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与经销大户的较量
书名： 销售女神董明珠 作者： 肖文键 本章字数： 3252 更新时间： 2021-09-16 14:14:14

董明珠为格力透支了生命，她个人究竟在其中得到了什么？除了自我价值的实现外，她自豪地说，她得到了很多的朋友。这些个性鲜明、丰富多彩的社会角色使她增长了见识。和这些堪称一时俊彦、一方人杰的人打交道，本身就是很有意思的一件事。

董明珠和经销商的关系一直相处良好，相互之间已经保持了一种良好的合作机制。无论是经销商，还是业务员，都很敬重她，见面都叫她一声“董姐”。这个称呼是对她的尊重，使她感到要更加努力，不辜负他们的这个称呼。

但人心如面，个个不同，商场上更是五花八门。

1996年，她遭遇了一个很特别的人物。这一年华东地区发大水，气温偏低，空调销售困难，许多经销商要求降低售价。董明珠向来是长线看问题，她考虑到格力信誉和政策的稳定性，决定维持原来的价格不变。

格力不准降价，货就不好卖；货不好卖，经销商就要受到损失，于是经销商自然不高兴。格力第一经销大户直接飞到珠海，口出狂言：“董明珠你要明白，我们才是你的真正后台。你把我们合作好了，你这位置就做稳了。想一下，如果大经销商都说你不好，你会怎样？”

尽管以前董明珠和该经销商一直合作不错，但他显然不了解董明珠的性格。董明珠根本不怕威胁和强硬，权力和金钱对于董明珠的诱惑，也远没有他想的那么大。部长、经理都不是董明珠的人生目标，她要的是格力的良性发展，是格力在市场上的控制权。如果退让，容忍经销商的恐吓行为和他的降价要求，格力空调的定价权将落人大经销商的手里，格力就会丧失主动权，失去竞争力，很快被市场淘汰。

因此，董明珠毫不犹豫地拒绝了他的要求。不过他的活动能力也不容忽视。作为格力第一大经销商，他和格力内部的某些高层有着千丝万缕的关系。这些人或者不了解情况，或者经不住他的游说，或者本来就立场不稳定，现在经他一折腾，纷纷表示大户们是格力的衣食父母，得罪不起，还是满足对方的要求算了。

董明珠孤立无援。她当时不但要对付外部这种经销大户的干扰，还要应付内部的不团结。但无论如何，她都绝不妥协。即使最后只有她一个人坚持不降价，她也要坚持到底。这是一个倔强的女人，一旦她认为自己的想法是正确的，就会坚持到底。在一个充满圆滑世故的营销领域里，这个女人以她的倔强赢得了人们的尊敬和事业的成功，实属不易。

说到底，董明珠与经销商的矛盾，其实就是她和营销领域的矛盾。这种厂家与经销商之间的矛盾，是一直都存在的。可以说，在工业化时代，这个世界上就已经有了经销商；商业发展到今天，经销商成为商业流通领域重要棋子，厂家与经销商之间的恩恩怨怨、分分合合也就成为现代商业社会的主要插曲。这个矛盾统一体自诞生之日起，就从来没有停止过彼此之间的利益博弈。销量与利润、占有率与风险、投人与产出等的矛盾与冲突一直处在争论的旋涡之中。

对于经销商离开后可能给企业造成的影响，董明珠已经作了充分的准备。1994年秋，格力跑了一批业务员，不但带走了经销商，还在媒体上给格力造成了很大的舆论压力。临危受命的董明珠不但带领着手下挺过了难关，而且使公司的销售业绩翻了一番。有了以前的经验，董明珠坚定地认为，公司所要做的是维护80%经销商的权益，有了大多数经销商的支持，即使一时得罪了一个大户，市场也不会缩小，反而可能会变得更大。

董明珠的理由在理论上是立得住脚的，但真正使公司高层同意她的观点的，是她对这个大经销商的调查分析：这个经销商虽然看起来做得很大，但并不是以向社会提供优质空调的心态、以提供到位的服务来正常做大的。这一年来，他主要是低价倾销，再掉过头来与格力公司讲条件，逼格力公司降价。这样一来，他做得越大，对格力公司的损害也就越大。这样的营销方式、营销结果，会对公司形成一个巨大反噬，对公司的可持续营销将带来严重的影响，特别是企业产品的市场形象。

在充分考虑这个经销商的销售行为和利弊得失后，公司决策层最终做出了倾向于董明珠的决策。毕竟，董明珠的一切行为，都是在维护公司的利益，这样的决定不但对于维护公司形象有利，也保护了公司发展的长远利益。

故事到此并没有结束。

没过多久，宜昌一家二级经销商向董明珠投诉，说他和这个大经销商做了2000多万元格力空调的买卖，他甚至连正常的安装费都没有给二级经销商结。如此欺负二级经销商，在同行当中是要受到谴责的。

董明珠在格力经销队伍中公开揭发了这件事。这个大经销商知道后，一下子本性毕露，找到那位二级经销商，破口大骂：“董明珠算个什么东西！你知道我与格力的某某、某某某是什么关系？你以为有姓董的撑腰就了不起？你瞧着，我要到珠海去收拾她！”

这个经销商此时只有说狠话的份了，董明珠决心封杀他，通知任何人不要给他格力空调，谁给制裁谁。在公司断货的惩罚下，这个大经销商失去了格力的品牌，损失惨重，但悔之已晚。后来他找到了董明珠认错，甚至请来了董事长朱江洪。但董明珠不为所动，她已经看清楚了这个经销商到底是什么样的人。这种人唯利是图，只顾眼前利益，不可能共同分担风险，作为合作伙伴，只能误事，不能共赢。而且这种害群之马的存在，将严重影响二级经销商队伍建设，给格力品牌造成不良影响。

董明珠彻底结束了与他的合作。这件事也震惊了格力的其他经销商，在行业内产生了轰动。毕竟，厂家大都不愿意结束与大经销商的合作关系，虽然大经销商不易控制，但也是给厂家卖货的主要力量。

董明珠有她的想法，像这样的经销商要是不清除，只会损害更多经销商的利益，而一旦惹起众怒，再处理他这样的经销商就晚了。董明珠明确告诉与她合作的经销商：不让这样的大户做，可以给大家创造更好的经营环境。

按理说，商人的原则是只要赚钱，就可以合作。实际上，董明珠已经超越了商人的层次。虽然这时的她只是一个国有企业的部门主管，但她却有着企业家的胸怀与视野。在格力的发展过程中，她想得更多、更广。从某种意义上说，董明珠此时的管理思维和经营意识，更契合于西方的管理现状，但若把它应用于中国，就显得有点超前。问题就纠结在管理意识的超前与员工工作意识的落后，这也是为什么直到现在，大家都觉得董明珠是个奇迹的原因。

董明珠的选择并非捷径，但却是一条光明磊落的道路。

对于不能合作共赢的经销商，董明珠决不手软，甚至不惜动用法律武器。1999年，山西一位经销商给格力的一张100万元的汇票少了一个字，格力派人拿着汇票找到这位经销商时，这位经销商却把汇票给抢走了。

这已经不是第一次了。1998年，也是这位经销商，就曾在汇票上玩过一次花招，当时是通过法律的途径，将这位经销商告上了法庭。慑于法律的威力，这位经销商赔礼道歉，补齐了货款。没想到刚过一年，他故态复萌，再次玩起同样的把戏。董明珠想都没想，对付这种人，只能用法律途径解决问题。

其实，这位经销商也并不是真心想赖钱，他无非就是想通过这种手段，迫使格力在供货时给他更多的优惠。可惜他碰到了董明珠。在董明珠看来，他们这种大户固然重要，但格力的规章制度更加重要。格力在全国有200多个一级经销商，10家销售公司，一旦屈服于他的压力，那后面就可能会有更多的经销商对格力施加压力。

对不守规矩的经销商连下杀手，使董明珠在圈子内知名度大增。经销商们对这位是非分明的经理颇为赞赏。更重要的是，通过她打击“大户”，肃清了营销队伍中的害群之马，为企业营销的良性发展扫清了障碍，破除了壁垒。如今，越来越熟悉董明珠的经销商们说，她这个人外表虽凶，内心深处却想帮经销商的忙，和她打交道，心里踏实。

在董明珠的观念中，无论“店大欺客”还是“客大欺店”，都是不能容忍的。她说：“生活就是这样，总会有乌云遮日的时候，但也总会有云开雾散的一天。只要你坚持按自己的理想走下去，就一定会有成功的那一刻。”

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