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三、目标明确，上下一心
书名： 孙膑应变术 作者： 宋涛 本章字数： 5851 更新时间： 2024-07-08 09:39:44

【原文】

孙子曰：若欲知兵之情，弩矢其法也。矢，卒也。弩，将也。发者，主也。矢，金在前，羽在后，故犀而善走。前……今治卒则后重而前轻，阵之则辨，趣之敌则不听，人治卒不法矢也。

弩者，将也。弩张柄不正，偏强偏弱而不和，其两洋之送矢也不壹，矢虽轻重得，前后适，犹不中招也……将之用心不和……得，犹不胜敌也。矢轻重得，前【后】适，而弩张正，其送矢壹，发者非也，犹不中招也。卒轻重得，前……兵……犹不胜敌也。

故曰，弩之中彀合于四，兵有功……将也，卒也，□也。故曰，兵胜敌也，不异于弩之中招也。此兵之道也。

……所循以成道也。知其道者，兵有功，主有名。

【译文】

孙膑说：若想弄明白用兵的道理，去体会弩弓发射的道理就可以了。箭如同士兵，弩弓就如同将领，用弩弓射箭的人就是君王。箭的结构是金属箭头在前，羽毛箭翎在后，所以箭能锐利、迅速并且射得远，……现今用兵却是后重而前轻，如此的布阵方式，只能造成混乱，而去攻打敌军则会调动不灵，问题就在用兵的人不懂得射箭的道理。

弩弓就如同是将领。开弓射箭时，弓把没有摆正，用力过强或过弱不能及时发现，弓两端发箭的力量就不一致，即使箭头和箭尾的轻重是合适的，前后顺序也没有颠倒，还是不能射中目标。这个道理在用兵中也是一样，尽管士兵配置得当，但将领不和，仍然不能战胜敌军。

如果箭头和箭尾的轻重得宜，前后顺序也正确，同时开弓时也把得很正，整张弓的发射力量也协调一致，但是射箭的人不得要领，不能正确发射，也还是不能射中目标。这就好比用兵时，士兵配置得当，将领也协力同心，若君王不能正确使用这支军队，那也照样不能战胜敌军。

所以说，箭射中目标的条件是箭、弩弓、射箭人和目标四项全都符合要求，而军队要战胜敌军，也必须把士兵配置得当，将领之间密切配合，君王能正确使用军队。由此可见，用兵战胜敌军，和用箭射中目标没有任何不同。这正是用兵的规律。……如能从弩弓发射之中悟出道理，就会领会用兵的规律，按这个规律去用兵作战就可以运筹帷幄。

【心得】

文章是以军队内部关系作论述的，把它分为了三个层次，并从各自的特点指出应该注意三者之间的关系。这三层是：兵士、将领和君王。

从这三层人员的关系来讲，有同层次人之间的相互关系，也有三层人之间的相互关系，如果细说这些关系，那就没这么简单了。但作者只针对最重要的一点进行分析阐述，一下子就切中了要点，孙膑确实高明。看来孙膑很善于运用比喻来论述抽象而深奥的道理，能很形象而生动地说明问题，给人留下鲜明而深刻的印象，孙膑在这篇文章中以弓箭及开弓放箭作比喻来说明军队内部的各种关系，非常贴切，很容易把道理讲明白。

孙膑说：”矢，卒也。”把士兵比作成箭，并从箭的结构说明该如何配置士兵。他用箭头是金属、箭尾是羽毛箭翎的，箭才能锐利、迅速，并且射得远的道理来说明兵力配置必须前”重”后”轻”，即必须把精锐主力放在前锋线上，孙膑还进一步论述作战用兵的后重而前轻的错误，并明确地指出，这只能造成混乱，在用敌作战的时候很难灵活调动。这一兵力配置的原则是重要的，看看下面的这个故事就知道了。

汉尼拔是古代著名的战略家，统帅，他是著名将领哈尔卡巴的儿子，生活在迦太基与罗马争夺西地中海霸权的战争时代。他从小随父从军，军营生活培养了他卓越的军事才能。

公元前221年，汉尼拔任迦太基驻西班牙军队的最高统帅。公元前218年，他率领10万大军从西班牙出发，翻越长年积雪的阿尔卑斯山，潜入意大利，揭开了第二次布匿战争的帷幕。

公元前216年秋，汉尼拔率领迦太基军队来到意大利东南部的坎尼，与罗马执政官瓦罗率领的军队相遇。双方在这里进行了第二次布匿战争中规模最大的会战，史称”坎尼会战”。

参加会战的罗马步兵8万人，骑兵6000人。而汉尼拔只有步兵4万人和骑兵14000人。战前，罗马的军队开到坎尼附近的平原上布阵。执政官瓦罗将步兵列成密集的方阵配置在中央，作主攻力量，骑兵配置在两翼作掩护，企图以步兵的猛烈冲击，打败汉尼拔的军队。

汉尼拔针对罗马步兵方阵不便于机动的特点和当地中午当刮强劲东南风的气象规律，将整中部队背向东南展开，以部分步兵配置在中央，两侧靠后部署了强大的骑兵和部分便于机动的轻装步兵，形成一个中央向前凸出的半月形。汉尼拔企图以正面牵制、西翼迂回夹击的战术，围歼罗马军队。

8月2日上午晨9时许，会战开始了。瓦罗命令罗马步兵向汉尼拔军的中央突出部进击，汉尼拔中央步兵且战且退，诱敌深入。瓦罗不知是计，趁势猛攻。使汉尼拔的步兵逐渐凹了进去，形成了一个张开的大口袋。此时，汉尼拔令500名士兵向罗马军队假降。罗马执政官看到这些士兵交出了武器，其余步兵后退，认为汉尼拔军队已趋战败，便纵兵追击。结果，罗马军陷于汉尼拔设置的口袋阵中。

汉尼拔见敌已中圈套，即令两侧骑兵夹击罗马步兵，形成了包围态势。罗马步兵遭此不意攻击，顿时阵势混乱，溃败逃跑。汉尼拔马上令右翼骑兵追击逃敌，左翼骑兵迂回敌后，断其退路。双方展开了激烈的厮杀。

中午时分，东南风大作，狂风夹着沙石向罗马军队席卷而来，罗马军被沙石打得连眼都睁不开，军势更加混乱不堪。这时，假降的500名汉尼拔士兵，掏出武器，杀向敌人，罗马军队在汉尼拔军队的四面环攻下，死伤遍野。

此战持续约12小时，罗马军被歼7万余人，被俘1万余人，只有约200名残敌在执政官瓦罗率领下趁夜侥幸溃逃，汉尼拔的军队仅伤亡的6000余人。

孙膑的第二个比喻是：”弩，将也。”并深入分析道，”弩张柄不正，偏强偏弱而不和，其两洋之送矢也不壹，矢虽轻重得，前后适，犹不中招也……”这段论述，恰当地说明了军中将领之间的关系对作战的重要作用，将领不和，就像弓的两端有弱有强一样，哪怕好箭，也射不中目标，即便军队士兵强壮，配置得当，仍然不能战胜敌军。兵强，还须将和，才有可能胜敌。”先之以身，后之以人”就是作为将帅，要身先士卒，为人师表。这样的将帅在历史上不乏其例。

其一，忠贞爱国，为义忘己。

如明朝68岁老将邓子龙在抗倭战场上任援朝水师副总兵，亲率200名勇士跃上朝鲜战船，支援受困朝鲜官兵与日军搏斗，壮烈牺牲。

再如甲午战争中，海军名将邓世昌，指挥”致远”舰与日舰奋战，遭敌围攻。他沉着冷静，指挥受重创的”致远”舰向日军旗舰”吉野”猛冲，决定与敌同归于尽，不幸全舰250余名官兵同殉于难。

又如太平天国青年军事统帅陈玉成被俘后慷慨陈词：”大丈夫死则死耳，何饶舌也！”显示出崇高的气节和不屈的英雄气概。

其二，生活享受，不以己先。

也就是说，在物质生活上，为将者首先想到的是部属，而不应先考虑自己。如康熙帝率军远征漠北，在荒漠上弛聘数千里，正遇上大风雪。他想到的不是个人的休息，而是伫立在大风雪之中，看部队结营完毕，自己才进入行幄；部队食毕，他才进膳。

康熙帝还写下了《瀚海》一诗：”四月天山路，令朝瀚海行。积沙流绝塞，落日度连营；战伐因声罪，弛驱为息兵。敢云黄屋重？辛苦事奈征。”反映了康熙帝不辞劳苦的战斗精神。广大官兵受到很大的鼓舞，克服重重困难，终于取得昭莫多之战的大胜利。

其三，公而忘家，一心力国。

如西汉骠骑将军霍去病”六击匈奴”，其赫赫战功深得汉武帝的重视。据《史记》记载，在河西之战后，汉武帝为了表彰他的战功，特意在京城长安为他修建一所华丽的住宅，叫他去看看是否满意，霍去病谢绝汉武帝的美意说：”匈奴未死，何以为家！”

这清楚地表明，霍去病在敌人还没有消灭前，决不能先为自己的家事打算。他这种为国忘家的崇高精神，使汉武帝深为感动，更加器重于他。

霍去病不幸病逝后，朝野悲恸，汉武帝特命将其坟墓安置在自己的墓穴旁边，并将其坟墓建筑成祁连山那巍峨的形状，以表彰霍去病的伟绩。

其四，身体力行，平以律己。

如岳飞在治军上严以律己，是有口皆碑的。他身体力行，严守”四不”：一不贪财，二不爱色，三不娶妾，四是山河未复滴酒不进。这”四不”格言，在当时的封建社会”人为钱死””官吏多是三妻六妾”的环境之中，真正做到那是难能可贵的。

有人问岳飞，天下何时太平？他回答说：”文臣不爱钱，武臣不惜死，天下太平矣。”在主将的感召下，”岳家军”深得民众的爱戴和支持。金兵畏其军威，纷纷传言：”撼山易，撼岳家军难。”

因此，只要将帅”先之以身，后之以人”，时时身先士卒，处处为人师表，才能带出一支攻无不克、战无不胜的军队。我们现代指挥员应从”先之以身，后之以人”的治军谋略中受到启迪。

在论述了这两层关系之后，孙膑又论述了第三层关系：”发者，主也。”把君王喻为射箭的人，又形象地说明，箭好，弓也好，假如射箭的人不懂得如何射箭，就不能射中目标。孙膑又明确指出，和射箭的道理一样，当士兵配置得当，将领也团结合作，君王若是不能正确指挥军队，便无法战胜敌军。

所以说在行军作战中”士””将””君王”三者的关系是很重要的，缺一不可。兵要配置得当，能服从命令；将要善于用兵，能于兵同心协力；君王要有正确指挥军队的能力，这样的军队才是强大的军队。

在企业中，企业组织结构实施是战略的一项重要工具，一个好的企业战略需要通过与其相适应的组织结构去完成，才能够起作用。实践证明，一个不适宜的组织结构必将对企业战略产生巨大的损害作用，它会使良好的战略设计变得无济于事。

因此，企业组织结构是随着战略而定的，它必须按照战略目标的变化而及时调整。在战略运作中，采取何种组织结构，主要取决于企业决策者和执行者对组织战略结构含义的理解，取决于企业自身的条件和战略类型，也取决于对组织适应战略发展标准的认识和关键性任务的选择。

美国学者钱得勒曾经指出：战略与结构关系的基本原则是组织的结构要服从于组织的战略。即企业战略决定着组织结构变化的类型。这一原则指出企业不仅能从现有的组织结构中去考虑战略，而且应该从另一视角，即根据外在环境的变化去制订战略，然后调整原有的组织结构。

一般来说，从相对稳定时期的企业组织结构来划分，组织结构包括职能专业化、区域组织、事业部组织、战略经营单位、矩阵结构和横向型结构六大类。换而言之，这仅是从静态区分出来的。如果从企业发展的角度，即从动态上来看，企业处于不同的发展时期，必将会采用不同的组织结构。企业结构也一定是随着企业的发展过程而不断的推演、创新，从而寻求到最佳状态。

因此，我们理解企业组织结构的战略含义，不能局限于其静态时的几种形态，更重要的是从企业的发展动态过程中来理解其演变过程，及在不同使其表现出来的复杂的历史形态。只有这样，才不会被一时的表面现象所迷惑，而能使我们在复杂的过程中更准确的把握企业组织结构的动态变迁，这才是真正的更深的战略内涵。

企业组织战略调整的内容,与企业组织战略相适应的组织结构工作包括三方面的内容：

一，正确分析企业目前组织的优势和劣势，设计开发出能够适应战略需求的组织结构模式。

二，通过企业内部管理层次的划分、相应的责、权、利匹配和适当的管理方法与手段，建立起确保战略实现的能力。

三，为企业组织结构中的关键战略岗位选择合适的人才，保证战略推行的有力实施。为了帮助上述组织结构调整工作有效展开，需要做好以下几方面的前期准备工作：

确保战略实施的关键活动。我们应该从错综复杂的活动中，如制度建设、人员培训、市场开发等方面，去寻找对战略实施起重要作用的活动。

把战略推行活动划分为若干单元。将企业的整体战略区划为若干战略实施活动单元，他们实际上就组成了组织结构调整的基本框架，这样在客观上保证了企业战略被放到了企业的首要地位。

将战略实施活动单元的责任与权利得以明确化。企业战略管理这应该全面衡量集权与分权的利弊，从而做出适当的选择，给每个战略实施单元授予适度的决策权力，并责成其制订符合企业的单元战略并负责贯彻实施。

协调各战略实施活动单元的战略关系。这种协调是通过整个组织权力等级层次的方式来实现目的。

在实施企业整体战略的过程中，让各战略活动单元共同参加，让其在实施过程中相互了解，相互沟通，从而充分发挥了协调各方的作用。在企业调整组织结构的过程中，必然会对组织结构进行选择。而每一种组织结构都有自身的长处和短处，在企业组织调整中，企业应该综合考虑各种组织结构的特点，而不应该局限于某一基本的组织形式。

组织结构作为企业战略的手段，其本身无所谓好坏，关键在于其如何适应战略。因此，企业应当从实际出发，对自身的组织结构进行有效的调整，让其既满足战略需要又非常简单可行，而不可盲目地追求结构的膨胀和形式上的完美。

企业战略的内容要充分的考虑到企业员工的行为特点，是用于指导和调动整个企业组织，这是组织结构适应战略的最本质的内容。这种组织结构适应有以下三个标准：

一，产生共同的愿望。

产生共同的愿望这种组织结构的适应，是指其在战略上充分有效地使企业全体员工的认知和努力方向一体化，具有为企业全体员工提供共同理想的聚焦作用。对于企业长期运营的共同目标或者理想蓝图的战略来说，这是最有重要意义的组织结构适应。

二，反映企业组织前进的趋势。

使企业的全体员工有共同的意愿、统一的前进方向还不够，必须使人们自觉接收这一体化的方向，并以高涨的士气和坚定的信心，向着既定的企业战略目标齐心协力前进，使企业运作处于最佳状态，这就能是组织结构反应整个企业组织前进的趋势。否则，虽有共同愿望，但趋势错误，其结果也必将对战略结局无济于事。

企业有了这种前进的趋势，就可以充分鼓起员工的干劲，使企业内在的力量倍增，反之，没有了前进的趋势，企业的内在潜力将不能用在”刀刃”上，这是人的集体所特有的特性。反映出企业组织的前进趋势，并且能加以利用和保持，体现了战略的指向，也使企业组织结构适应战略的第二个标准。

有了这种前进趋势的一体化方向，企业就可以在竞争中处于优势地位，使竞争对手望而却步，并迫使其反击对抗的势头越来越弱，从而在竞争中获胜。

三，具有催人奋进的精神张力。

组织结构适应战略发展的第三个标准，是指设计好的组织结构能否在员工中产生一种积极进取并保持一种紧张感的精神张力。企业的组织结构实现了”共同愿望”和”反应组织的前进趋势”之后，如果缺乏那种催人奋进并保持适度紧张的精神张力，这组织迟早会松懈，并逐渐习惯成自然，养成惰性。为了防止出现这种情况，防患于未然，有必要给员工注入一定的紧张剂，也就是精神张力，使其不断上进，努力全拼。

如果做不到这一点，那么，企业的一体化方向和前进趋势终将因懈怠而付诸流水。当然这种精神张力不是越多越好，越大越能起作用，只有把握好了，才可以促进企业的发展。企业的组织结构如同军队的布阵一样重要，所以对于孙膑的谋略思想同样值得企业借鉴。

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