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第三章、学推销先学做人（1）
书名： 顶尖销售人员的销售圣经 作者： 丁砚锋 本章字数： 12098 更新时间： 2023-10-24 09:22:03

作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个正直、专业、自律的人。要记住总是把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。

第一节、做人要真实有诚信

要想做一名成功的推销员就要真实有诚信。做推销时，一定要给人真诚的印像，要不然就会困难重重。真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好放弃推销工作，或者去推销你信得过的产品。

真诚、老实、有诚信是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也有可能使你信誉扫地。有诚信客户才会信任你，也才会买你推销的产品。所以，向客户推销你的商品，其实就是向客户推销你的诚信。吉拉德说：“诚实是推销之本。”据美国纽约推销联谊会的统计，70％的人之所以从推销员那儿购买产品，就是因为他们信任、尊敬推销员。所以，要使交易成功，诚信是最好的策略。

某年秋天，一场大洪水席卷了某地，导致了面包的短缺。由于没有接到特别的指示，爱希尔公司的外勤人员照常按循环表出外到各经销店送刚烘制出来的新鲜面包和回收超过期限的面包。

一天，运货员乘车从几家偏僻商店回收了一批过期面包。在返回的路途中，他们的车停在了一个人口稠密的经销店前，马上被一群抢购面包的人团团围住，提出要购买车上的面包。

运货员告诉他们这些面包已经过了期，是不能卖的。运货员的话反而引起了人们的误会，认为他们想囤积居奇。人越围越多，几个记者也加入其中。

无奈之下，运货员只得再次解释道：“女士们，先生们，请相信我，我绝不是想囤货投机而不肯卖，实在是我们公司规定得太严了。车上的面包都已经过了期，如果上级知道我把过期的面包卖给你们，那我就会被解雇。因此还请你们能够谅解。”

由于大家急需面包，这车面包最后还是在双方的“默契”下很快地被“强买”一空。

几家新闻记者将获得的这一条新闻极力渲染，成了轰动一时的报道。爱希尔公司的面包新鲜、诚实无欺，给消费者留下很深刻的印象。

还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称4个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。更重要的是，推销员在说服客户的时候，因形势所需，话语可以有适当的夸张，但推销给客户的商品必须是货真价实的。

刘辛是王浩的高中同学，他不但聪明文雅，而且口齿伶俐。高中毕业后，刘辛急于赚钱，放弃了继续学习进修的机会，到一家电脑公司进行家用电脑的推销工作。刘辛很快地掌握了一定的电脑技术和推销技巧，渐渐地在公司站稳了脚跟。

工作一年多了，刘辛还是一名业务员，始终得不到老板的提拔。一天，他找到王浩，要王浩在大学里帮他多联系一些客户，以推销量来打动老板的心。基于对老朋友的信任和支持，王浩一口答应了他，并在两天后就介绍了一位想装电脑的同学给他。

双方见面的时候，刘辛充分地表现了自己推销的天赋，大方得体的谈吐、诚恳实在的推销很快就打动了客户。两个小时后，他们就谈妥了一单5000多元的电脑生意。拿到了一半的订金后，刘辛高兴地离开了。

王浩为自己一下帮助了两个朋友而感到高兴，并认为这是一个双赢的交易。可是事态的发展出乎王浩的意料。刘辛的电脑一拖再拖，迟迟没有送货来。经过客户多次催促，总算是在一个多星期后送来了，但更严重的是电脑质量出现了问题，频频死机。客户打开电脑一看，只用了几天，主板就已经烧了!经检查，发现是刘辛用了同型号主板中的次品，电源质量也不好。

客户认为刘辛的电脑质量有问题，要求退货。刘辛一口拒绝，认为主板的型号是由客户自己选择的，现在坏了可以拿回去保修，但不允许退货。同时，他还拿出了当初两人签订的装机合同书来验证，大玩文字游戏。权衡之下，客户没有办法，只好把电脑送回去修理，这又是半个多月的时间。客户与刘辛因此反目成仇，再也没有任何联系，而夹在他们中间的王浩更是左右为难，非常尴尬。

这件事的结果是：刘辛赚取了一笔小钱，却永远地失去了朋友和客户的信任，也失去了更多的客户。

有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说假话、敷衍你的客户好得多。

要是时间允许的话，你最好立刻就着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。

绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许适当的谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则。乔先生对此认识深刻。

如果客户和他的太太、儿子一起来看车，乔先生会对客户说：“你的这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是很难看的小孩，但是如果要想赚到钱．就绝对不可不这么说。乔先生善于把握诚实与奉承的关系，所以尽管客户知道乔先生所说的不是真话，但他们还是喜欢听。这样，交谈的气氛变得更愉快、没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔先生甚至还撒一点小谎。乔先生看到过推销员因为告诉客户实话，而平白失去了生意。比如客户问推销员：他的旧车可以折合多少钱。有的推销员就粗鲁地说：“这种破车。”乔先生绝不会这样，他会撒个小谎，告诉客户：一辆车能开上l2万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使客户开心，也就赢得了客户的好感。

如果你能始终坚持诚信，你就可以赢得客户的信任；如果你能够把握好诚信的度，在适当的时候说适当的话，你就可以成为优秀的推销员，你的成功也会容易得多、迅速得多、长久得多。

销售圣经

要记住，对别人真诚，也就是意味着对自己负责任。作为一名推销员你应该懂得遵守这个简单的原理：你可以圆滑一点，但当遇到原则性问题的时候，切莫不诚实。

第二节、学会自我管理

人的一生始终离不开管理与被管理，尤其是销售员所面对的生存环境，所从事的工作，对于自身的管理尤为重要。哈伯德在《致加西亚的信》中说：“我欣赏的是那些能够自我管理、自我激励的人，他们不管老板是不是在办公室，都会一如既往地勤奋工作，从而永远都不可能被解雇，也永远都没有必要为了加工资而罢工。”

的确，管理好自己是高效率的前提，也是创造业绩的重要条件，只有具备良好的自我管理能力，才能称得上是一名真正的优秀员工。美国作家杰克森·布朗认为，缺少了自我管理的能力，就好像穿上溜冰鞋后的八爪鱼，眼看动作不断，却搞不清楚到底是往前、往后，或是原地打转。一个可以创造高效业绩的优秀员工，一定是一个自我管理的高手。

联想有一条规则，开二十几个人以上的会迟到要罚站一分钟。这一分钟是很严肃的一分钟，不这样的话，会没法开。第一个被罚的人是柳传志原来的老领导。罚站的时候他本人紧张得不得了，一身是汗，柳传志也一身是汗。柳传志对他的老领导说，你先在这儿站一分钟，今天晚上我到你家里给你站一分钟。柳传志本人也被罚过5次，其中有一次他被困在电梯里，电梯坏了，他咚咚地敲门，想叫别人去给他请假，但没找到人，结果还是被罚了站。就做人而言，柳传志有一段很有名的话：做人要正!柳传志是这么说的，也是这么做的。在联想的“天条”里，就有一条是‘‘不能有亲有疏”，即领导的子女不能进公司。柳传志的儿子是北京邮电学院计算机专业毕业的，但是柳传志不让他进入联想，因为他怕员工的子女进了公司，将来不便于管理。

正是因为柳传志以身作则，联想的其他领导人都以他为榜样，自觉遵守着各种有益于公司发展的“天条”，才使得联想的事业蒸蒸日上。

当你意识到自我管理的重要性并在工作中加以实践时，你就会发现，你的生活习惯与工作习惯都因此得到了优化，你的做事效率也随之提高了，你的业绩也随之大幅度提升。与此同时，无论做什么事，你都会有条理可循，做事稳重，不留后患，在同事与老板眼中，你也会是一个行动高效、可以让人放心的人。因此，你的老板就会放心地把重要的工作交由你去完成；你的同事也喜欢与你共同工作，并会主动与你交往。你的能力在执行老板交代的任务中得到了锻炼与提升，你也因此赢得了晋升与加薪的机会；你的人际网络在同事与你的工作过程中得到了扩大，而这可能会为你带来许多意想不到的成功机遇。

一位成功学家曾聘用两个年轻女孩当助手，替他拆阅、分类信件，工资与相关工作人员一样。两个女孩表现不一，其中一个很粗心、很懒惰，从来不主动做事，只要成功学家稍一离开，她就放下手边的工作去做些与工作无关的事情，甚至在成功学家眼皮底下也是如此。后来这位成功学家实在无法忍受，便将她辞退了。

提起另外那个女孩，成功学家赞不绝口，他说：“她的工作是替我拆阅、分类信件，可她所做的绝不仅限于此。她知道，我给读者回信需花费大量的时间，便主动认真研究我的语言风格，帮我给读者回信，她的那些回信和我写得一样好，有的甚至比我写得还要好。她一直坚持这样做，并不在乎我是否注意过她的这些举动。不久前，我的秘书因故辞职，她自然就成为这个职位的最佳人选。”

从故事中我们可以看到：第一个女孩是一个缺乏自我管理的人；后一个女孩则不同，她能够管理好自己，而且把工作做得有条不紊。她因此得到了老板的青睐。那应该如何做好自我管理呢？

做好自我管理，需注意以下要点：

一是自我的心态管理，从自律开始。必须认清为谁辛苦为谁忙，说服自己，对自己严格要求是为自己好。心态决定一切！同样误入原始森林的两个人，积极的和消极的心态带来的结果截然相反。及时的心态调整给予了史玉柱辉煌的今天。乐观，自信，悲观，失望就是冰火两重天的体现。也只有合格的销售人员面对复杂环境积极的心态平衡，才能战无不胜，攻无不克！

二是为自己设定目标。大多数人不是自己没有目标，而是目标过于遥远。有的人是需要金钱的满足，或者职位的提升自我的提升等。首先是目标的设定，不能追求目标最大化，要考虑到目标的可行性，可操作性，切合实际的目标设定是目标结果持续性的动力源泉。还要将目标剖成小单位，专心地一次完成一个，逐步达到目标。目标的实施过程，是整个目标结果的决策者，其综合性差异，细节性差异直接影响到目标结果。

三是做好时间管理。所谓时间管理，是指用最短的时间或在预定的时间内，把事情做好。要管理时间，首先必须先知道时间主要用在哪里；其次学会授权及设定优先顺序，是时间管理的关键。美国一调查机构充分的分析了一个人一生之中能真正运用到工作中的时间只有３年，当然分析有点苛求，细思也不无道理。行程安排，日程安排能决定你的一天，一年，一生的工作效率，最终影响自设目标的达成。不会管理时间的人，只能被时间管理．也只能碌碌无为！

四是做好情绪管理。情绪管理就是善于掌握自我，对生活中的矛盾和事件引起的反应能适可而止地排解，能以乐观的态度、幽默的情趣及时地缓解紧张的心理状态。做好情绪管理首先应善于体察自己的情绪，其次应适当表达自己的情绪，再次应学会以适宜的方式舒解情绪。

对于自我管理，从方向上分析，主要是专业知识、熟练技巧、工作态度、良好习惯。当然，还要定期进行自我评估，如以自身水平为依据、以优秀同仁水平为依据，等等。通过评估来发现差距，进而缩小差距。不断提升个人的自我管理水平，增强个人在职场中的竞争力，通过有效的自我管理不断向成功迈进。

销售圣经

推销员要不断提升个人的自我管理水平，增强个人在职场中的竞争力，通过有效的自我管理不断向成功迈进。

第三节、多关心你的客户

鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当作你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的推销工作有不可估量的作用。

戴尔·卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”每个人都有希望得到别人的赞赏和关爱的心理，而且得体的赞美和适度的关心总是很容易被人们注意。因而，对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。

有一个犯人被判无期徒刑，关在监狱里，他没有父母、妻子、儿女，也没有朋友，既无人探监，也无任何希望。他在狱中独来独往，不与任何人打招呼。再加上他脾气暴躁、身体健壮，没有人敢惹他。

有一天，一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那个被判无期徒刑的犯人时，就递给他一根香烟，犯人毫不理睬，神父也不以为意。以后，神父每周都来慰问，并且每次都给这个犯人香烟，但他仍然毫无反应，神父对此依然不放在心上。如此延续了半年之后，那个被判无期徒刑的犯人才接下了神父递过来的香烟，不过还是面无表情。

一年后，有一次恰逢节日，神父除了给狱中的犯人们带糖果与香烟外，还另外带了一箱可乐。抵达监狱后，神父才发现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个被判无期徒刑的犯人出现了。他知道神父的困难后，笑着对神父说：“一切看我的。”接着，他就用他锐利的牙齿把一箱可乐一一打开了。

从那一次之后，犯人不但跟神父有说有笑，而且在神父慰问犯人时，他还自动随侍于左右，以保护神父。

做生意就是做朋友。要取得客户的信任，你就要真诚地关心他，热诚地鼓励他。每个人都希望得到别人的称赞和关心，客户也如此。因此，在推销开始时，适当地赞美关心一下你的客户，是唤起客户注意的有效方法。比如，一位服装推销员对一个老客户说：“老张，气象预报今年冬天气温低于往年。天气转冷了，您身体欠佳，我看应该买件羽绒服，这种冬装既暖和又美观，而且耐穿……”这就使客户对推销员产生好感，进而拉近彼此的距离。服务行业也是这样。

广东有一间美容院，生意兴隆，为当地业界的佼佼者。究其原因，原来是店主有一个经营绝招，即每月都买回各种报纸、杂志，规定店员每日早晨未开始工作前必须阅读这些报纸和杂志，从而使店员们获得最新鲜的谈话资料。这样，员工在工作之时就能很好地与客户聊天，了解客户的。理，并有针对性地关心客户，从而博得客户的欢心。

能够把客户放在心上的推销员，客户也会把他放在心上。“让客户觉得自己很重要”是打动客户内心的一个重要原则，它要求推销员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。

有一位推销员约好到一个客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当推销员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋里很乱，客户迟疑了一下，还是请他进屋了。推销员看出客户有些不高兴，于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊!装修得真不错．既大气，又时尚。”客户听他说起装修，正好引起自己的感触，于是开始发起牢骚，抱怨说装修工程进展得不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。推销员表示理解，并说了安慰的话。

这时推销员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅里比较冷，刚才干活时不觉得冷，现在停下来说话就很容易着凉。于是推销员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚。我建议您可以先‘装修’一下它们，免得它们受冻向主人抗议。”客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，此时推销员温馨地提示自己，心里一热，于是会意地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”

推销员点头说：“没关系，您请便。”

客户穿上鞋子回到客厅，坐在推销员的对面，推销员热心地说：“您把脚们‘包装’好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户因为生病而不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购买他的全套厨具。临走时，客户真诚地对推销员说：“我会很珍惜像你这样好的推销员。”

可见，推销员要学会关心别人。无论你推销什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，经常与你的客户保持联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难赢得他们的好感与合作。你要明白，在这个世界上，每个人都有遇到困难、感到难过的时侯，而此时就是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候，就可以给他莫大的温暖和鼓励。学会关心别人、帮助别人，这样，当你需要关心和帮助的时候，就会有很多的人向你伸出援助之手。所以，别管是你的亲人、朋友，还是陌生人，当他们需要的时候，你都要慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天他们就会成为你最忠实的客户。

关心无大小之别，也并不难做，只要有心，随时去做，成绩必定可观。一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“微笑”，简单亲切地“道好”，诚心诚意地“道歉”，这些都微不足道，也不用花钱，可是只要发自肺腑，就能打动客户。

推销员关心客户时，应该特别把握下列的时机：生日、病痛、喜事、丧事、灾难等，因为人们在这些时候最渴望别人的关心。同时，关心一定要发自内心，出于真诚，否则毫不管用。因为虚情假意、敷衍式的关心，一眼就被客户看穿了。

销售圣经

关心无大小之别，也并不难做，只要有心，随时去做，成绩必定可观。推销员应当尽己所能地为客户提供更多的关心，用真诚的关心换来客户的信任，而客户的信任是无价之宝。如果你能更多地关心客户，你的推销也一定会成功。

第四节、如何用好“一笑置之”

保持严肃认真的态度是很重要的，尤其对推销业务而言更是如此。作为一位推销员，你应该知道何时、何地应该要严肃，也知道何时、何地应用一笑置之的态度对应。只有在适合的时机与场合，用一笑置之的方法才会有意想不到的功效。

推销过程绝非是件好玩的事。一位买主对上门拜访的推销员的态度，往往可以决定生意是否成交。不过在某些情况下，你若用严肃的态度去应对，可能会得到不良的后果。在有些情况下，你最好用一笑置之的态度来处理。当我们在推销过程中，遇到任何阻碍时，会觉得情况严重，一点也不好笑。

在两种情况下，你拜访的对像不会向你购买。

“根据过去的经验，你们公司送货很不准时。我想你应该记得，我曾向你提过，有两次，我们必须整夜留在公司，就为了等你们送货。我没有办法再忍受这种情况了!你们公司的产品并没有什么不好，只是常常送货不准时，而另外一家供应商却总是准时送到。”

“我想我最好不再向你们公司进货，因为最近这个行业里的人们都在传说你们公司快要关门了。我不能让自己陷入困境，你们这种国际性的公司都是这样，如果时机不好，就会随时关厂，到另外的国家去再开新厂。我宁愿与区域性的公司打交道，因为我需要他们时，他们总是可以提供适时的服务。”

在上述两种情况下，对方都不会向你采购，你能分辨出这两种陈述有何不同吗?第一种情况是过去确实曾经发生的事，而第二种情况是对方在担心害怕尚未发生的事。

对于第一种情况，你应该用很严肃的态度来处理，因为他在向你提出真实的抱怨，如果不改进，你马上就会失去这位客户。第二种情况，也许是你的对手在散布谣言，如果不予以处理，将会对公司及推销产生很大的伤害。人们不会与失败者做生意，也不会向即将关门的公司购买产品，因为他们害怕无法适时得到必要的服务。

我们该如何处理这种情况呢?就如同一位政治家说过：“真理尚未萌芽，谎言早已传遍半个世界。”这样的谎言对公司的伤害是很严重的，如果你用很严肃的态度来处理，很可能就会让对方误以为你真的很担心这种状况。

有一位推销员是这样应对上述情况的：他面无表情地看着对方，一点反应都没有，然后大笑一番，笑到眼睛都眯成了一条线。笑过一阵后，他拿出手帕擦眼睛，向对方说：“谢谢，我好久没有听过这么好听的笑话了。嗯，我们再回到原来的主题上好吗?顺便一提的是，就我所知，我们公司根本没有关门的打算，相反的，我们还要在现在厂址旁边购买12公顷的土地，我们准备在那里投资10亿元兴建厂房，作为研发之用。要关门的公司不会这样做吧!”接着，他又笑了一阵，然后停下来说：“言归正传，你们的存货……”

他当然也可以用严肃的态度，皱起眉头，正经八百地向对方解释公司最近购买土地准备兴建研发大楼。不过效果可能会不好，因为那会让人感觉到你在强烈地抗议对方的指控。人们相信无风不起浪，用严肃的态度去辩驳，反而会愈描愈黑。

这位推销员根本就不正面去反驳对方，他以“听到最好听的笑话”来回应，如此轻易地四两拨千斤为自己解了围，你是不是觉得这方法比较好呢?

有家糖果店的经理指控随车运送蛋糕、甜甜圈及糖果到商家的推销员说：“你们所卖的蛋糕及甜甜圈都掺杂人造奶油。”这可是一项非常严重的指控。

然而，这位推销员站在糖果店里，弯腰大笑，即使店里其他客人都在看他，他仍然大笑不止。当这位推销员回过神来时，对着经理说：“天啊!克里斯先生，如果我们开始用那种替代品，那代表有一大串的人要卷铺盖走人了。我们公司的信誉就是建立在永远都使用真实的乳制品上。先生，如果我们的蛋糕中除了面粉、牛油、蛋、牛奶、鲜奶油及糖以外还有其他东西，不用等到别人来控告我们，我自己早就不干了。”

他顺手拿了两盒鲜奶油蛋糕送给对方，继续说：“马克斯先生，我相信你太太辨别乳制品的能力一定比你我都好，请你拿回去让她尝尝看是否有人造奶油在里面?”这位推销员又跑回他的卡车内拿出一盘甜甜圈，又开始大笑：“哇!回去我若把所听到的笑话说给师傅听，他可能要跳进鲜奶池中把自己淹死了!”

在这个例子中，可以让推销员开怀大笑的原因是：客户的指控都不是真实的情况，只有在这种情况下才可以用大笑来应对。借用大笑的方法，你就可以有效除去背上的芒刺。这里有一个很关键的地方是：千万不能嘲笑客户，你如果嘲笑客户，很可能不仅挨揍，还会丢掉饭碗。

“一笑置之”要看场合，适时地运用。试想，如果客户向你抱怨：“嘿，你们的零件上个星期坏了3次，害我损失惨重，你说该怎么办?”此时你若用“一笑置之”的态度来应对，你的下场一定会很惨!

不过，有时候自嘲一下也可以使你从窘迫的情况中跳脱出来，因为在很多时候，一笑置之的对像往往是你自己。

我们都知道事先准备妥当的重要性，尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时，千万不能出错。为此，你在出门前，总是会再三检查一遍的。然而，百密总有一疏，而且有很多事情也是你无法控制的，就算你是最顶尖的推销员也不例外。你是否还记得你在现场表演展示中所出的各种意外：当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到突然就劈里啪啦一声，产品爆裂断掉了；当你正要打开一瓶葡萄酒，结果就在50多人面前，喷出的葡萄酒洒满了你的上半身。当然，更窘追的情况是当你要使用投影机时，灯泡突然烧坏，而备用盒中却空空如也。

我们或多或少地都会犯这些不同程度的错误。如果你从来没有在展示时出过错，那也只是证明了你在推销业中的资历不是很深。

一天，科尔夫正向一群运输业者展示一种高质量的机油。一切都很顺利，观众也都很专心。科尔夫拿着两支装有不同质量机油的试管，每一支试管都用橡胶垫封住了开口。当他要把试管倒立过来比较机油滑落的速度时，没想到两支试管的橡胶垫却都脱落。一时问，机油洒满讲台，科尔夫的全身上下也被波及，而他手中高高举着两支空空的试管。结果如何?科尔夫看着他们，他们也看着科尔夫。科尔夫看到角落处有位观众的嘴角突然抽动了一下，接着科尔夫自己开始大笑出来。科尔夫站在台上大笑，全屋子的观众也跟着大笑。他们的笑声实在太吵，害得会议中心的值班经理以为发生了什么意外，迅速跑来．从门缝中查看究竟是怎么回事。

科尔夫当时如果用很正经八百的态度来处理，就会变成一场很失败的展示会。出了这么大的糗事，科尔夫还能大笑出来，显示出他不会很在乎这个小意外，所以观众也不会觉得陷入窘境。

有时候，如果你遇到很糟糕的情况或意外时，大笑一番往往是替你解围的好方法。观众一定知道这是意外，而且，他们也可以借此机会知道，你是不是一个碰到突发情况便手足无措的人。

销售圣经

学会在适当的时机，适当的场合运用“一笑置之”的办法，会在推销道路上给予你很大的帮助

第五节、学会自我反省

反省是一个人不断完善自我的最佳途径，一个人只有不断反省自我的不足，才能够在问题中不断进步，才能够在工作中取得好业绩。

只有不断挑战自我、超越自我的人，才是一个前途远大的人。每一个人都应该永远记住这个真理。俗话说：知人者智，自知者明。一个人之所以能够不断地进步，就在于他能够不断地自我反省，找到自己的缺点或者做得不好的地方，然后不断地改正和提升，以追求完美的态度去做事，从而取得一个又一个成功。主动反省，问题就能变成我们成长的机遇。

一位年轻人去看医生时，不停地抱怨生活无趣和永无休止的工作压力，心灵好像已经麻木了。经过诊断，医生证明他身体毫无问题，却觉察到他内心深处有问题。医生问年轻人：“你最喜欢哪个地方?”“不知道!…小时候你最喜欢做什幺事?”医生接着问。“我喜欢大海。”年轻人回答。医生于是说：“拿着这三个处方，到海边去。你必须在早上9点、中午12点和下午5点分别打开这三个处方。你必须遵照处方，除非时间到了，不得打开。”

这位年轻人身心俱疲地拿着处方来到了海边。他抵达海边时正好9点，独自一人，没有收音机、电话。他打开第一个处方，上面写道：“专心倾听。”他用。地去听，不久就听到以往从未听见的声音。他听到波浪声，听到不同的海鸟叫声，听到沙蟹的爬动，甚至听到海风低诉。一个崭新的、令人迷恋的世界向他展开双手，让他安静下来，他开始沉思、放松。中午时分，他已陶醉其中。他很不情愿地打开第=个处方，上面写道：“回想。”于是他回想起儿时在海滨嬉戏，与家人一起拾贝壳的情景……怀旧之情汩汩而来。

下午5点时，他正沉醉在尘封的往事中，温暖与喜悦的感受使他不愿去打开最后一个处方，但他还是拆开了。“回顾你的动机。”这是最困难的部分，亦是整个“治疗”的重心。

他开始自省，回想生活工作中的每件事、每种状况、每个人。他很痛苦地发现他很自私，他从未超越自我，从未认同更高的目标。他发现7造成自己厌倦、无聊、空虚、压力的原因。

在年轻人反省的过程中让他找到了造成自己厌倦、无聊、空虚的原因。实际上，反省的过程往往就是一个自洁的过程，自省者总是能很快地增长补短，提高自己的适应能力，找到自己的强项，在工作中提升自己的业绩，同时也增加了自己成功的机会。

田亮是一个怀揣着博士文凭的人，但他在找工作时却到处碰壁，高学历就应该有理想工作的职场梦想一次次化为泡影。

“是自己所学的专业不好吗?按理计算机正是朝阳行业，那为什么就找不到适合自己的工作呢?”几次碰壁后，他开始反省自己，意识到是因为自己的期望值太高，“高不成低不就”造成了这样的局面。所以，他认为必须先改变自己去适应职场，而不是等职场来适应自己，否则将很难摆脱目前的尴尬局面。于是他降低择业标准，决定从最底层做起。他收起博士文凭，以普通人的身份去一家计算机公司参加一般员工的应聘，结果，他被录用了——做了一名录入人员。

这份工作是稍有学历的人都不屑一顾的，而田亮却做得很认真。没过多久，主管就发现他是一个才华出众的人。因为一个小小的录入人员竟然看出公司程序中的错误，这是一般录入员根本无法做到的。直到这时，他才亮出自己的学士证书。

主管马上给他安排了一个与本科生相称的职位。过了一段时间，主管发现他在这个岗位上依然干得游刃有余，还提出了许多颇有见地的建议，这令主管大感意外，因为这是一般大学生所无法企及的。这时，他又拿出自己的硕士文凭。主管不但提升了他，还向自己的上司举荐了他。因为有了前两次的经验，公司的高层主管格外注意观察他，发现他在这个新岗位上展现的才华是一个硕士生无法与之相提并论的，于是就找他谈话。到了这时候，他才拿出自己的博士学历证明，并讲述了自己的求职经历。

当然，对这种适应能力强的人，上司高兴地给他搭建了更宽阔的舞台。

主动反省，问题就能变成我们成长的机遇。无论你正在从事什么工作，或取得了多好的业绩、多大的成就，别忘了时刻提醒自己，要适时进行反省。

富兰克林是美国历史上享有国际声誉的科学家，发现电传输，他也被人们称为“美国之父”。富兰克林年轻时就非常有成就，豪情满怀，意气风发，他自然也是挺胸阔步、昂首视人的。一位爱护他的老前辈意识到：一位有成就的普通人如此表现无可厚非，但对于富兰克林来说，这样是危险的。

后来发生的一件小事，让富兰克林悟出了道理，也消除了这位老前辈的顾虑。因为富兰克林习惯于昂首阔步、大步流星地走路，有一次，他进这位老前辈的家门时，一不小心，只听“嘭”的一声，他的额头顿时起了一个大包，他痛得连声叫喊。迎出来的老前辈连忙说：“很疼吧!对于习惯仰头走路的人来说，这是难免的。”这时富兰克林始有顿悟。

仰头走路，难免会撞头。真正有大成就者、能成大事业者无不是谦虚好学的人。那些伟大的政治家、军事家，都有反省的习惯，因为只有时时反省，才不会迷失方向，才不会做错事。所以，我们更应把“反省”当成每日的功课。

有一个年轻人，他从名牌大学毕业，自以为是全才。然而，毕业以后他却屡次碰壁，一直找不到理想的工作，他觉得自己怀才不遇，对社会感到非常失望。多次的碰壁经历让他伤心而绝望，感到没有伯乐赏识他这匹千里马。

有一天，他来到大海边，打算就此结束自己的生命。

在他正要自杀的时候，正好有一位老人从附近走过，看见了他，并且救了他。老人问他为什么要走上绝路，他说自己得不到别人和社会的承认，没有人欣赏并且重用他。

老人从脚下的沙滩上捡起一粒沙子，让年轻人看了看，然后扔在了沙滩上，对年轻人说：“请你把我刚才扔在地上的那粒沙子捡起来。”

年轻人说：“这根本不可能!”老人没有说话，从自己的口袋里掏出一颗晶莹剔透的珍珠，也是随便地扔在了沙滩上，然后对年轻人说：“你能不能把这颗珍珠捡起来呢?”“当然可以！”“你应该明白了吧?现在你还不是一颗珍珠，所以你不能苛求别人立即承认你。如果要得到别人的承认，那你就要想办法使自己成为一颗珍珠才行。”年轻人蹙眉低首，一时无语。

在职场中遇到挫折时，首先应该反省自己。反省是一个人不断完善自我的最佳途径，一个人只有不断反省自身的不足，才能够不断进步，才能在工作中取得好业绩。有的时候，你必须知道自己现在只是普通的沙粒，若要自己卓然出众，就要努力使自己成为一颗价值连城的珍珠。

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