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从不降价到率先降价的转变
书名： 销售女神董明珠 作者： 肖文键 本章字数： 2355 更新时间： 2021-09-16 14:14:14

在董明珠刚当上经营部长不久，就发现以前生产的1.9万套单冷分体机还压在库房里，占用了大量资金。这些空调主要是大家认为款式过时，将之列人淘汰产品。董明珠觉得这批货要是不卖出去，就这么当淘汰品堆在库房里，太可惜了。她去找领导商量怎么处理这批产品。领导倒是痛快，立即就做出决定，每套降价300元处理掉。

降价销售当然对经营部有利，但董明珠觉得这样做不对，因为从长远看，这样做对企业是没有好处的。要知道，在激烈的市场竞争中，价格问题往往是以个焦点。特别是近几年来，空调厂家在价格上做文章的事情屡见不鲜，或降价销售，或低价甩卖，最后完全步人了恶性竞争。

另外，价格是一个综合指数，包括成本、服务、利润等。每一台空调都是技术人员和工人们倾心尽力好不容易才生产出来的，合理的定价不应该轻易改变。再进一步说，董明珠是从销售第一线被提拔上来的，多年的营销经验告诉她，对消费者来说，并不是货越便宜越容易销售，每个价位有每个价位的需求人群。要是轻易降价，会让消费者起疑心，担心产品质量是不是有问题。要是这样，产品反而不易售出了。

考虑到这些因素，董明珠又一次做出了不降价的决定。这一次倒是没有高层领导的阻挠，而最基层的业务员却叫苦连天。这正是1995年的1月，天寒地冻的季节，让业务员去销售单冷空调，难度也太大了吧。

董明珠虽然价格上坚持不降，但却采取了比较灵活的变通方式。她规定每卖掉一台奖励50元，但若是完不成销售任务，每台要扣100元。

往前走是奖励，往后退是罚款，谁都知道怎么做才对自己有利。不到一个月，这批空调就在“大棒加胡萝卜”的威逼利诱下全卖掉了，企业直接增创利润500万元。董明珠用她的方式，再一次创造了一个销售奇迹。

营销中的技巧和方法固然重要，但信心更是重中之重。如果没有信心，谁能够在寒冬腊月卖掉一批单冷空调！而这种自信心的产生，则源于维护公司的利益，保护国家的财产。

董明珠之所以一直坚持不降价策略，是因为她觉得格力在销售上必须达成两个统一：一是公司的发展目标与经销商的发展目标一致；二是厂、商之间的利益与消费者的利益一致。厂、商之间没有共同的发展目标，不是为了向社会提供最好的产品和服务，不可能走到一起；而厂、商之间都只是将自身利益视做最高利益，无视消费者利益的，也无法结成营销同盟。

这是两个非常简单的道理：只有长期的、全局性的利益才能满足持久、长远的发展利益；只有满足消费者根本利益，才能在市场上立于不败之地。

然而，最不喜欢打价格战的董明珠，也会在恰当的时机采取降价措施。不过，她可不是在用降价的方式争夺市场份额，她是要让利于民。

2001年，格力发生了两件“大事”，一是朱江洪由总经理改任董事长，董明珠升任总经理；二是一直反对打价格战的格力，一改多年来以稳健著称的竞争策略，采取了部分主力机型阶段性让利的措施。在空调旺销季节采取“降价措施”，难免不让人怀疑，董明珠是不是也要用价格战来争夺市场。还有人在猜测，格力是不是在清理库存。

对董明珠在格力中的成长轨迹有所了解的人很快就会明白，以董明珠的个性，这两种猜测都是站不住脚的。首先，董明珠认为打价格战是一个很掉价的事情，她宁肯在产品质量和服务上下工夫，也不会用价格战来抢夺市场；其次，董明珠是一个以公司利益为重的人，刚当上经营部长她就清理过一次库存，她不但没有降价处理库存，反而在寒冷的季节把库存的单冷空调全部卖掉。

面对各界的猜疑，董明珠揭开了这次主动降价的原因：库存一般指的是旧机型。人们容易发现，市面上格力降价的机型都是当年首次面市的新机型，如“风采”、“蜂蝶”等。这些产品缩小了体积，但保证了制冷量，是技术的创新为格力降低成本让利消费者提供了可能性。现在这些产品的货源已全线告急，不存在卖不掉、有库存的说法。

这让无法理解董明珠思想的人以为她是在唱高调，然而几年之后，董明珠再次用行动证明了她让利于民的决心。

2007年，一直高涨不跌的铜价突然跌了下来。铜价回落，在大部分空调厂商还在徘徊观望的时候，格力空调在四川就已率先举起了“降价”大旗：部分机型价格下调，5P柜机最高降幅达10%以上。这是在2006年度因原材料价格持续上扬导致各品牌纷纷涨价以来，空调行业首闻“降价”声。

对此，董明珠称，“格力空调降价在1月份就已经在全国全面实施，因为格力认为企业不应该把铜价下降带来的收益变成自己的利润，而是应该把它反馈给消费者”。董明珠继续表达了格力“让利于民”的决心：“2006年铜价上涨时空调企业普遍上调了价格，当时消费者也表示了理解。那么现在铜价回落了，企业也应该从保护消费者利益的角度出发，根据铜价的回落情况降低空调价格。这样，即使将来铜价又涨了，我们再把价格涨上去，消费者也都会理解。”

格力在明确表示空调全线降价前，并未对外发布相关消息。对此，董明珠表明了她的观点：“现在不是空调销售的传统旺季，这次价格调整我们之前一直没有对外宣传，因为我们并不是想炒作一个概念，让大家都来买我们的空调，而是想把铜价下降带来的收益实实在在地回馈给消费者。”

虽然这次降价落实到消费者的头上可能就只有几十块钱，看起来微不足道，但是却可以从中看出格力诚信经营的理念。确切地说，这是一个企业经营应该具备的道德标准。和那些因铜价降而趁机赚取几个亿利润的企业相比，格力的企业责任感尽显无遗。

在降与不降之间，董明珠总是用她做事的原则，进行着让人难以猜测的选择。不过，我们坚信，无论哪一种选择，她都是在为企业负责，为消费者负责。

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