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第三章、学推销先学做人（2）
书名： 顶尖销售人员的销售圣经 作者： 丁砚锋 本章字数： 11548 更新时间： 2023-10-24 10:03:31

销售圣经

主动反省，你才能够在问题中不断地完善自我，你才能在工作中取得好业绩。问题是成长的机会，勇敢地接受问题的磨砺，不断地反省和改进自己的工作，相信每一个问题都能够变成你取得好业绩的垫脚石。

第六节、推销首先是推销你自己

现代推销强调的一个基本原则就是：推销首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让客户喜欢你、信任你、尊重你、接受你，简言之，就是要让客户对你抱有好感。推销自己，是所有成功的推销员必须具备的技能。推销自己有许多形式，但总结起来只有一句话：你要告诉自己，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。“我是我自己最好的推销员。”每天你都要对自己说这句话，你每天都要提醒自己：“我是第一”。

“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。”推销员的说服力不是靠强而有力的语言，而是仰仗推销人员在言谈举止中散发出来的人性与风格的光芒。

与人交际时，攻心最重要，只有证服他人心理，交流才可能畅通无阻。在推销活动中，人和产品同等重要。客户购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑推销员的形象，客户的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，客户之所以购买你的产品，很多时候并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员抱有好感。一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果客户喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖就难以做成。因此，推销员只有“首先”把自己推销给客户，使客户乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍，才可能会为推销员提供一个推销产品的机会。

推销之神原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销的生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，只好露宿公园。这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。

有一天，他向一位老和尚推销保险。原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫没有引起我投保的意愿”。

老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，你就一定要具备一种强烈吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”

原一平哑口无言，冷汗直流。

老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧!”“改造自己?”

“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢?”老和尚说，“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

“考虑自己?认识自己?”

“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

老和尚的这一席话就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。他从此努力地认识自己，改变自己，努力使自己获得客户的喜爱。功夫不负有心人，艰苦努力之后的原一平，终成一代推销大师。

推销员在推销商品时要先推销自己再推销产品，就意味着在推销中要先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，先向客户推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，这样，再做产品推销就是很简单的事。如果客户不认同你这个人，恐怕你使多大的劲，推销也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。

但在实践中，一些推销员不懂推销自己这一道理，见了客户张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九是要碰壁的。其原因在于，在客户未接受你之前，如果推销员谈论产品、推销，客户本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早地离开，又何谈考虑购买呢?在推销中，有一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。

客户要购买商品时，推销员则是连接客户和商品的桥梁。通过推销员的介绍，客户得到了更多关于商品的信息，从而自己作出判断，决定买还是不买。所以，客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑推销员的形象和品质。在一定程度上，推销员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而影响客户的购买意愿。如果推销员彬彬有礼、态度真诚、服务周到，客户就会对其产生好感，进而接受其推销的产品；如果推销员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位，客户就会很生气、很厌恶，即使其产品质量很好，客户也不会购买。可见，在推销活动中，推销员自己和自己推销的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢。客户自然也就会购买你的产品。

所以，推销员应该努力地提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地把自己推销给了客户时，接下来的工作就会顺利很多。

但先推销自己、再推销产品并不是在任何时候都适用。人都是有情绪的，并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响，你在推销自己之前必须学会察言观色，把握火候，在合适的时问合适的背景下推销自己。要想推销自己，具备被推销的价值是基础，学会审时度势是关键。只有这样，你才能有机会成功地把自己推销出去。你必须具备以下几个主要方面的素养。

一、足够的专业度。作为推销员，你必须对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解，在这些方面具备当老师和专家的能力。如果在推销时很容易被对方说倒了，那你也就没有被推销的价值了。

二、得体的外在形象。作为一个推销员，你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的推销员必然是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，会以豪爽干练、成熟稳重的形象出现在自己的客户面前，未开口就先赢得好感，推销活动自然也就会比较顺利。

三、良好的内在涵养。内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，推销员还必须有一定的内在涵养，让人格魅力充分散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感。没有人愿意与自私狭隘、唯利是图的人交往。所谓“以德服人”正说明这个道理。

四、良好的能力。要成功地把自己推销出去，你还必须具备相关的能力，诸如沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力、自我调控能力等。

销售圣经

推销员应该努力地提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。这样才会更好的打开你的销售之路。

第七节、切忌勿与客户争辩

赢得一场争辩，就等于是丢了一庄生意。

千万不要想以争辩来解决客户的拒绝问题。因为从来不曾听说有哪位推销员因为与准客户争辩而促成的例子。作为一位优秀的推销员所应牢记的准则便是：无论客户如何激烈的反应，或是如何坚持其个人一己的偏见想要引燃争吵的战火，千千万万不可以妄动肝火和客户争执起来！在销售界让客户满意是销售的宗旨，同客户争辩是销售的第一大忌。

争辩永远不是说服客户的好方法。正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢他厌恶的东西。”与客户争辩，失败的永远是销售人员——如果你争辩输了，那你是真的输了；如果你争辩赢了，你还是输了。

在与客户的交流过程中千万不要与其争辩，即使存在沟通的障碍而产生误解，哪怕客户的观点是错误的，都不要与客户争辩，争辩只会使事情变得更加复杂，从而导致事情恶化。一些初入销售行业的推销员，在客户提出异议时，总是面红耳赤地与客户争辩到底以证明自己是对的，想让客户屈服。这种做法是相当不理智的，推销员与客户争辩很可能会说得客户哑口无言似乎自己占了上风，但结果是十有八九你也丢了这笔生意。

莱恩是一家电器公司的推销员，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不料，那位总工程师一见到他，就对他说：“莱恩，我不能再从你那买发动机了，因为你们公司的发动机太不理想了!”

莱恩惊讶地问：“为什么?”

“因为你们的发动机工作起来温度太高了，烫得连手都不能碰一下。”

莱恩知道同对方争辩没有任何益处，于是他连忙说：“卡尔先生，我完全目意您的意见，如果发动机温度过高，应该退货，是吗?”

“是的。”总工程师答道。

“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗?”

“对。”总工程师又答道。

“按照标准，发动机可以比室内温度高72华氏度在华氏温标中，水的冰点为32度，沸点为212度。对吧?”

“对。但你的产品却比这高出很多。”

莱恩没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少?”“大约75华氏度。”

莱恩继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您即使把手放在147华氏度的热水龙头上，也会感到烫手啊！”。

总工程师不得不再一次点头称是。

“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”结果，莱恩又做成了一笔生意。

莱恩后来对他的同行说：“我花费了多年的工夫，在生意上损失了无数后才懂得，争辩是不行的。站在别人的角度看问题，想办法让别人讲出‘对’，才能获得更多的好处，从而取得成功。”

莱恩知道与客户争辩，不管输赢都不会给客户带来好感。因此，最好的办法就是站在对方的角度看问题，然后引导客户沿着你的思路走下去找出其中的原因把问题解决掉。

事实上，客户都不喜欢被逼着购买东西，也不喜欢在买东西时像斗败了的公鸡似的。设想一下，当客户提出异议，说“太贵了”时，如果推销员与他争辩，说：“你说什么，太贵了?根本就不贵，别瞎说了……”结果会怎样?不要絮絮叨叨地说个没完，不要争辩，挡住反驳的诱惑。

旧金山有一家鞋店的老板，应付客户的手段相当高明。可是他给人的印象并不属于那种伶牙俐齿型。客户对他抱怨说：“鞋跟太高了!…‘式样不好看!…‘我右脚稍大，找不到适合的鞋子!”老板只是点头不语，等客户说完后，他才说：“请你稍等。”随即拿出一双鞋：“此鞋你一定适合，清试穿。”客户半信半疑地边穿鞋边高兴地说：“好像是给我定做的。”于是很高兴地把鞋买走了。

当客户不断地提出异议时，其实也是为你打开了说服客户的切人点，客户所在意的问题往往是他们真正的需求。上面例子中的鞋店老板就是深谙这一道理，尽量让客户说出想说的话，等到客户把想法全部显露出来的时候，就可以按照自己的方式有针对性地逐一解答与解决，最终成功地卖出适合客户需要的鞋子。如果当时的情况是客户提出意见，老板就说一大堆反驳的话，想必结果是客户非常生气，生意也会因此泡汤了。

调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议，就更有可能争取到这一客户。推销员应利用客户的心理，使他没有继续反驳的余地，就可圆满地达到自己的目的。对那些说“这个不好………那样不对……”一类话的人，不要一一反驳，最重要的是让对方尽量把话说完，再抓住时机反驳。对方说他喜欢什么，等于是推出王牌，可以进一步掌握有利势头。

在遇到来自客户的异议时，还可以多使用缓冲的方法，从而减少客户的抵触心理。

例如，客户说：“为什么这台电脑这么贵?”推销员可以这样回答：“我很能理解你的感受，大多数顾客在不了解我们电脑以前都会这样认为，但是他们最后都选择了这一款，因为它确实是物超所值。您看……(再次总结产品带给客户的好处)”这就是缓冲法，即先对客户的想法表示理解，不直接否定，然后再转过来进行解释。

客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”、“连这您也不懂”；也不能显得比客户知道得更多：“让我给您解释一下……”、“您没搞懂我说的意思，我是说……’’这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。总之，推销人员要尊重客户的意见，不要与客户争辩，无论什么情况下都要让客户把话讲完，从中掌握必要的信息，最后帮你促成交易。

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与客户争辩无论是输是赢都是一种十分愚蠢的行为，你得到与失去的并不只是你辩论的成功与否，而是关乎你在销售事业上的成败。

第八节、要有一颗看淡成败的平常心

所谓平常心，不过是我们在日常生活中处理周围事情的一种心态。平常心应该是一种“常态”，是有一定修养后方可具有的，它属于一种维系终身的“处世哲学”。保持一颗平常心，意味着不骄不躁，以出世之心，做入世之事，保持一颗平常心，意味着在现代紧张生活的压力下，仍有心情去感受那份荣辱不惊。

如孟子所说的：“仁是人的心，义是人的路。”说到底，平常心不过是“无为、无争、不贪、知足”等等观念的汇合而已。作为一种处世态度，亦可进一步解释为：淡薄之心、忍辱之心或仁爱之心……但是，“无为”并不等于提倡无所作为，“无争”并不等于不同恶势力抗争……至于有些人所奉行的醉生梦死，更不能算为一种人生境界，正如作者所评论的：“当他们到了纯粹只顾自己醉生梦死的境界时，道德的评价就苍白无力了。”把平常心庸俗化、世俗化、简单化，都是对平常心本意的曲解。

有人说人生莫过于两种悲哀：一是踌躇满志，一是万念俱灰。这句话其实是告诉人们保持一颗平常心的重要性。平常心是一个人的人格魅力之所在，它不只意味着在春风得意、万众欢腾之时的气定神闲，更是曲终人散之时的淡定坦然。而两者之间，后者更为不易与难得。拥有一颗平常心的人自会胜不骄、败不馁，从容地面对得与失。

一位老太太一共有两个女儿，大女儿嫁到了南方，小女儿不久前出车祸死了。老太太非常想念女儿，于是就乘飞机去南方看望大女儿。飞机在半路上突然遭遇了寒流，形势非常危急，飞机上的乘客感到大难临头．顿时慌作一团，只有老太太安静地坐在自己的座位上，好像没有任何事情发生一样。过了一会儿，飞机度过了危险期，大家都如死里逃生一样欢呼起来，老太太依然非常平静。有人觉得很奇怪，就问老太太：“刚才我们差点死掉，别人都非常惊慌，而您却镇定自如，现在我们死里逃生．别人都兴奋不已，而您却非常淡然。您为什么能这样呢?”老太太回答：“如果飞机出了事故，我就可以见到我的小女儿；如果飞机安全地到达，我就可以见到我的大女儿。我怎么样都无所谓。”

拥有一颗平常心的人，风也好，雨也罢，他们总是屹立不倒，静静地迎接生活中的每一次挑战，就像傲然挺立在黄山上的迎客松。而保持一颗平常心的推销员，也能在得与失间做到积极进取、宠辱不惊，懂得审时度势，不为他人所左右。

徐亮是一名推销员，负责推销家电商品。别的同事看他整天乐呵呵的，觉得很奇怪，因为照理说，推销员的工作是很不好做的，可能会碰到各种各样刁难的客户，可能会碰到意想不到的难题，怎么可能天天都这么开心呢?于是，大家就问他：“你怎么能每天都这么开。呢?难道你在推销的过程中从来没有碰到过任何令你不开。的事情吗?”徐亮回答：“怎么可能?常常碰到。昨天就有一次，我费了半天的时间，说得口干舌燥．可是最后那位客户还是没有买我的商品。”同事就问：“那你怎么还能这么快乐?”徐亮笑道：“保持一颗平常心吧!不顺心的事时时刻刻都可能碰到，要是一直耿耿于怀，还不把自己气死啊！”

有些人常常喜欢为生活琐事而烦恼，担心明天天气不好，害怕自己上班路上会碰上堵车，其实这根本没有必要，完全是庸人自扰。因为天气好不好不是你能决定的，堵不堵车也不是你能控制的，所以你根本就没有必要去操这份闲心，以平常心对待就好了。过于执著于一些无谓的琐事，只会使自己疲于奔命却一无所获。作为一名推销员，就要做到不去担心自己不能控制的事情或没有必要的事情，比如客户对你的态度、推销的结果等。昨天的损失无法挽回，明天的损失无法预料，只有今天的损失是你可掌控和避免的。

西方有句谚语：“不要为打翻的牛奶哭泣。”它的意思就是说当你遭遇失败和不幸时，要保持一颗平常心，不要沉浸在昨天的痛苦和烦恼里而无法自拔。作为一名推销员，你不可能每次推销都成功，遭遇失败是常有的事情。在失败之后，不要一直自怨自艾、追悔不已，这样不但徒劳无益，反而会影响到下次推销的心情。不管是什么原因，失败了就失败了，最重要的是要接受事实，然后调整自己的心态，使自己扔掉包袱、轻装上阵，争取下一次成功。

不要为他人的言论所左右。作为一名推销员，肯定会听到各种各样的言论，比如客户的抱怨、领导的训斥、同事的嘲笑，等等。对于这些言论，你在乎则有，不在乎则无。如果你被这些言论所影响，毫无疑问，你就会承受巨大的心理压力，最终导致推销的失败。如果你不为这些言论所左右，那么它们就无法对你造成任何伤害，这样就会增加你成功的几率。

推销员要勇敢地走自己的路，不要为他人的言论所左右，就像但丁所说的：“走自己的路，让别人去说吧。”平常心、平常态，是健康人生的至高境界。我们必须明白，交情离不开心意相通。虽然这个世界有很多的不尽人意、不如所愿，但是，只要我们能够以微笑和善意去面对，那么，平淡生活中并不缺乏美丽，更多的则是人性魅力散发出的璀璨光芒。

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拥有一颗平常的心，我们就能淡然地面对金钱与权势，泰然自若地面对成功与失败，坦然地面对风光与平凡，畅然地面对现实与理想，悠然地享受生活给予我们的分分秒秒、点点滴滴。

第九节、做一个有责任心的推销员

工作意味着责任。对于一个推销员来说，责任心是他在工作中能否取得业绩的重要砝码。

责任是一种与生俱来的使命，它伴随着每一个生命的始终。在职场中，有责任心的人，必定是敬业、热忱、自动自发、没有任何借口、忠诚、把细节做到完美的人。在责任感的驱使下，他们会积极挖掘自己的潜能，会更加勇敢、坚忍和执著，会永远充满激情地勤奋工作。

在东北地区滨洲铁路穿越小兴安岭那条最长隧道的山顶上，有一座方方的石碑，那里长眠着一位异国的工程师。这位工程师曾负责这条隧道的设计。当工程进度因为遇到意外而没有按照预定的时间完成时，这位工程师开枪自杀了，她用自杀来惩罚自己的失职！

毫无疑问，隧道只是没有按照预定的时间打通而已，除了这位工程师自己，不会有任何人用死亡来惩罚她。过重的自我惩罚的悲剧，使人们格外敬重她的责任感。

隧道山顶上长眠着的这位工程师告诉人们，责任比责任人的生命更重要。

武汉市鄱阳街有一座建于l917年的六层楼房，该楼的设计者是英国的一家建筑设计事务所。20世纪末，也就是1999年，那座“景明大楼”在漫漫岁月中度过了八十多个春秋后的某一天，它的设计者远隔万里，给这座大楼的业主寄来一份函件。甬件告知：景明大楼为本事务所在1917年所设计，设计年限为80年，现已超期服役2年，特此声明此后如出现事故，均与设计单位无关。

毫无疑问，当年的设计者早已退休离开了工作岗位，甚至早已离开了人世。然而，建筑设计事务所完全不受人事代谢的影响，一如既往地关注着自己的事业，看不出丝毫的短期行为，看不出丝毫的新任不理旧任事。其实，英国人也太认真了，大楼已经建成82年了，就是大楼真的出现了事故，业主也绝不会去找英国人算账的，他们可能连是英国人设计的也不知道。但有了这个函件，即便业主真的去找英国人算账，恐怕也是告不赢的。

英国这家建筑设计事务所的函件告诉人们，责任比责任人的生命更漫长。

在生活中，人们常常会见到这样的现象：一个是身强力壮的小伙子，却整天没有工作的干劲，另一个是老当益壮的六旬老叟，却能把工作干得比所有的人都好。把这两个人加以比较，反差对比强烈，发人深省!

显而易见，之所以会造成这样的差别，其原因就在于心态：前者不热爱自己从事的工作，而后者酷爱自己的工作。一般来说，人们越是热爱自己的工作，干劲就会越大，工作业绩就会越来越好。同样的，要想做好推销工作，就要热爱推销，并视之为神圣的工作。

有人对各行各业公认的“成功者”进行调查，发现他们有一个很大的共同点，这就是他们热爱自己的工作。干了一辈子推销工作的乔·吉拉德就说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱推销工作。我确实认为，我早年成功的主要原因就是我热爱推销工作。”他是这样说的，也是这样做的。

有一次，日本明治保险公司推销员原一平想让该保险公司的董事长、三菱银行的总裁川田万藏给自己写封介绍信。因为这位总裁所介绍的客户一定都是企业巨子，所以原一平为此时激动万分，并马上展开行动。

首先，原一平去找公司的业务最高主管。业务主管听了他的计划后说：“你的计划非常好，如果能够成功的话，我将非常高兴。我们公司虽然隶属于三菱集团，不过，有些情况你是不了解的。当初三菱投资我们公司(明治保险公司)时，讲明了绝不介绍保险。所以，如果我代你向川田万藏董事长请求开介绍信的话，可能我明天就被革职了。”

可原一平的那股犟劲上来了，不达目的，誓不罢休。他决定亲自去找川田万藏。

一天早晨，原一平等了两个小时才见到了川田万藏先生。川田万藏劈头就问：“你找我有什么事?”

面对川田万藏，原一平不禁有些紧张：“我是……我是明治保险公司的原一平。”

“你找我究竟有什么事?”

“请董事长帮我一个忙。我要去拜访日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，请您给我写一张介绍信。”

“什么?保险那玩意儿也是可以介绍的吗?”

原一平听到董事长攻击保险，不由得火冒三丈，向前大跨一步，大声说道：“你这个混账东西!”

川田万藏愣住了，向后退了几步。

“公司不是一再告诉我们，保险推销是神圣的工作吗?你这个老东西还是我们的董事长呢!刚才居然说‘保险那玩意儿’!我要马上回公司，向所有的员工宣布……”原一平继续大声说。

原一平愤怒地冲出了大门，可没过多久，他就为自己的冲动感到后悔。他觉得没脸再在明治待下去了，于是决定辞职。可就在这时，董事长川田万藏先生打来了电话向他道歉，承认自己以前对保险有偏见；并说既然身为明治保险公司的高级主管，就不但应该有对保险的正确看法，而且应当积极地推动保险业务的扩展才对。他称赞原一平是一个敬业的、优秀的寿险推销员。

从此以后，原一平如愿以偿，通过川田万藏由三菱银行介绍了许多有身份有地位的企业家给他，他的名字也在三菱银行迅速地传开了。

与原一平的热情与执著不同，一些推销员在平时谈笑风生，但在与客户打交道时不是语无伦次，就是坐立不安。这是什么原因呢?因为他们把推销看成是卑微的职业、求人的工作，并不是从心里热爱这份工作。这样的推销员是永远也难以成功的。既然选择了推销工作，最好在这个职业上待下去，因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，如果频繁地跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。比如种树，先要栽上树苗，再精心呵护，然后它慢慢地长大，才能给你回报。你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。

推销工作并不一定要和低声下气、饮酒应酬相关联，也不必用逢迎谄媚、贿赂和私下交易的手段。不要认为一名推销员只有靠向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有这样的心态，你就大错特错了。身为一名推销员，应该以身为推销员为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业。如果有方法能使失业率降到最低，推销就是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的推销员可为许多位工厂的员工提供稳定的工作机会，而且你与客户达成交易是确立一种双赢关系。这样的工作，怎么能说不重要呢?

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每一个推销员都应该明白，推销与其他行业一样，只是具体工作内容不同。推销员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他人，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。

第十节、走好后退这步棋

以退为进，这是一种大智慧。特别是领导人，在这方面如果运用得好，更能受益匪浅。作为一个团队的领袖，受大众至少是团队内部成员的关注程度肯定会高于一般人。而有些人可能对情况不怎么了解又喜欢乱下结论，甚至有时候会有一些莫须有的罪名加到头上，这时候你去辩解反而会让人觉得你心中有鬼，即便最后得到澄清也极可能给旁人一种不好的印象，更何况有时候你无意之中真的会犯一些错误。

汉代公孙弘年轻时家贫，后来贵为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。

汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誊。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。

公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的一种智慧呀！汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的份量，采取了十分高明的一招，不作任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的份量。公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。

以退为进，也是推销员在对客户的推销过程中经常用到的一种制胜策略和技巧。商战如同兵战，谈判时战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全要凭借推销员的经验与智慧。

美国画商在比利时某家画廊看中了印度人带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局。那位印度人被惹火了．怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅250美元。美国画商又拒绝了这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅画，美国画商当下只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”最后，印度人手中的这幅画竟以600美元的价格拍板成交。实际上．当时其他画的价格都在i00美元到150美元之间，而印度人这幅画的卖价最高。这位印度人之所以采用烧掉两幅画，以吸引那位美国画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己出售的三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，剩下最后一幅画，正是“物以稀为贵”。这位印度人还了解到美国人有种习惯，喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。

打仗也好。经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。即使已经陷入僵局，只要你还确信推销双方还存在共识，而且主动权在自己手里，完全可以运用以退为进的策略，迫使对方接受推销条件。

一家大公司要在一座城市建立一家分支机构。他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚决，自恃是当地唯一的一家电力公司。

谈判很快陷入僵局。此时，这家大公司的推销代表王先生通过多种渠道了解到，电力公司其实对此次推销十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次推销对电力公司是十分重要的。王先生充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。与其花这么多钱，还不如自己建家小型电厂划算。”说完，便离席而去。

电力公司的推销代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。

由上面的例子可以看出，商务推销中的以退为进战术中的“退”是暂时的，假意的，“退”是一种策略，“进”才是目的。

适时后退是为了更好地前进。适时后退并不意味着你失败了，其实很多时候这是一种欲擒故纵的手段。欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。军事上，“擒”，是目的，“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

销售的过程中，如果急于求成，游说客户购买产品，无疑会让客户产生抵触情绪，你说好，客户偏偏不这么认为，结果就可想而知了。而这时，如果销售人员适时地退一步就会产生更好的效果。销售人员想售出一种产品，不妨设计一套提问的方式，让客户一步步肯定你的产品好处，从而使销售过程按你的预想进行。

销售圣经

采用某种计策，要视情视人。虽然适时后退具有后发制人的效果，但是这要求销售人员具有控制局面的能力。这就要求销售人员在自己的工作过程中不断积累，不断完善，使自己的能力不断提升。

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