11 创造说是的氛围不让对方有说不的机会李维最新章节-免费小说-全文免费阅读-李维作品-小说大全-七猫免费小说-七猫中文网

11 创造说“是”的氛围，不让对方有说“不”的机会
书名：委婉说话的艺术作者：李维本章字数： 1451 更新时间： 2021-01-21 15:49:27

在劝说他人时，如果一开始就能让对方说“是”，那就等于成功了一半。如果让对方连续说更多的“是”，那这件事的成功就有99%的把握。

俗话说，“好的开始等于成功的一半”。这句话用到说服的工作中也是成立的。

人的思维都是有惯性的，当你朝着某一个方向思考问题时，你就会希望能一直考虑下去，这就是一些人一旦沉醉于某些想法之后难以自拔的原因。因此，当你在说服一个人的时候，就可以利用这种惯性，从一开始就引导对方说出更多的“是”。这样，你提出的建议或意见就比较容易获得对方的认可。

因此，在我们说服别人的时候，首先要把对方看成会接受你的意见或建议的人，比如，“我知道你能把这件事情做得很好，只是不愿意去做而已”“你一定会对这个问题感兴趣的”等。事实证明，如果从积极主动的角度去启发、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，从而愉悦地接受你的意见。

史密斯是美国一家电器公司的销售主管。有一次，他到一家不久之前新发展的客户那里去，想把一批新型电动机推销出去。可是，当他刚走进这家公司时，总工程师就劈头盖脸地把他训了一顿：“史密斯，难道你还指望我们再多买你几台电动机吗？”

史密斯被这句话给弄糊涂了。经过一番了解之后才知道，原来这家公司通过使用，认为从史密斯那里购买的电动机发热超过了正常标准。史密斯心里明白，如果与总工程师强行争辩到底，是没有任何好处的。所以，他决定用一种新的说服方法来说服对方，也就是创造说“是”的氛围，不让对方有说“不”的机会。

史密斯把情况彻底了解清楚后，先故意询问总工程师：“好吧，尊敬的先生，您的意见我是认同的。假如那些电动机发热过高，别说再买，就算是已经买了的也要退货，对吗？”

总工程师的反应果然如史密斯所料，答道：“是的！”

“当然，电动机是会发热的，只是你不希望它的热度超过规定的标准，是不是这样？”

“是的。”总工程师又一次肯定地回答。

史密斯接着问道：“按照标准，电动机的温度可以比室温高出72华氐度，是吗？”

“是的，”总工程师又说，“可是你们的产品却比这个要高出很多，那温度高得简直叫人没有办法伸手去摸。你说，这难道不是事实吗？”

掌握了足够的事实，史密斯并没有争辩，问道：“你们车间的温度是多少？”

总工程师稍微考虑了一下，说：“大约是75华氐度。”

听完总工程师的回答，史密斯拍拍对方的肩膀说：“车间温度是75华氐度，再加上应有的72华氐度，一共是147华氐度。如果把你的手放进147华氐度的热水里，手是不是会被烫伤呢？”

总工程师虽然不情愿，可是也不得不点头称是。

史密斯接着说：“那么，以后你就不要再用手去摸电动机了。请您放心，这种情况是完全正常的。”

谈判结束了，史密斯顺利地说服了对方，消除了对方对其产品的偏见，并且又谈成了一笔生意。

史密斯最初所提的问题，都是被说服者所赞同的，他用一系列机智而巧妙的发问，获得对方一系列“是”的回应。在整个说服过程中，史密斯从一开始就让对方说“是”，从而使整个谈话都趋向于肯定的一面。这样做有助于对方放松情绪，使整个过程保持和谐的气氛。相反，如果说“不”，就容易造成双方的对立情绪，使对方产生一种抗拒的心理。所以，在说服一个人的时候，从一开始就要尽量不让他反对，这一点对于最终能否说服成功是至关重要的。