明珠也是一个天真烂漫、爱幻想的女孩，“做老师、当兵”，成天幻想着这样的事。有人说，一个人将来是否成功要看他当初的灵魂是否一直在跳动。“小的时候就特别想帮助别人，特别想当老师，觉得当老师多好啊；长大以后想当军人，这个职业需要保护别人，觉得特别崇高和伟大。”

她这种保护别人的性格受父母影响很深。“因为父母都是那种不计较和善良的人。如果没有这样的家庭，也很难培养出不计较的人”。

理想与现实之间的距离，让她与军人失之交臂。“那个时候女孩子当兵不是很容易的事，后来，也就没有能够实现当军人的梦想”。如果人生能够重来，可能今天的空调业就少了一个女强人，而多出一位女军人。

没有当成兵，董明珠后来选择考学，进人安徽芜湖干部学校学习，毕业之后，回到家乡，进人南京一家化工研究所做技术工作。这一段历史在董明珠灿烂的履历中，平淡无奇。

一个骚动的灵魂，很难满足于平淡的生活。1990年，36岁的董明珠毅然辞掉南京的工作，来到深圳闯荡，将仅仅8岁的儿子留在妈妈身边。此时的董明珠对自己的将来并没有一个明确的想法。她不求大富大贵，只希望能有一个宁静的工作环境，能够安安稳稳地享受生活而已。开始，她还是干起了老本行，在一家化工企业做管理工作。对于未来，她做梦也没有想到自己会与家电行业打交道并因此成名。

这样的故事，在上个世纪80年代末的深圳并不罕见。在改革开放的最前沿，这里有很多类似于董明珠这样的人，他们或是来这里寻求谋生的打工者，或是来这里寻找机会的野心家。

一个年近中年的女性，抛家舍业外出闯荡，让人佩服。像董明珠这样在南方的“吴侬软语”里长大的人，何以有如此顽强的斗志？她又是如何在腥风血雨的空调大战中生存下来的呢？让人难以想透。她自己给出的答案是：“我与其他女人不一样，从小就想做点事业。有人说，当一个女人说她的快乐只有在事业中寻找时，内心一定充满了人们难以想象的孤寂和苍凉。但我不这样认为，只有生活而没有工作，人生就没有价值。”

一个偶然的机会，董明珠来到珠海，立刻被珠海宁静的气息和湛蓝的海水深深吸引了。她应聘到了当时名为海利空调器厂的格力电器公司，成为一名基层业务员。这一年，创造格力空调奇迹的“黄金搭档”在这里汇聚了，董明珠的人生由此将翻开光辉夺目的新篇章。同时，她也将成就格力电器的辉煌。

说到海利，不得不提起朱江洪。朱江洪是地道的珠海人，生于1945年，25岁时从华南工学院毕业，被分配到广西百色矿山机械厂，后来成为厂长。1988年，朱江洪调回珠海，于1991年接手格力电器前身——珠海海利空调器厂，并于1992年正式将海利空调更名为格力电器。那个时期的格力电器是一个十足的小厂，“零起步”，年产能只有2万台左右，销售收人2000万元，其中有相当一部分还收不到钱。空调销售旺季到来时，产品被包装一新拉出去，不用多久，一部分又被丢盔卸甲地拉回来。董明珠的到来让朱江洪有了个得力搭档，两人合力一起打造了后来的格力空调帝国。

营销在当时还是一个很新的职业，男的跑业务要能吃能喝能侃，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻关”。看到董明珠滴酒不沾，在饭桌上只喝水，做事原则性很强，不会“同流合污”，一些老业务员禁不住为她担心。商业世界到处充满了纷乱的欲望和真实的利益，让人无时无刻不在挑战规则和公理，一个有底线和良知的商人，便不得不起身应战。

董明珠刚到厂的时候，领导考虑到她对业务还不熟悉，安排她先跟老业务员跑一段时间，熟悉业务，为以后“放单飞”作准备。

第一次工作，人们往往会记忆犹新。当人们带着生涩和困惑张望着工作中的人情世故时，必然会对其中的一个个情节反复体味揣摩。董明珠的第一次出差经历了类似的忐忑不安和好奇与期待，也经历了难以忍受的病痛折磨。但是，她仍然咬牙顶了下来，让自己的第一次工作有始有终。

第一次出差时，正值7月的酷暑季节，由于火车里闷热异常，再加上在火车上饿了整整一天，董明珠下车便中暑了，晕倒在旅馆里。和她一起的老业务员手忙脚乱把她扶到旅馆房间。情况更加糟糕的是，董明珠昏倒时摔得很重，第二天早上，被摔的地方还隐隐作痛，用手一摸，火燎燎、刺辣辣，钻心地疼。老业务员看到她的样子，立刻让她先休息两天，养好伤后再和他们汇合。董明珠摇摇头，坚持和他们一起跑业务。虽然这次出师未捷还挂了彩，但董明珠并不想认输。她知道，万事开头难，出门在外跑业务，磕磕碰碰也在所难免，因为这点小伤就叫苦不迭，不要说跑业务，就是照顾自己也困难。最终，董明珠说服了老业务员，跟着他们一瘸一拐地去了北京。

接下来的几天时间里，董明珠每天都咬牙坚持着。她不能错过跟老业务员学习的每一个环节，也不想错过这难得的实战机会。然而让她始料不及的是，几天后，当他们前往沈阳谈业务时，一瘸一拐的她再也熬不住了，她被送进了医院。

检查结果吓了所有人一跳：骨裂！医护人员说“骨裂”很疼的，一般人很难忍受。几天来董明珠东奔西走，如果不是特别留意，没有人看出她正忍受着疼痛。这个36岁女人的坚强感染了现场的每一个人。

糟糕的是，董明珠骨裂的患处没有办法打绑带，只能卧床休息。但是在一个空调销售的旺季，董明珠怎么能躺得住呢？她决定依靠自己调整，每天多睡一点，坐火车就坐卧铺。这时也顾不得省钱了。

初次出差，董明珠就尝到了营销工作的艰辛。要不是她骨子里有一股不服输的精神，她早就垮了。正是有这种好强而又不服输的精神支撑着，她才能够在短短的半年时间里，从一个对营销行业一窍不通的门外汉成为一个熟练掌握空调销售市场行情的出色业务员。

董明珠之所以在不到半年时间里，学会了独自应对营销业务，并做成了300多万元的生意，跟她的刻苦坚持有关。从第一次出差开始，哪怕是病倒在旅途上，她也从未停止过自己的脚步。业精于勤，董明珠兢兢业业的学习终于为她迎来了独当一面的机会。

半年后，董明珠被派往安徽，负责安徽市场的营销业务。一到安徽，她就发现合肥有一家经销商拖欠了42万元的货款，虽然多次催促，仍迟迟不还。这是前任业务员留下的烂账，董明珠本来可以不管，而且公司当时按照销售额的2%对业务员进行提成，即使她讨回这笔债，自己也得不到一分钱。

但她想，欠债还钱，天经地义，不能就这样算了。

这家公司的经理姓牛，是位微微发福的中年人，任凭董明珠多次上门，依然爱理不理，自己看报品茶，却连水都不给客人倒一杯。用尽了各种推倭手段后，他干脆对董明珠避而不见。

董明珠则更犟，天天去“堵”，终于有一天把他堵在了办公室。她用几乎失控的声音大叫：“你要么还钱，要么退货。否则，从现在开始，你走到哪里我跟到哪里。不信咱们走着瞧！”

牛经理被董明珠的表情吓坏了，慌忙答应退货。第二天，格力的货被一件件装上卡车，董明珠坐进驾驶室，车发动了。

为了这些货，董明珠讨了足足40天，其中的艰辛和委屈在心中瞬间汇聚。她忍不住从车窗伸出头，对牛经理大叫：“从今往后，再也不和你这种人做生意！”

从此，先款后货、决不赊账，成了董明珠为自己设立的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收款。后来这也成为格力电器在业内独树一帜的规矩。

在当时，整个行业都采用先货后款的代销制。格力本就默默无闻，董明珠还要坚持先款后货。听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。在一次次碰钉子之后，她总是鼓舞自己，总有讲诚信的经销商会接受自己的条件，然后依然满面微笑地敲开下一家家电商店的大门。

在安徽淮南一家电器商店，经理是个中年女人，胖胖的，相貌忠厚，却不乏商人的精明。她被董明珠的勤奋和诚恳感动，答应“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了”。

就这样，董明珠做成了第一笔生意。拿着20万元的支票走出这家商店大门，董明珠眼睛潮乎乎的，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。这一次，她不像其他业务员签了合同就甩手不管了，而是一次次亲自登门，真心实意地站在他们的立场看市场想问题，然后像朋友似的出谋划策。

格力还是个小品牌，没钱打广告，仅仅摆人商店就想畅销很难，久而久之商家也会失去信心。于是她灵机一动，动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。

口碑是最好的宣传。1992年夏天，这家商店进的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货。接着董明珠用这家商店的例子对其他商店进行“现身说法”，一张张订单又签了下来。

格力在淮南卖了240万元，市场被打开了！经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务，说做格力的产品最省心最舒心。同时，董明珠又在芜湖和铜陵打了两个漂亮仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，一个人的销量占了整个公司的1/8。

从此，董明珠作为一个传奇开始在公司里传扬开来。

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