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先款后货，绝不赊欠
书名： 销售女神董明珠 作者： 肖文键 本章字数： 2542 更新时间： 2021-09-16 14:14:14

当年初到“海利”的董明珠第一次“追债”的经历，让她刻骨铭心。自此之后她暗自下决心：一定要打破这个营销惯例，否则就不干营销这个行当。虽然拖欠货款是行内普遍存在的现象，但董明珠偏不信邪。她向经销商宣布：“凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后先交钱再提货。”

这下大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状。哪有这样做生意的？朱江洪劝董明珠，是不是可以补完款，先发货再收钱。董明珠振振有词：“就算别人都这样，我格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，我董明珠也要撞101次，定要把‘欠款’这堵破墙撞倒。”于是自1995年起，格力电器打破了空调业内“先发货后付款”的潜规则。自1997年至今，格力不但没有一分钱应收账款，也几乎没有任何的银行贷款，创造了空调行业货款100%回笼的奇迹。

奇迹的出现需要铺垫。格力本身的产品质量有保证，市场销售有保证，经销商的信心强，所以愿意先预付款来提货。董明珠的“先款后货”不但没有得罪经销商，而且屡创销售奇迹。各地的经销商们都普遍相信，对格力不划款拿不到货，只要划款过去从不拖欠货。董明珠办事一视同仁，大家都服气。众多经销商几经挣扎、矛盾，最终不得不向董明珠妥协，其实也是向自己的利益妥协。

向银行借款，负债经营，是现在很多企业的通行做法。资金是企业组织生产、经营的前提条件。任何一个企业，为了保证生产经营的正常进行，必须拥有一定数量的资金。另外，由于临时性生产的需要或适应市场需求变化、扩大适销产品的生产规模、研制开发新产品，在内部资金不足的情况下，企业也需要筹措资金，以增强自身的经济实力，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

相比之下，虽然企业有多种渠道筹资，但负债筹资有其相对的优越性，所以多被企业采用。可以说，以特定的偿付责任为保证，以获取利益为目的的负债经营，已被现代企业的经营者作为重要的理财策略。但是，这种策略给企业带来巨大经济效益的同时，也产生了一些不容忽视的负面作用。

美国的格兰特是一家著名的日常用品零售公司。该公司的创始人威廉·格兰特白手起家，由小本经营起步，发展成为美国屈指可数的大企业，有过一段辉煌的历史。但是，就是这样一家大企业，由于策略失误，负债过高，最终不得不走上申请破产的结局。

格兰特公司在零售业竞争十分激烈的情况下，认真研究了定价策略后，将其经营的日用品价格策略定位在25美分，高于“5美分店”和“10美分店”，但低于普通百货公司。而且，格兰特公司的陈设格局要比廉价的“5美分”和“10美分”商店档次高。这样的价格定位吸引了百货公司和廉价商店的顾客，所以，格兰特公司的业务迅速发展，连锁店开设到上百家，格兰特公司的发展速度也远远超过了当时的行业老大西尔斯公司。到1972年，格兰特公司新开办的商店是1964年的两倍。

然而，到1973年11月份，格兰特公司的利润只有3.7%，在各零售商中是最可怜的。显然，盲目发展导致了灾难。格兰特1973年全年营业额达18亿美元，但利润却只有8400万美元，下降了78%。这是该公司历史上自1967年以来最低的一次。格兰特公司的股东资产净值赢利由以前的15%降到5%。更糟的是，其长期债务由1970年的3500万美元增到2.22亿美元，短期债务则增至4.5亿美元。到1974年，格兰特公司的连锁店猛增到8.25万家，是10年前的1000多倍。

在这种情况下，格兰特公司的销售额并没有随着分店的增多而扩大；相反，每家分店的平均销售额却急剧下降，连年人不敷出。格兰特公司在143家银行的债务达7亿美元，债台高筑，公司信誉急剧下降。在资产不抵债的时候，格兰特公司只好于1975年10月2日按联邦破产法提出破产申请。1976年2月，该公司最终倒闭，成为美国有史以来第二大破产公司，也是零售业最大的破产公司。8万员工因此而失业。

可以说，向银行借款的负债经营方式，是一把双刃剑。用好了它能为你的经营带来更好的效益，用不好它则会把你推向万丈深渊，使你永无翻身之日。

格力当然也需要更多的资金来扩大自己的经营规模，只是，它的资金来源不是银行，而是各地支撑格力发展的经销商和试图加人经销商队伍的人们，以及上游企业的垫资。这种“借鸡下蛋”的借钱手法足以令所有的制造业企业深思。

“不借钱”的格力理所当然地引起了很多人的兴趣。董明珠表示，贷款有它的成本问题，成本即使再低，总是有的。但是究其真实原因，不外乎格力有自己更好的融资渠道，以及它稳健的经营风格，宁愿放弃似乎是白得的利益和扩张机会。

有人质疑，如果企业通过贷款可以获得行业的平均利润率，或者更高的利润水平，为什么不去银行借钱投资，让它生出更多的资本。因为没有一分钱的银行贷款并不是值得炫耀的亮点。致富的时机来了，有现金的公司会趁机攻城掠地，或争抢渠道，或利用资本运作夺取竞争对手的根基。但是格力并没有太多的动作。她一直强调，如果格力现在没有管理能力和技术能力，就不能随便轻易地拿自己的钱去投资。她愿意在技术、科技研发上面，在企业内部管理上，在消费者的需求上面去动脑筋。一辈子赚辛苦钱，但是赚得踏实。投资领域那种浮躁、投机、一夜暴富的心理使人不能够静下心来做产品研究。所以董明珠采取非常稳健的态度，拒绝投资市场的诱惑。董明珠自认不是一个聪明的人，不太会衡量所谓的得失，只朝着认定的方向前进。

后来的事实证明了董明珠做法的正确性。在金融风暴的非常时期，很多企业在风暴中纷纷倒下，不是因为这些企业家不想做好，而是他们的决策和思路决定了他们的企业不能做大。董明珠一直坚持格力追求的是未来，是给更多人带来实惠。这样的长远眼光和心态决定了企业的决策是不急功近利，不进行盲目投资。格力最终也实现了利益的最大化。

当初董明珠坚持“先付款后发货”的原则，一是为了公司的长远利益，二是不想让自己陷人要债的泥潭。当时的这个决策，也许董明珠自己也不会想到，这种付款方式会让格力在后来的发展过程中获得大量充足的现金流。俗话说“他人栽树我乘凉”，董明珠则是自己栽下了树，自己还能够乘凉。

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