情色书屋

镇压“内乱”，处变不惊
书名： 销售女神董明珠 作者： 肖文键 本章字数： 2973 更新时间： 2021-09-16 14:14:14

董明珠的果敢从她的眼神里就能看出来。如果你仔细阅读她的眼睛，你会发现那些因事件刻炼而出的刚硬、果断、激情、勇敢和坦率。这个瘦削的女子曾经几度处于企业谋变的风口浪尖，却又总能安然地乘风踏浪而归，其间发生变化的不仅仅是处于事端旋涡中心的主角，而是属于整个格力的领导力磁场。

“我确实比其他人更适宜受命于危难之际，承担起对格力发展有重大意义的责任。”董明珠说。这也是她一路成长的真实写照。从业务员到经营部长再到总裁，各种冲突和困难一直伴随在她左右。她见招拆招，靠胆识和决断在变革中不断成长，冲出了一条光明大道。

2001年，在春暖花开的时节，董明珠终于走上格力电器总经理的座位，走上她事业的最高峰。这一年，她47岁。

作为6000名员工的带头人，董明珠意气风发，似乎要主宰整个空调市场的发展。这个时期，在朱江洪和董明珠的带领下，格力早已不是原先那个默默无闻的小厂。经过近10年的发展，格力电器已由原来年产能不足两万台的企业，发展成为拥有20条生产线、年产能达1000万台的规模、位居世界第一的著名空调生产企业。因此，董明珠有这种底气去赢得更大的市场份额。

同样在这一年，董明珠收获了另外一个惊喜，她的儿子考取了重点大学。再强势的女人，对于自己的孩子，也会流露出天生的母性。“2001年夏天，是特别值得高兴的日子，我儿子考取了重点大学，这部分弥补了我因忙于工作而疏于关爱孩子的遗憾，他很争气。在缺乏家庭关怀、父母监督的情况下能够勤奋攻读，考取大学，我非常自豪。得到喜讯的那段日子，我身心愉悦极了。”

但就在这时，一场区域经销商的“叛乱”，差点毁掉董明珠辛苦建立起来的营销体系。事件发生在她开始做销售的起点——安徽两淮地区。当时该区域的高管梁君在经营过程中的丑闻曝光，出现诸如“窜货”（分公司为了完成生产企业规定的销售额以争取企业最优惠政策，而在当地市场销售的产品保持相对稳定价格的同时，低价到异地倾销）这样损害格力利益和声誉的问题。随后，董明珠陆续接到淮市经销商对梁君的举报，内容涉及梁君违规吸纳资金，私下对员工和经销商集资，并承诺给40%回报；还公然收买股东，任由一些股东单位擅自将股本金抽回，而且在没有赢利的情况下照样分红，以及滥加广告投人、低价抛售空调等。

鉴于事态的不断恶化，董明珠决定亲自去淮市一趟。跟她一起前往淮市的还有一些来自北京、河北、江苏的高管，她希望他们能给梁君带去一些管理经验。

结果此行让董明珠发现了更大问题。当她和股东们谈起梁君的问题时，一名当初坚持要罢免梁君的股东态度自然发生180°的大逆转，一本正经地跟她说：“董姐，我就讲一句话，谁要免掉他的职位，我第一个不答应！”

听到这话，董明珠心里一紧，立即意识到梁君与个别股东之间似乎已经结成了“同盟”。随后，她立即召开董事会，宣布梁君此后不再管理具体业务。对此变故，梁君当时表示这个决定非常及时，也非常中肯，而且表示自己会尽心竭力做好监督工作。

当时正值空调的销售旺季，董明珠相信了他的承诺，匆匆从淮地赶回珠海。谁知第二天梁君就上演了一出抢夺公司财务章的戏码，而且在董明珠没有授权和参与的情况下，居然和几名股东召开“临时紧急董事会”，罢免了公司的财务部长。

随后，他又命令公司所有销售人员连夜回淮市，声称“格力公司来人要罢免我们，你们这些业务员都没有工作了”，通过这样的手段把董明珠派去的两名负责保安的人员牵制住。当这两名员工向其索要账目时，不明就里的业务员甚至还打电话报了警。至此，董明珠终于确定，梁君已经从一个合作者变成了分裂者。

董明珠立即赶回淮市。此时的场面早已混乱不堪，整个公司挤满了要找董明珠“讨说法”的人。她提出要召开董事会，可是股东们全都不见人影。董明珠走出高管办公室，刚出门就听见有人喊：“再带十几个人过来，带家伙过来！”说这话的是一个穿黄色衣服的人。路过另一扇门时，她发现几个股东全都躲在那里。

于是，董明珠把股东带离现场，当机立断离开这是非之地，预防可能出现的恶果。在她的坚持下，高管会议转移到了她住宿的酒店。

但是，此时开董事会这样的方式对于梁君来说已经起不了任何作用。董明珠明白，必须依靠法律手段解决，所以决定暂时回到南京。临走前，她给律师写了几份权责委托书。这几份委托书暂时阻止了梁君从公司账面上提款的企图。但银行方面表示，要冻结公司账上资金，必须提供董明珠的委托书和签字有效的公证书，以及出具国家金融管理局的通知。

银行给董明珠的通知是“在下周一下午4点前将材料送达银行，逾时就启动账面汇款”。可是董明珠收到消息时已经是星期五了，之后接连两天银行休息，而南京离淮市有1000多公里的路程。最终，在离银行时限还剩最后20分钟时，董明珠出具了他们要的全部文件，彻底粉碎了梁君提款的企图。

这件事给董明珠很深的震撼：“我最想拥有的本领是能够分辨好人和坏人，人是最难看清楚的。”因为梁君当时是由董明珠接触，并获得她的信任，全权掌握淮地的格力大权。在这个过程中，虽然有很多经销商对于梁君的做法提出了抗议，而一些股东也发起动议要罢免梁君，但董明珠还是相信他，并认定要给他一个机会。这样纵容的结果是，梁君最终通过拉拢股东，双方沆灌一气地侵占格力淮地销售公司和其他经销商的利益。

由于董明珠在此次事件中的坚决果断，格力在极端不利的条件下，仍然保持了该区域当年销售额的增长状态。后来在回忆梁君事件时，董明珠强调自己从不认为这些事情是坏事。相反，她感谢这些事件的发生，让自己更早地发现企业面临的问题，做到防微杜渐。董明珠认为，对于现代企业来说，最棘手的正是经营人才的问题，这其中就包括如何对下属合理化放权这个环节。一方面放权能带动效率，但另一方面，放权也可能让自己偏离事实——一个人是否优秀，权力在手的时候最能充分体现出来，但这个阶段的人最容易犯错误，因此他们最需要的不是信任，而是监督。

为此，董明珠建立了三种监督机制：

第一，成立专门的评估小组进行360°评估；

第二，出动“地下党”，调研人员会经常到各地调研；

第三，加强供货和返利的管理和监控，将管理层次延伸到二级经销商。

通过这件事，董明珠在用人方面也进行了深刻的反思，这对于格力电器挑选未来的接班人大有帮助。“看人是很难的，格力未来要发展，必须挑好接班人，这方面我还需要继续考察他们。”

“格力电器的接班人，首先是要有德，对于格力电器来说，道德更重要，需要热爱社会、奉献社会、不谋私利的人，有事业追求的人。第二是思维，不管是哪一种思维，能够让企业发展，无论是在什么环境下都能保证企业的正常发展的人。”

一些经销商为了完成销售任务从而获得优惠政策，不惜低价到异地倾销，使得其他经销商对格力产品失去信心，消费者对品牌失去信任。在此非常时期，董明珠凭借自身永不言败的精神，以静制动，与道不同的代理商们斗智斗勇、纵横搏杀，平息了一个个事件。正是有这种雷厉风行、临危不惧的果敢作风，董明珠才成为员工心目中的主心骨、领路人！

上一章 下一章