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第八章 送礼求人法
书名： 活学活用厚黑学的智慧 作者： 孙朦 本章字数： 10200 更新时间： 2023-10-24 09:22:05

一、救人救急送礼送需

常言说，“锦上添花，不如雪中送炭”。“雪中送炭”可以说是“送”的最高境界，因此，“送”的原则，就是想对方之所想，急对方之所急，送对方最急需的东西。

日本前首相田中角荣在担任自民党干事长时，虽然他要忙着主持自民党选举事务，但他也不忘记派人将慰问金送到落选的议员家中，并且勉励他们不要气馁，下次重新再来。对落选的议员来说，田中角荣的勉励已经使他们深受感动，而送慰问金，更加深了他们的感激之情。在此之后，拥戴田中角荣的人越来越多，竟形成了一个“田中派”。

相反，如果田中角荣在此时将相同的金额或礼品送至当选的议员家中，情况就不同了，那些礼品、礼金就成了锦上添花，一点也不特殊，更不能取得效果。

人们对金钱的标准，往往因状况不同而有很大的差异，因此，精通厚黑术的人更懂得“雪中送炭”远比“锦上添花”更有意义。

每个人活在这个世上，都不可能不有求于人，也不可能没有助人之时。但是，怎样帮才帮得更有意义呢？请记住一条规则：救人一定要救急，锦上添花，不如雪中送炭。

有成功，就有失败；有得意者，就有落魄者。或许你昨天还是成功的典范，是一个意气风发、春风得意的人；到了今天，你就可能由于某种原因而一贫如洗，变成一个普普通通的人，甚至还不如普通人的落魄者……在商品社会，这种现象并不罕见。

道理很简单，如果他人有求于你，说明他正等待着有人来相助；如果你已经应允了，就必须及时兑现。如果他人没有应急之事，也不会向你求助，因为一般人都不愿轻易求人。所以，在别人困难的时候拉别人一把是不会被忘记的。安德海曾在慈禧太后危难之机，为之冒死传递诏书，由此深得信任与宠爱。

咸丰十一年(公元l861年)六月驾崩于承德，享年31岁。八大臣即扶六岁的皇太子载淳在灵柩前继位。在京的王公大臣闻讯后都聚在恭亲王那里议事，对不召恭亲王参与此事感到不满。恭亲王虽未做声，但心里却有了打算。他为了摸清离宫诸人态度，当即写了一道奏折，请求去承德奔丧。

肃顺等人见奏折，怕恭亲王来后与慈禧太后串通起来对付他们，当下拟旨，说是京师重地留守要紧，且勿来奔丧，一面又加强对慈禧太后的监视。慈禧很火，但因肃顺挟持着小皇上，她一时也没有办法。

恭亲王接到圣旨，知道是肃顺搞的，但因为是圣旨，不能违抗，也是急得束手无策。就在这时，军机大臣文祥以及内务赵主事押了太监安德海来，要见恭亲王。

恭亲王闻听这几个人把安德海押了来，知道其中必有文章，所以当下命门官放他们进来，其他人概不准入内。

安德海是慈禧太后的宠监，怎么被押入京呢？

这得从恭亲王的奏折说起。恭亲王要求去离宫奔丧，被肃顺等人借圣上旨意给驳了，此事被安德海知道了，安德海秘密地告诉了慈禧太后。慈禧太后不甘心处于被动地位，她思来想去，心生一计，让安德海告诉御史董元醇奏请两宫太后垂帘听政。

董元醇遵照慈禧旨意写了一道奏折，交给了八大臣。

怡亲王载垣看罢奏折，拍案大骂：“混账主意，我朝自开国以来，哪有什么垂帘听政!”

肃顺道：“这明明是有人指使，应立刻驳回，免得他人再生事端!”

怡亲王道：“对!驳回去!”当下提笔在原奏折上批下了一行字：“如再敢萎言乱政，当即按大清律例加罪处置!”慈禧得知后，气得浑身发抖，心想：如不除掉肃顺这帮人，自己便有生命危险，当下与慈安太后商议。慈安太后本无意垂帘，但架不住慈禧太后一个劲儿地说，而且说得十分危险，于是也动了心。

慈禧道：“除了密召恭亲王来处置，别无良策，恭亲王总是我们弟兄，当今的皇叔呀!”

慈安道：“那就叫他来吧。”

当下拟了懿旨，可是派谁去送呢？当时两宫太后发起愁来了。因为肃顺等人早已派人严守宫门，任何人不得随便出入。

安德海见慈禧愁眉苦脸，便道：“太后，莫不是为那密诏送不出去发愁？”慈禧道：“正是为此，眼下离宫的形势你也不是不知，明着送不行，可密送也有闪失。一旦落入他们手中，就要招来杀身之祸。”

安德海道：“老佛爷，奴才愿意舍死传递诏书。”

慈禧道：“小安子，难得你一片孝心，可你天天常在我身边，他们能不注意你，你又能如何出得了离宫？”

安德海道：“老佛爷，你真是聪明一世糊涂一时，当年三国时，曹操与东吴交兵，东吴来了个周瑜打黄盖，奸诈的曹操不也照样中计，肃顺未必比曹操转轴多少？”

安德海道：“小安子愿当那黄盖。”慈禧：“那岂不苦了我的小安子。”安德海道：“为了太后，奴才粉身碎骨在所不辞，受点儿苦算得了什么，只要日后主子多疼奴才就心满意足了。”

次日，慈禧让太监宫女重新为她布置寝宫，安德海当众道：“先皇刚刚驾崩，太后如此安排，恐怕有些不当吧。”

此话显然惹恼了慈禧，她当即骂道：“大胆奴才，竟敢干预我宫事，来人呀，给我掌嘴!”

几个人一拥而上，直打得安德海捂着脑袋连喊饶命。

安德海被打个鼻青脸肿，口吐鲜血。慈禧太后仍然怒气未消，命人将安德海押送京城交内务府惩办。

安德海苦苦求饶，慈禧哪里肯听，当即把手向外一挥，厉声喝道：“带走!”安德海被责的消息很快传遍了离宫，早有人报予了肃顺等人，他们闻讯也甚为开心。

怡亲王道：“这安德海可是太后的红人，怎舍得毒打一顿呢？”

郑亲王道：“那小子该打，平日不得人心，没少在太后跟前说咱们的坏话。”怡亲王道：“一个小小的太监，责打一顿就罢了，还送什么内务府，真是小题大做!”

肃顺道：“这位那拉氏被咱们控制起来，她哪里服气，一肚子怨气没处发泄，这回赶上她的小安子倒霉了，说不定得把命搭上。”众人边说边笑，可谁也没想到这里的文章。

且说安德海被押入京城，到了内务府，押送人交差之后，取了回文，自回承德。

内务府的赵主事不知内情，当下提审安德海。安德海什么话也没说，偷偷地向赵主事递了个眼色，赵主事会意了，知道安德海有话要暗中相告。这位赵主事也是慈禧太后的心腹人，当时他命左右退下，低声道：“安公公有何话讲？”

安德海道：“快快送我去见恭亲王，慈禧太后命我前来传递密旨，并有要事相告。”

就这样，恭亲王立即去了承德，给了肃顺一个措手不及，除掉肃顺等八大臣，确立了慈禧太后的地位，安德海也随之青云直上。

常言道：“滴水之恩，涌泉相报。”其实，这“滴水之恩”也是分场合的，如果一个人处在极度的困境之中而你施加援手，那么他便可能会感恩一辈子；与之相反的是，一个人处在顺风顺水、春风得意时，你给他一点好处，他极有可能“人多忘事”。所以，施人以援手最好在别人处在困境之时，这样便能起到事半功倍的效果。

20世纪70年代初，石油危机波及香港。香港的塑胶原料全部依赖进口，香港的进口商趁机垄断价格，将价格炒到厂家难以接受的高位。不少厂家因此被迫停产，濒临倒闭。在这个关系许多企业命运的时刻，李嘉诚毫不犹豫地站到了风口浪尖。在他的倡议和牵头下，数百家塑胶厂家人股组建了联合塑胶原料公司。原先单个塑胶厂家无法直接由国外进口塑胶原料，是因为购货量太小，现在由联合塑胶原料公司出面，需求量比进口商还大，因此可以直接交易。所购进的原料，按实价分配给股东厂家。在厂家的联盟面前，进口商的垄断不攻自破。笼罩全港塑胶业两年之久的原料危机一下子结束了。

李嘉诚在救业大行动中，还将长江公司的13万磅原料以低于市场一半的价格救援停工待料的会员厂家。直接购入国外出口商的原料后，他又把长江本身的20万磅配额以原价转让给需求量较大的厂家。危难之中得到李嘉诚帮助的厂家达几百家之多。李嘉诚因而被称为香港塑胶业的“救世主”。可见在别人危难时伸手援助，可以为自己建立更深厚的群众基础，赢得更多的朋友。

你在关键的时刻帮人一把，别人也会在重要时刻助你一臂之力。初看起来这似乎是等价交换，然而，不管你是一个什么样的人，都不可能孤单一人打拼天下，尤其是要使自己的人生局面推广开来，更离不开与各种各样的人打交道。要想让别人将来帮助你，你就必须先付出精力去关心别人、感动别人，这样才能赢得别人回报的资本。因此，高明的为人技巧就是急人之难，解人于倒悬之中。

二、求人办事，礼要先行

人的感情具有物化性，仅用话语来表达你对朋友的关心和友谊不太实际。仅凭两片嘴唇就能达到办事成功是不可能的，还要有点物质上的交流。这就需要你运用一些小礼品来沟通与办事人的关系。

张先生一次开车去看朋友，心想离开朋友家的时候再把礼物从车上拿下来。于是，他空着两手就进了朋友的家，大家寒暄一番，时近中午，朋友没有留他的意思。张先生起身告辞，说：“我买了一些东西，放在车上，我去拿下来。”朋友一听，马上说：“今天中午怎么能走呢？就在我这里了。”朋友的妻子也立刻转身去了厨房。

那次以后，张先生算明白了一个道理，拜访朋友，采用兵马未到，粮草先行的策略，先把礼物一放，不管是大是小，是多是少，只要有礼在，保准办事一路通行。

在别人给你帮过忙之后，再将礼物送去，对方一定会认为你这样做是理所当然的。如果你从未拜托人家帮忙，并将礼物煞有介事地送去，受礼者的想法就会大不一样。他肯定会记着你，一旦有事相求就会竭尽全力帮你。礼要送在用不着朋友的时候，才能尽显威力。送礼要送在平时，要知道，好的人际关系才是求人成功的基础。

“无事不登三宝殿”，当你有事的时候，才想起某某朋友可帮上忙，往往会犯大礼不解近忧的错误。即使你想提上大包小包的东西，人家也未必会给你这个方便。朋友维系关系，功在平时，这样，朋友之间才可能有求必应。常常有这样的说法：“你瞧这人，用得着的时候才想起我。”说的就是平时不送礼，有事求人了再去送礼。

有一个经理，退休前，每到年底，礼物、贺卡就像雪片一般飞来。可退休以后，往年访客不断，这时却寥寥无几了，更没有人给他送礼了。正在他心情寂寞的时候；以前的一位下属带着礼物来看他，在他任职期间，并不很重视这位职员，可是来拜访的竟是这个人，不觉使他感动得热泪盈眶。过了两三年，这位经理被原来的公司聘为顾问，当然很自然地重用提拔这个职员。因为他在经理失势的时候登门拜访送上了自己的礼物和心意，因此，在经理心中留下了很深刻的印象。同时，让他产生了“有朝一日，一旦有机会，我一定得好好回报他”的想法。

人们通常出于面子的需要，觉得一件小东西拿不出手，要送，就送货真价实的大礼。钱虽然花了不少，但效果却未必好。特别是第一次见面你提了那么重的礼物，人家还以为你有什么不可告人的目的呢，谁还敢收。如果主人不肯收，你的处境就尴尬了，提走不是，不提走也不是，于是，你推我让，最后，难下台的还是你自己。

当然，“礼轻”也要看情况而言，要看对方与你的亲密程度。随着双方感情越来越深，礼品可以适当地加重一些，但无论你送多重的礼品，都只是为了表示感激对方，不要有其他想法。

我们活在一个讲“礼”的环境里，如果你不讲“礼”，简直就寸步难行。送礼要讲“手腕”，如果送礼的功夫不到家，就收不到预期的效果。一个人要想能够成功办事，就要学习和把握送礼的技巧。

一件付出你大量心血、闪烁你诚心的礼品，会使人产生意外的感激之情，其效果即使是最昂贵的珠宝也无法比拟。

中华民族向来是礼仪之邦，“礼”文化源远流长。即使在今天，礼尚往来也是人际交往的一项重要内容，在那或轻或重、或多或少的礼物中，我们既可以体味到人情缔结的温馨，又可以享受友好往来的欢乐。中国是一个重人情的社会，很多事情靠公事公办往往办不成。因此，沟通就成了办事的必要环节，要想有个良好的沟通就应该有所行动，而送礼就是这种行动的最佳表现。同样的办事，有的人送礼就能把事情办成，有的人送礼就没有什么效果。可见，送礼也是一门学问。

三、广积人情办事不难

厚黑学认为，人是有感情的动物，人人都有爱的需要，都会有仁慈心、同情心。因此，通过满足别人人性的需要、感情的饥渴而进行投资，达到办事的目的。所以从古至今，但凡大政治家或事业上的成功者无不把精神奖励当做激励属下的重要手段，相应地也就产生了奖牌、奖状之。类的有别于物质的东西。唐肃宗问功臣李泌：“将来天下平定，你打算要什么封赏？”李泌说：“只要能枕在陛下的大腿上睡一觉就心满意足了。”肃宗听后大笑，后来，肃宗驾临保定，李泌像往常一样，为肃宗打点好行宫，因久等肃宗不到，就躺在自己的床上睡着了。等他醒来睁眼一看，自己居然枕在肃宗的大腿上。李泌大吃一惊，连忙跪地谢罪。肃宗搀住李泌笑问道：“现在爱卿的愿望已经实现，天下何时才得平定？”原来，肃宗到来时，见李泌正在酣睡，就悄悄爬上床，把李泌的头轻轻放在自己的大腿上，以此了却了李泌的一大心愿。

在厚黑学看来，肃宗以一条大腿付出片刻之劳，这种小小的感情投资，令功臣感激涕零，那简直太值得了。

由此可见，感情投资不在乎有没有东西或者东西的多少，有些时候也许一钱不值的东西也能笼络人心。常言道：“士为知己者死，女为悦己者容。”能为知己者死的，必欠下了天大的人情，因此偿还人情也就成了他们矢志不渝的目标。

公元前239年，燕国太子丹在秦国做人质，秦国对他很不友好，太子丹对此怀恨在心，偷偷逃回燕国，于是秦国派大军向燕国兴师问罪。太子丹势单力薄，难以与秦兵对阵，为报国仇私恨，他广招天下勇士，去刺杀秦王。

荆轲是当时有名的勇士，太子丹把他请到家里，像招待贵宾一样，把荆轲照顾得无微不至，终于，打动了荆轲。后来，又对逃到燕国来的秦国叛将樊於期以礼相待，奉为上宾。二人对太子丹感激涕零，发誓要为太子丹报仇雪恨。

荆轲虽力敌万钧，勇猛异常，但秦王戒备森严，五步一岗，十步一哨，且有精兵护卫，接近秦王难于上青天。

于是，荆轲对樊於期说：“论我的力气和武功，刺杀秦王不难，难在无法接近秦王。听说秦王对你逃到燕国恼羞成怒，现正以千金悬赏你的人头，如果我能拿到你的头，冒充杀了你的勇士，找秦王领赏，就能取得秦王的信任，并可趁机杀掉他。”

樊於期听罢毫不犹豫，拔剑自刎。

荆轲带着樊於期的人头和督亢地方的地图，去见秦王，这两件东西都是秦王想要得到的，但他未能杀掉秦王，反被秦王擒杀，只为后人留下了“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的悲壮诗句和“图穷匕见”的故事。

樊於期之所以能“献头”，荆轲之所以能“舍命刺秦王”，完全是为了回报太子丹的礼遇之恩。“投桃报李”、“滴水之恩，涌泉相报”，足以说明“恩惠”对人心感化的巨大作用。

谁都知道有了“人情”好办事，但“人情”是有限的，就像银行存款一样，你存进去的多，取的就多，存的少，取的就少。你若和别人只是泛泛之交，你困难时别人帮你的可能性就很小。如果你平时多储蓄些“人情”，甚至不惜血本地进行感情投资，那么当你急着要求人办事时就不至于犯难了。

春秋时，楚庄王励精图治，国富民强，手下战将众多，个个都肯为他卖命。楚庄王也极力笼络这批战将，经常宴请他们。

一天，楚庄王大宴众将。君臣们喝得极其痛快，不觉天色渐晚。楚庄王命人点上蜡烛，继续喝酒，又让自己的宠姬出来向众将劝酒。

突然间，一阵狂风吹过，厅堂里的灯烛全部被吹灭了，四周一片漆黑。猛然间，楚庄王听得劝酒的爱姬尖叫一声。楚庄王忙问：“何事？”宠姬在黑暗中摸索过来，附在楚庄王耳边哭诉：“灯一灭，有位将军无礼，偷偷搂抱臣妾。已被我偷偷拔取了他的盔缨，请大王查找无盔缨之人，重重治罪，为臣妾出气。”

楚庄王闻听，心中勃然大怒，自己对众将这样宠爱，竟有不逊之人，胆敢戏弄我的爱姬，真乃无礼至极!定要查出此人，杀一儆百!

他刚要下令点灯查找，但又一转念：这帮战将都是曾为我流过血、卖过命的人，我若为了这点小事杀一位战将，其他战将定会寒心，以后谁还会真心诚意地为我卖命呢？失去这批战将，我将凭什么称霸中原呢？俗话说，小不忍则乱大谋，还是隐忍一下，放过这等小事，收买人心要紧。主意已定，他低声劝宠姬道：“卿且去后堂休息，我定查出此人为你出气。”

等那宠姬离开厅堂，楚庄王便下令说：“今日玩得甚是痛快，大家都把盔缨拔下来，喝个痛快。”

大家在黑暗中都不知就里，不明白大王为何让大家拔下盔缨，但既然大王有令，就只好照办了。

这时，那位肇事的将军在酒醉之中闯下大祸，听到庄王宠姬尖叫，吓得酒也醒了，心想这次必死无疑了。等大王命令大家拔盔缨时，他伸手一摸，盔缨早已没有了，才明白大王的用心良苦。

等大家都拔去盔缨，楚庄王才下令点上灯烛，继续畅饮。那位肇事的将军也因此对楚庄王有了一份特殊的感恩，下定了以死效忠的决心。

自此以后，每逢战斗，都有一位楚将冲锋陷阵，拼命地出击作战。楚庄王细细查问，才知道他就是那位被宠姬拔掉盔缨的将军。

四、给人好处，要不着痕迹

说话办事时，给人送礼，很容易引起反感。尤其是对方还是一个自称“正人君子”的人。这时，高明的求人者，会把送人情这件事做得水到渠成，不留痕迹，却让对方真真切切地感受到他的“好意”。

夺取西川是刘备的既定方针和基本战略目标，但是“蜀道之难，难于上青天”。欲取西川，必须先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时，益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的，任务是联结曹操，共治张鲁。行前，张松还有一个打算，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都视机而行，“献西川州郡与曹操”。张松的行迹，诸葛亮早使人随时打听着。没想到他到许昌之后，曹操表现出一副骄横傲慢的样子，对他的游说反应十分冷淡，一气之下，他挟图离开了许昌。可是他离开益州时在刘璋面前夸过海口，这次倘若无功而返，空手而归，又怕被人取笑。他突然一想，早就听说荆州的刘备仁高义厚，美名远播，我何不绕道走一趟荆州，看看刘备究竟是何等人物，然后再作定夺，于是改道来到荆州。

张松人是主动来了，但他也并非等闲之辈，要想让他心甘情愿献出这张图绝非易事。刘备和诸葛亮为了得到这张地图，可谓是煞费苦心，其运用引而不发、欲扬故抑的策略也确实达到了出神入化的地步。《三国演义》第六十回生动而形象地描写了这场“戏”。

张松乘马引仆从望荆州界上而来。行至郢州界口，忽见一队军马，约有五百余骑，为首一员大将，轻装软扮，勒马前问曰：“来者莫非张别驾乎？”松曰：“然也。”那将慌忙下马，曰：“赵云等候多时。”松下马答礼曰：“莫非常山赵子龙乎？”云曰：“然也。某奉主公刘玄德之命，为大夫远涉路途，勒马驱驰，特命赵云聊奉酒食。”言罢，军士跪奉酒食，云敬进之。松自思曰：“人言刘玄德宽仁爱客，今果如此。”遂与赵云饮了数杯，上马同行。来到荆州界首，是日天晚，前到馆驿，见驿门外百余人侍立，击鼓相接。一将于马前施礼曰：“奉兄长将令，为大夫远涉风尘，令关某洒扫驿庭，以待歇宿。”松下马，与云长、赵云同入馆舍，讲礼叙坐。须臾，排上酒筵，二人殷勤相劝。饮至更阑，方始罢席，宿了一宵。

次日早膳毕，上马行不到三五里，只见一簇人马到。乃是玄德引着卧龙、凤雏，亲自来接。遥见张松，早先下马等候，松亦慌忙下马相见。玄德曰：“久闻大夫高名，如雷贯耳。恨云山迢远，不得听教。倘蒙不弃，到荒州暂歇片时，以叙渴仰之思，实为万幸!”松遂上马并辔入城。至府堂上个个叙礼，分宾主依次而坐，设宴款待。饮酒间，玄德只说闲话，并不提起西川之事。松以言挑之曰：“今皇叔守荆州，还有几郡？”孔明答曰：“荆州乃暂借东吴的，每每使人取讨。今我主因是东吴女婿，故权且在此安身。”松曰：“东吴据六郡八十一州，民强国富，犹且不足耶？”庞统曰：“吾主汉朝皇叔，反不能占据州郡；其他皆汉之蟊贼，却都恃强侵占地土；唯智者不平焉。”玄德曰：“二公休言。吾有何德，敢多望乎？”松曰：“不然。明公乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海。休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非分外。”玄德拱手谢曰：“公言太过，备何敢当!”

自此一连留张松饮宴三日，从不提起川中之事。张松告辞准备返回益州，刘备又在十里长亭设宴送行。刘备举酒壶亲自为张松斟酒，嘴里说道：“承蒙张大夫不见外，故能留住三天，今日一别，不知何时方得赐教。”说完不觉潸然落泪。张松暗地寻思：“刘备如此宽仁爱士，实在难得，我也有些不忍舍他而去，不如劝他取兵攻打西川。”于是说道：“我也朝思暮想在你鞍前马后侍候，只是未得其便。据我看来，你现在虽据有荆州，但南面孙权虎视眈眈，北面的曹操又常有鲸吞之意，恐怕不是久居之地呀？”刘备说：“我也知道严峻的形势，但苦于再无别的安身之所啊!”张松又说：“益州地域，地理险塞，沃野千里，乃天府之国。凡有才干的智士仁人，很早就仰慕皇叔你的功德，倘若你愿意率荆州之众，直指西川，则肯定霸业可成，汉室可兴。”刘备一听此言，故作震惊，慌忙答道：“我哪敢有如此妄想。据守益州的刘璋也是帝室宗亲，又长久恩泽西川黎民，别人岂能轻易动摇他的统治？”此时的张松已完全落入刘备和诸葛亮的圈套，而且步步走向圈套的核心还不觉察，一听刘备这番话，更敬佩他的宽仁厚道，于是把心里话掏出来了：“我劝刘皇叔进取西川，并不是卖主求荣，而是今天遇到了明主，不得不一吐肺腑。刘璋虽据有西川之地，但他本性懦弱，且是非难分，又不能任贤用能。况且北面的张鲁时有进犯之意。现在西川人心涣散，有志之人都希望择主而事。我这次本来受命去结交曹操，没想到他傲贤慢士，冷淡于我，一气之下我弃他而来见你。你若是先取西川为基础，然后向北发展图得汉中，最后收取中原，匡扶汉室，将有名垂青史的大功。你要是愿意进取西川，张松我愿意效犬马之劳，以做内应，不知你的意见如何？”

此时的刘备，见时机成熟，开始收紧套环，进入正题，但仍不露声色，只是无可奈何地说道：“我对你的厚爱，表示深深的感谢，无奈刘璋与我同宗，同宗相拼，恐怕落得天下人笑话呀!”此时的张松已是不能自已了，生怕这笔“交易”做不成，错过机会，反过来还去做刘备的动员工作，只见他急切地说道：“大丈夫处世，理当建功立业，哪能如此瞻前顾后、婆婆妈妈的。今天你若不取西川，他日为别人所取，那就悔之恨晚了!”直到这时，刘备的谈话才涉及与地图有关的事。他说道：“我听说西川之地，道路崎岖，千山万水，双轮车无法通过，连两马并行的路都没有，就算想进军，也苦无良策啊!”张松终于和盘托出了。他忙从袖中取出一张图，递给刘备说：“我深感皇叔盛德，才献出此图给你，一看此图，便对西川的地形地貌一目了然了。”刘备略为展开一看，只见上面尽写着地理行程，远近阔狭，山川险要，府库钱粮一一俱载明白。刘备看到地图到手，自然高兴不已。可张松还嫌不够，进而说道：“我在西川还有两个挚友，名叫法正、孟达，皇叔你欲进西川，他二人也肯定愿意相助。下次他二人若到荆州，你完全可以心腹事相商。”直到这时，刘备和诸葛亮共同导演的而由刘备主演的这场“索图戏”方可以谢幕。如果刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色，陡然渺小起来，张松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。即使刘备硬逼强抢，得到的也只是一张“死地图”，而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用，甚至陡增对抗。

明明是在求人，而给人的感觉却是在施恩；本来了无大功，只顺水推舟，却两边讨好，大得人情，这就是刘备的高明之处。

尽管厚黑之士认为人与人之间的关系归根结底是一种交换和利用关系，但求人毕竟有别于市场的交换行为，不能太直来直去。

周灵王二十六年，吴国攻打楚国。楚国令尹屈建利用诱敌之计，大败吴国。

周灵王二十七年，楚国国王楚康公为报吴国伐楚之仇，准备讨伐吴国，派他的弟弟公子围率兵出战。

吴国得知消息后，以守为攻，屯重兵于江口坚守。楚国见吴国有所准备，不易取胜，就转而攻打一直归附于晋国的郑国。

双方交战，郑国自然不是对手。楚国大夫穿封戍活捉了郑国大将皇颉，大胜而归。

楚康公的弟弟公子围，也想在主公面前领功请赏，便想从穿封戍手中夺走皇颉，将此功据为己有，穿封戍当然不从。

公子围仗着是楚康公的弟弟，便来了个恶人先告状。他对楚康公说：“我捉住了郑国大将皇颉，不料却被穿封戍夺去。”

过了一会儿，穿封戍押着皇颉前来领赏，并向楚康公陈述公子围要从他手中抢夺皇颉、冒功领赏之事。

两人各说各有理，楚康公一时不知谁真谁假，便命太宰伯州犁来决断。

伯州犁早就有心奉迎公子围，只是平时没有机会。现在楚康公要他决断公子围与穿封戍的争论，真是天赐一个向公子围献媚的好机会。他对楚康公说：“俘虏是郑国的大夫，并非普通将士，只要问问他便真相大白。”

楚康公认为这是一个好主意，于是命皇颉站在庭下，伯州犁站在他的右边，公子围、穿封戍站在他的左边。

伯州犁先把双手向公子围高高拱起，向皇颉介绍说：“这位是公子围，是我们国君的弟弟。”然后，又对着穿封戍，双手在下边拱了拱，向皇颉说：“这位是穿封戍，是方城外边的县尹。到底是他俩谁将你抓到的？你要从实说来。”

皇颉虽然当了俘虏，但毕竟是郑国大将，对伯州犁的眼神、动作所表现出的一切，早已领悟，为了活命，也为了讨好公子围，便佯装看了看四周，回答说：“我遇公子围，战他不过而被俘。”

穿封戍听了大为愤怒，顺手从兵器架上抓起一戈，发疯般地朝公子围刺去，吓得公子围急忙跑开。

伯州犁见状，忙走上前去，一面竭力劝解，一面请求楚康公对两人都记功奖赏，又亲自设酒宴，劝二人和好。结果是皆大欢喜。

伯州犁这个人情送得可谓不露声色，手段高明至极，堪称典范。他的高明之处就在于，稍有心计的人便可看出在行巴结之事，但无论多有口才的人也难责备其决断不公平。即使强有责备，也只能说皇颉冤冤相报，干伯州犁何事。假人之手，行我之事，真是绝了!现实生活也是这样，话不在词语，看你怎样说；事不在种类，看你怎么做；一个动作，一个语调，甚或一个眼神，寓意可能就完全不同了。要真正理解其中奥妙，是从书本上学不到的，只有自己慢慢去体会，去揣摩。

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