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三、广泛获得案源
书名： 最新律师诉讼代理与培训全书 作者： 卢璟 本章字数： 2553 更新时间： 2024-05-28 10:52:16

在很多人眼里，律师可是一个吃香的行业，处处受人尊敬，令人向往，意味着金饭碗，将会成为社会的上层人物。但许多刚刚开始执业的律师，在律师事务所度过的却是充满困惑、不安和迷茫的日子。由于没有经验，没有众多的社会关系网，新执业的律师会遇到种种困难。

律师执业，遇到的最大困难是没有案源。律师行业和医生一样，是靠口碑、靠名气、靠精湛的专业技能吃饭的，越是大律师，或在某一专业领域小有名气的律师，当事人越是排着队地找上门。而刚刚入道既没有经验又没有过硬技术的年轻律师面临的最大问题就是生存压力。许多年轻律师，刚进律师所时做的事情，无外乎是给老律师拎拎包儿，做做案头工作，再不就是为一些小案件跑跑腿儿。

在日常工作中，经常能看到有的律师既有博士、硕士学位，又说得一口流利英语，可是全年一个案子也没有。也有的老律师，做了十几年律师，可谓经验丰富，处事精明，但是律师工作越做越糟糕，其毛病出在哪里呢？作为律师，有哪些成功的诀窍能够巧妙地推销自己，获得越来越多的案源呢？

(一)了解市场需求

要注意了解市场需求情况。所谓市场需求就是有些特定市场，律师已经参与的比较成熟，这种市场对律师的要求比较高；有些市场可能还没有开拓得特别好，这样的市场竞争相对来说没那么激烈，最适合年轻律师进入。选准市场对未来的发展很重要。

（二）善于推销自己

有才华的律师，特别是年轻律师学会如何推销自己至关重要。一般来讲，可以考虑以下途径：通过适当的广告，比如建立网站或者个人主页；通过对所在事务所以及个人的简介，向社会推荐自己；在相关媒体上发表专业论文，让潜在的客户知晓自己的专业特长。

（三）留住老客户

如果在价格问题上没有太大的争议，客户对律师最终的取舍依据将是其对律师的总体印象。那么，律师需要向客户表达的就是自己是不是客户想要聘请的那种称职的律师。什么是称职，什么是不称职，这取决于律师对有关法律问题的反应速度和判断准确度等。

有些律师认为，第一次与客户谈，不能对客户“全盘托出”，否则代理意见都说出来了，如果客户选择了别的律师，自己的劳动就成了徒劳。其实，对于大多数执业律师，把法律问题真正说清楚并不是很困难，往往你可以得出的结论，其他律师也可以得出。所以，比较准确地、客观地把解决问题的方案提供给客户，哪怕这一单业务可能得不到，至少可以给客户留下一个比较好的印象。有的律师能拿到某一项业务，但是做完这个业务以后，就没有业务可做了，因为这个律师没有得到客户内心的尊重，这样的律师与客户的关系显然不能长久。律师能够在案件结束以后，给当事人留下比较深刻的印象，那么，可能多年以后其再遇到案件的时候还会来找这个律师。许多公司的法律顾问业务也是这样得到的。

（四）进行充分准备

充分的准备工作是赢得客户的重要前提。也许有人觉得，一个天生的辩才不一定要事先做很多准备工作。其实，如果有可能的话，任何时候都不要打无准备之仗。甚至做一次假想的练习，这样到真正面对客户时，就会发挥得更好。

1.积极乐观

积极和乐观的心态是一种品质但也是一种习惯，培养这样积极的心态将受益无穷。与积极心态相关的品格就是自信心，对所要做的事情应该表现出十足的信心。

2.控制情绪

一个优秀的律师应该是不管遇到多糟糕的事情，都应该保持冷静，要学会控制自己的情绪，处惊不乱。

3．关注客户心理

当事人的心理变化，需要律师和律师事务所与当事人几次接触才可能形成。如果律师没有注意客户的心理变化，并作出有针对性的调整，这个业务有可能谈不成。

4．多听少说

在与客户的接触中，“多听少说”是比较明智的办法。当然，倾听当事人介绍的同时还要认真研究其提供的相关的资料，并在此基础上运用发问的技巧。发问的内容应该包括两个方面，一是事实的发问，问清楚事实，明确事实的性质；另一方面，要问清楚当事人的目标和期望值。通过这样的发问可以判断当事人的要求是否合理，如果不合理的话，如何说服他改变自己的目标。

5．慎重表态

经过了解和发问以后，就应该到律师发表意见的时候了。律师的意见应该是谨慎而有弹性的。一定不要把话说“满”，不要对客户打保票。律师在谈判中不能无原则地迁就当事人，对客户不合理甚至不合法的要求学会放弃也是一种积极的进取。律师最好不要一见到客户就盲目打保票，但是，有的客户确实需要律师为其树立信心，这种情况下，律师要把握好尺度。

6．学会尊重

与客户接触，除了注意衣着、言谈、举止外，要在自己和客户之间保持一个“适当的距离”，尽可能避免与客户谈论案件以外的事情，以做到彼此尊重。另外，客户接触的可能不止你一个律师，因此不要诋毁自己的同行。对同行的维护就是对自己的尊重，对同行的诋毁，也是对自己的伤害。

（五）不轻易放弃

与客户谈业务的过程，不是律师跑到客户那做推销，第二天就能把业务拿过来那么简单。有一些业务需要跟踪的时间非常长，在跟踪的过程中，律师需要与客户不断地增进了解，还要善于抓住机会去获得客户的认可，有机会要到客户所在地亲自看看，甚至为客户提供免费的法律服务。当然，这个过程也许很漫长，而且充满了与其他律师的竞争，但是，不要轻易放弃。

（六） 利用团队的影响力

一些年轻的律师，在和客户谈的时候，常被人感觉力量很薄弱，一个小案子，客户可能认为你收费太高，大的业务客户又认为你没这个能力，在这两难的处境中，刚入行的律师很难施展拳脚。年轻的律师首先应该加入一个团队，而且在加入这个团队之前要给自己一个专业定位。加入之后，律师要学习其他的律师是如何拓展业务的，甚至有的时候要学会把这些团队中的其他人放在前面去介绍，告诉客户自己是这个优秀团队中的一分子，用这种方法去拿单子。

（七）用真情赢得机会

律师在与客户交谈的时候，可以温文尔雅地把想表达的问题表达出来，细致、有亲和力，还有吃苦耐劳的精神，都是律师在竞争中可以用的。比如，在谈判中听和表达都是非常重要的环节，要耐心地听客户正确的和不正确的表达，涉及的法律问题听清楚了，应以尽量简短的语言为客户作出归纳和分析。这个过程是给客户树立信心的过程，有时也是让客户更正错误观点的过程，语言不能太死板，也不能太教条。

推销自己、赢得客户的过程，是一个繁琐而漫长的施展智慧的过程。拿到了一单业务，不是工作的结束，而是工作的开始，律师只有认真对待，持之以恒下去，才能形成良性循环，不断获得更多的案源。

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