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第二章
书名： 子弟（黄景瑜、关晓彤主演《烟花少年》影视原著） 作者： 潘一掷 本章字数： 7608 更新时间： 2024-08-26 11:03:48

衡山路啤酒屋

夏雷的办公桌上摆着一个小小的地球仪，木质底座上刻着几个小字，“高一二班麦哲伦赠”。有次老板孔生随手拿起地球仪把玩，发现上面的刻字，就问他：“难道真有人叫麦哲伦？”

“其实是中学同学的笔名。”夏雷赶紧起身解释道。

“这个麦哲伦……是女生？”孔生猜到了七八分。

夏雷笑着点了点头。

“明白了！”孔生装作恍然大悟的样子，“那你们的关系肯定不一般。”

“也是刚刚才开始不一般。”夏雷不好意思地说。

“加油，早结连理！”孔生拍了拍夏雷的肩膀。

孔生是资深的外企职业经理人。说来职业经理人的另一层意思，就是他们仅对一段时间内的业绩负责，再往后的长远规划并不在职责之内。

外企产品通常借助各地分销商渠道卖给终端用户。在流通过程中，分销商从厂商进货的货值叫作“Sales In”，分销商卖给终端用户的出货值叫作“Sales Out”，一进一出的差值就是理论库存。孔生这些职业经理人站在厂商的角度，最看重的是“Sales In”数字，毕竟这是厂商产生利润的环节，也是亚太区对于孔生的考核标准。

掌权的第一年，孔生搞了一番人事大换血，伤筋动骨耽误了不少业务机会，市场开拓不甚理想。到了年底，孔生强迫分销商们大批吃货，在常规库存基础上又多压了半年的货，才算是达成了“Sales In”数额，度过了第一年年关。

时间到了第二年春节前，新一年的指标压力与日激增，还没来得及喘息的孔生又开始头疼。拆东墙补西墙，最怕的就是欠债陈陈相因。他把办公室门反锁，独自坐了半个中午，最后决定剑走偏锋。新一年他必须赢，不择手段也要去赢。

春节后的月例会上，孔生问在座的几个大区经理，还有什么增加Sales In的好办法，众人都摇摇头默不作声。大家心想都怪孔生接的任务太重，同比增长45%，可是要一年走完两年的路，寅吃卯粮总也不能太过分。看到大家都没主意，孔生就收尾做了会议总结，他讲话的风格一向是土洋结合：“大家要Brain Storming（头脑风暴），要发散思维，形势这么严峻，我们必须考虑非常规手段，沉疴用猛药，散会！”

下班后，孔生约上夏雷去衡山路酒吧喝一杯。

两个人在马路上边走边找店，走了半条街，孔生在一家音乐嘈杂的酒吧前停住步伐，说，就这里吧，看上去气氛不错。夏雷心里奇怪，今天的例会气氛不好，照理孔生应该没有兴致喝酒，可他又偏偏选了这么吵的地方，谈事情也几乎不可能。

坐下后，孔生点了两瓶精酿啤酒，再点上一根烟，开门见山地问道：“周例会上，大家对于继续增长45%都没信心，你怎么看？”

“今年的开年形势的确很严峻，”夏雷性格严谨，一向用数字代表立场，“九个月的库存已临近饱和，留给分销商的保质期内出货期只有三个月不到，腾挪不力的话，最早的一批货年中就要过期作废。”

“这个我早知道，那你有没有什么备案？”孔生掸了掸烟灰，问道。

“Sales Out还得加强，分销商也是量出为入，只有出货多了，才能多进货……”

“我们等不及他们的慢慢消化，他们还得抓紧进货，哪怕是堆了一库房库存。”孔生顿了顿，又说，“如果他们进货不达标，我们就取消授权让他们腾出位置，让给新分销商进场接盘。”

“可是，我们和分销商的合作合同也有规定，凡新分销商接手市场前，都要先承接上任分销商的库存。新分销商一旦接手了饱和库存，也会面临同样这个困境。所以说，库存饱和都是个绕不开的包袱难题。”

“商业是有技巧的，你也知道，分销商库存管理系统其实就是一个Excel表格，这么多年早已经不准了，饱和库存只是个数字，它既然能在理论上存在，就能在理论上消失。”孔生吐了一口烟圈。

在酒吧的嘈杂音乐声中，夏雷沉思半晌，依然不得法门。

“减少账面库存的办法，如果事实上达不到，我们就在数字上想办法达到。”孔生进一步提示道，“混乱有混乱的好处。我们和分销商都是只对账面库存负责。账面库存是把双刃剑，平时分销商能用它来糊弄应付我们的核查，关键时刻我们也能用它来反攻倒算！”

夏雷这才明白过来，孔生是想诱导经销商夸大虚报Sales Out数字，虚报之后，账面库存就会相应减少。如果少到没有账面库存，就算是勾销掉了孔生之前的寅吃卯粮。想到这里，他问孔生：“可是怎么才能让分销商心甘情愿虚报数据呢？”

“毒药都是要配上蜂蜜的，我们画个圈，让他们自己往圈里跳。”孔生吐了一个烟圈，“下个月我们就把进货价上涨10%，然后根据Sales Out的出货统计，给予代理商20%的达成返点奖励。20%的返点相当于利润率翻两倍，如果你是分销商你会怎么做？”

“这个诱惑的确不小。我如果是分销商，可能会多多虚报销量，把这20%的返利先拿到手，入袋为安。”

“虚报数据难吗？”

“不难。数据么，无非就是盖了公章的发票复印件，分销商自己动动手就能虚报。”夏雷说。他每月都要审核统计这些数据，经常看到有分销商虚报，只要不太过分他都不管。

“如果是你虚报，你想拿几个月？”孔生问。

“我恨不得每个月都想拿。”夏雷笑笑说。

“对！这就是人性，贪婪让人上瘾。”孔生又点上一根烟，“分销商连续翻倍虚报三四个月Sales Out数据，账面上的库存就会大幅度降低，甚至清空！”

“如果账面库存清空，我们也就卸掉了饱和库存的包袱。”夏雷顺着孔生的思路往下推测，“到时再更换分销商重起炉灶，新入场的分销商就不必接手库存，我们就可以再给新分销商摊派压货了。”

孔生想考考夏雷的推理，问：“如果我们金蝉脱壳了，而那些真实库存就只能烂在分销商的仓库里，分销商会哭闹吗？”

“我想不会，毕竟虚报的出货销量都是他们自己盖章确认的，他们总不能举证自己弄虚作假。”

“对，他们是自作自受，搬起石头砸自己的脚。我们赌的就是人性，贪婪是人性的一部分，作茧者难免自缚。”

“那我算算这部分的增量。”夏雷掏出了纸笔，“假如全国范围都换一茬老分销商，消灭一批账面库存，差不多半年时间就能增加40%的进货增量。”

“也不是要你把全国的分销商都换掉。”孔生笑了笑说。

夏雷这才想起，江浙沪一带的分销商和老板孔生是旧交，应该有利益输送。对于这部分分销商，孔生会暗地知会他们避开这个死亡接力游戏。

“有些区域搞不好就得换两茬分销商？”夏雷担心地问。

“来得及就换两茬，动作快一点，不要有妇人之仁！”孔生掐灭烟头说。

谈话到了这儿，夏雷彻底搞懂了孔生的算盘：把库存包袱甩给老分销商，转嫁风险之后再分手另起炉灶，重新一轮压货。这和无良企业对银行的贷款赖账是一个道理。孔生不愧是商学院出身，把产品实体营销换成了金融界的击鼓传花套路。只不过他传的不是花，而是定时炸弹。

这个陷阱的布局简单而阴险，合法性也是无懈可击。孔生是职业经理人，惯于杀鸡取卵，靠牺牲长远利益来达成近期目标。

夏雷端起啤酒杯，毫无知觉地喝了一口。他能预想到此举一定会重创公司的信用，多年合作的分销商伙伴会被坑得吐血，整个产品价格体系也会失控，耕耘多年的市场口碑一败涂地。但另一方面，他也能想象到，在年终述职的时候，瞒天过海的孔生会向亚太区老外讲述一个虚拟的丰收故事。想到这儿，他忽然感到胸腔不适，剧烈地咳嗽了几声。

“今年必须完成这45%的增长任务。”孔生举起酒杯说，“年底总经理可能要退休，目前董事会支持我接任的呼声最高，我不能坐失这个机会。等我接下总经理的位置后，会把所有事业部的业务打乱重组，你明白的。”

看来孔生早算好了赌局，“打乱重组”的重点不在于“重组”，而在于“打乱”。只有打乱才能把水搅浑，把旧债窟窿掩盖，把从前的危机泡沫冲销、转移。“预先恭喜您更上一层楼！老板！”夏雷脸上勉强露出假笑，跟孔生撞了一下酒杯。

“今天来找你喝酒，还有一件大事要庆祝。”孔生适时亮出了收买人心的胡萝卜，“你的留才奖金，我已经帮你争取到了，流程已经走到了财务部，下个月随工资到账。”

这可是天大的福利，夏雷连忙站起来，双手合十表示感谢。

亮完了奖金胡萝卜，孔生又亮了一下大棒，“公司内部有人说我爱拉山头搞小圈子，没错，我就是喜欢水泊梁山，活着，大伙就要一起打劫一起吃肉，死了，大伙也要坟头挨坟头。”

前有利诱，后有威逼，夏雷知道自己别无选择，只能被孔生捆绑，他举杯跟孔生说：“老板您放心，我心里有数了。”

“成交！”孔生对自己的部署很满意，他一饮而尽杯中酒，“好好干吧，夏雷，早日搬出颛桥，换个市里的大房子，加油！”

送走了孔生，夏雷继续留在衡山路，他等着晓丹赶过来会合。按习惯，每个周末的晚上他们都会约会逛街。

等到晓丹走出了衡山路地铁口，夏雷迎上前，拉手带她走过马路。

“你和孔生吃过了吗？”晓丹问。

“没吃，主要谈了点工作。”

“怎么到这里谈工作？”晓丹问，“希特勒才在啤酒馆谈工作搞政变的。”

“差不多，孔生找我谈的还真不是什么阳谋。”夏雷说，“但愿都是马歇尔计划，永远得不到实施。”

“哦，什么阴谋？”

“逛街就不谈工作了，别影响心情。”夏雷说，“对了，今天小满给我打电话了，他让我们有时间回去再看一眼，工厂很快就要搬迁，西铁城以后就要废弃了。”

“唉，没想到工厂还是走到了这一步……”

两个人在衡山路上边走边找餐厅。此时的衡山路酒吧街上，华灯初上，四下都是红男绿女的浮华世界。

最后他俩在一家餐吧的靠窗餐位坐下。等点完菜，晓丹高兴地说：“一个好消息，我父母的一大笔存款就要到期了，爸爸说银行卡就交给我们，房子由我们自己选就好了。”

“好是好，可是我颛桥的老房子还没挂出去卖呢！”夏雷说。

“那就不卖了，留给你爸妈继续住吧，爸爸给我的钱是七位数，足够新房首付了。”

“太好了，今天真是一个好日子！我也有一个好消息，孔生帮我申请的留才奖快发下来了。”

“留才奖是什么？”

“是公司留住优秀员工的福利手段，第一期二十万，但要我签协议两年内不得辞职，否则就要退还给公司。”

“是不是这样一来，猎头就很难挖动你跳槽了？”

“除非下一家公司肯出这二十万，但一般公司做不到。”

“这个留才奖比期权实惠，真金白银先发给你入袋为安，对吧？”

“对，很快就到账，扣税有点多，不过还是很实惠的，”夏雷说，“加上你爸妈的帮忙，我们终于可以看看长宁的新盘。”

“现在的房子……唉，我出国前，中环还不到一万块呢。”

“我来上海上学那一年，古北的商品房才四千块，浦西还没盖好恒隆，浦东的金茂刚刚封顶。”夏雷也说。

“给你讲个今天的故事，”晓丹想起发生在自己身上的笑话，“我总去单位楼下的711超市买东西，一个认识的收银老阿姨今天忽然问我有没有男朋友，我开玩笑问她是不是要给我介绍，老阿姨说，对啊，我儿子蛮不错的，小姑娘你要不要见一见。”

“我赞成见一见，万一是个帅哥呢。”夏雷一脸坏笑。

晓丹瞪了他一眼，继续说：“老阿姨讲，小姑娘你别看我在超市打工，其实我是闲得没事来散心，我家里面三四套老房子动迁，多少钱你晓得的伐啦，八位数！”

“这么好？你帮忙再问问老阿姨，她还有没有女儿待嫁？”夏雷显出急迫的样子。

“老阿姨说他有一个五十多岁的女儿，更年期才过。”晓丹也装出很认真的样子。

“我才不要更年期的！”夏雷没憋住，笑得眼泪流出来，“我还想要生儿育女，传宗接代呢。”

转眼到了三月中旬，阴冷的冬季终于过去，上海街头的迎春花和樱花次第绽放。

夏雷去虹桥火车站接严总两口子。他先把严总的包接过来背在身上，然后挽着严阿姨边走边说：“晓丹过一会儿就赶过来，我刚预定好了一家日本料理，我们先去饭店等她。”

严总建议说：“换一家吧，我倒是好久没吃东北菜了。”

夏雷说：“也好，我常去一家东北餐馆吃饭，只是环境很一般。”

严总说：“没关系，东北菜要是做得精细就没味道了，我们就是吃家常菜才过瘾。”

等到了饭店，严总也不等晓丹来，就端起菜谱开始研究。

严阿姨跟夏雷解释：“你严叔叔以前在东北总惦记苏州菜，可是回到苏州后，又时常念叨东北菜。你说奇怪不奇怪？”

“这没什么好奇怪的，”严总放下菜单，扶了扶老花镜说，“主席是湖南人，在陕北革命了十几年，他老人家建国后唯一一次下的饭店，是去北京新街口的西安饭庄，吃了一碗陕北的羊肉泡馍。我在西铁城生活了二十几年，口味变化也很正常。”

“听说西铁城很快就要搬迁了，要不，叔叔阿姨我们回去看一眼？”夏雷说。

“工厂早就该黄了，能坚持到今天也不容易，”严总摇摇头说，“这次我们就不回去了，你和晓丹抽空回去看看吧，记得多拍些照片拿回来。”

三人等待上菜的工夫，晓丹也赶到了饭店，她刚一进门就要跟爸妈亲热。严总拦住说：“晓丹把包间的门关好，我有话要跟你和夏雷讲，讲完我就可以放松喝酒了。”

等晓丹关上房门，严总从皮包里取出一张银行卡，交给夏雷说：“这是你和晓丹买房子的首付钱，多不多少不少，七位数，你们两个要保管好。至于房子，我和你阿姨就不帮你们看了，你俩自己看好就行。我的建议就是，晓丹要多听夏雷的意见，大事上让夏雷拿主意！”

“爸爸你真偏心，我还没摸到银行卡，你就交给夏雷了？”晓丹开玩笑说。

“夏雷是我和你妈看着他长大的，怎么能不放心？当年人家要不是为了帮你中考，现在早就清华北大留校了。”严总说。

夏雷要站起来跟严总行礼，被严阿姨拦住：“一家人客气什么，今天不要行礼，陪你严叔叔把酒喝好就行！”

“嗯，我的话讲完了，现在可以放松跟夏雷喝酒了，”严总说着把茅台酒包装拆开，举起瓶子看了看瓶封，“闲说一句，你们都不知道，最早的茅台酒瓶封是用木头塞子，后来有段时间用过我们厂子的红皮子胶帽。”

“可惜啊可惜，西铁城这么多年只有一个好民品，还被淘汰了。”严阿姨也说。

“严叔，您刚才讲的西铁城早就该黄是怎么回事？”夏雷问道。

“这个得说回好多年前，当时国防工委提出全国三线工厂的调整计划，停产一批，迁址一批，合并一批。本来我们厂子是在关停并转名单里的，几个厂领导想办法往后拖了拖，才让工厂延续了几年。不巧的是，去年的洪灾终于成为压死西铁城的最后一根稻草。”

“我记得小时候工厂也经常发洪灾，只不过很快就开始了重建，大喇叭总是广播重建家园，抗洪模范什么的。”

“在计划经济时代，我们厂的使命是备战，所以重建都是不考虑成本的。一九七六年地震后那次重建，我也抡过镐挥过锹，担过扁担提过土篮，西铁城就是我们一砖一瓦垒出来的作品。”

“那个年代，你爸爸工作起来都不要命的。”严阿姨侧头跟晓丹说，“等完成了对越反击战的生产任务，我和你爸爸才商量生个小孩，这才有的你。”

“啊？没想到对越反击战和我居然还有联系。”晓丹惊讶地问。

“当然有联系，”严总说，“你看看西铁城厂第二代有多少人名字叫援朝援越，第三代有多少人叫璐璐，这些都是时代的印记。西铁城好几代人以厂为家，这里面有很深的情感依托。工厂这么一黄，大家肯定都发蒙。”

“我可不希望西铁城废弃，那样的话，我就没有故乡了。”晓丹喟然说。

“是啊，人非草木孰能无情，”严总也说，“我在西铁城二十三年，壮年都留给了军工厂，我也舍不得工厂黄掉。”

四月份，孔生按计划准时张开了猎网。刚进月初，他就授意夏雷将返点奖励通知发给各地的新分销商。

夏雷替这些分销商担心，但他又不想辜负孔生的信任，只能作壁上观各地分销商的反应。等到月底，关于终端销售的Sales Out统计数据陆续出来了。果然，每个分销商都是超额完成月度任务，最夸张的达到了300%的超额。

夏雷给几个大区经理打电话调研实际情况。大家都反馈说实际上不可能有300%超额，甚至超过50%都达不到。最重要的市场促销、政策利好和政采大单这三样天时地利全没有，关上门来讲，到底有没有增长都不好说，遑论什么百分之三百。

放下电话，夏雷心里明了：这些自作聪明的分销商已经走进了伏击圈。庞氏骗局来到世间近百年了，花样翻新不断，各种造林养殖借贷养老，不变的诱饵就是让人相信高额回报的合理性。孔生说得对，贪婪是猪油，蒙蔽聪明人的心。

到了周末，夏雷和晓丹相约去看楼盘。

售楼处的接待厅里坐满了看房客，连自助咖啡都告罄。售楼小姐每次只带五个家庭参观样板间，其余人则在楼外排队领号等候。夏雷和晓丹坐在临时增加的座位上等着叫号。夏雷呆坐着，眼睛发直，一声不吭。看见他情绪不太饱满，晓丹就问：“是不是你觉得新盘的房子太贵了？”

“倒不是这个原因，是工作上遇到了问题。”

“是上次你提到的那个问题？”

“嗯，我觉得孔生的想法不在正路上，”夏雷边说边摇头，“他不求实干只想玩销售泡沫，而且……有点不择手段。”

“你们实体行业怎么能玩出泡沫？”晓丹不解地问，“那不是金融圈才玩的吗？”

“孔生是做局高手，他的促销方案跟华尔街的金融骗局差不多，”夏雷说，“分销商赚时一粒豆，亏时一栋楼。”

“那分销商会不会察觉到这是个陷阱呢？”

“我一看这个月的销售数据，就知道他们全中招了，金融圈带来的玩法向来都是杀人不见血，他们肯定从没见识过。”

“那……这件事和你的职责有多大关系？”

“孔生需要我在商务上的配合，我是名义上的操刀人。”

“要是你拖着不配合呢，能拖多久？”

“孔生上次在衡山路已经把窗户纸捅透了，胡萝卜也给了，大棒也预备好了，我不干就会被挤走，很快。”

“那……就换一家公司。”晓丹建议。

“不可能换。”夏雷摇摇头说，“其他公司不可能给我这么好的职位和待遇。再说，要跳槽的话，我还得退回那二十万的留才奖。”

“有没有折中的办法？”晓丹也跟着发愁。

“可惜没有。”夏雷叹了口气，“孔生信奉路易十五的那句话：‘我死后，哪管它洪水滔天。’他是铁了心要杀鸡取卵，马上就会动刀。”

“先别着急，再想想看，也许船到桥头自然直呢，”晓丹安慰说，“大不了你辞职，我们晚点买房子。”

这时售楼小姐喊到夏雷手上的号码。他俩和另外四个家庭一起站起身来，跟在售楼小姐后面，气喘吁吁地爬上高楼的样板间。

八十平方米的三居室里一下子站了十几个人，顿时显得局促拥挤。夏雷看完房型格局，正在比量朝向和光线进深，售楼小姐就不耐烦地催促大家离开。他们这一组刚刚走出样板间，便听见售楼小姐大喊“下一组进来”，等在门口的十几个人又挤了进来。

“卖电视的还让换几个频道看呢！”夏雷一边下楼一边抱怨，“卖楼怎么就给看三分钟？”

“会不会是商家的炒作？没准看热闹的多，真正买的少呢。”晓丹说。

吃完午饭，他俩又走了两家新楼盘，每个楼盘都是人头攒动。两人开始感觉这景象不像是商家的炒作，更可能是房产的牛市渐起。最后，他俩一商量，都觉得房子再看下去也是大同小异，从地段上来讲，还是第一处楼盘更有优势，便决定了明天就去交定金。

第二天一早，夏雷和晓丹带着银行卡赶到售楼处。售楼小姐已经忙得头髻都散了，她抱歉地告诉他俩，这一夜之间每平方米上涨了五百元。

“怎么会这样？”夏雷几乎不能相信自己的耳朵。

“这次真不是炒作。我也没必要给你看什么销控记录，你也没必要去交易大厅查备案，这些数据全可以掺水作假，要唬你们，你们也是防不胜防。”卖楼小姐说话的时候没啥表情。

夏雷和晓丹心里暗暗点头，这些应该是实话。

“现在是房市大盘向上走，我呢，卖谁都是卖，卖谁都挣一样的提成，说句实话，老板都没想到开盘就排队，准备的托儿都没用上，培训的话术也没用上。你们可能不信，老板一夜之间变脸，还要给我们售楼员降提成呢。”

“明白了，多谢指点！”夏雷掏出钱包里的银行卡，“来吧，刷定金！”

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