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法则十一 有勇有谋法则
书名： 狼道的法则 作者： 张桂荣 编著 本章字数： 15838 更新时间： 2025-04-25 18:37:30

“知己知彼，百战不殆。”这条军事规律经过《孙子兵法》的阐释堪称经典。事实上，这不仅是一条战争方法的指南，同时也具有指导人生和引导企业竞争的巨大智慧力量。

战场上，率领数万军队的将领需要知己知彼，才能够在最佳的时机，集中力量攻击敌人的薄弱区域，歼灭敌人；人生之路上，一个人只有做到既认识自己，又深入了解别人，才能够不骄不躁，既不妄自菲薄，又不高傲自大，摆正自己的位置；商场上，一个团队、一个企业也只有做到知己知彼，才能够扬长避短，避实就虚，猛捅竞争对手的软肋，最终走向胜利。

狼有自知之明，它们明白自身体质上的弱点，一般很少攻击比自己强壮的动物。因为在和这样的对手战斗时，它们即使能够取胜，也会付出惨重的代价，狼群绝对不希望这样的场景出现，它们总是以最小的损失换取最大的利益为行动准则。

不过，狼群有时也会袭击马群、麝牛群等这些在形体上比自己强大的动物。即使这些对手比自己强壮，但是狼群却很少受伤，这正是源于它们小心谨慎、知己知彼的作战风格。

商战中的较量是团队综合实力的较量，不仅比技术、比人才、比市场、比资本，还要比大家对环境的适应、对政策的把握、对竞争对手的了解。总之，任何一个因素都可能对整个战局产生决定性的影响。

在生物界的竞争之中，狼凭借对自己和对对手每一个细节的深刻了解，以计谋和智慧在竞争中生存了下来。同样是竞争，有的人会竞争，有的人却不会竞争。会竞争的人懂得知己知彼，知道对方的短处在哪里，知道该从何处进攻，在何处设伏。学会知己知彼、有勇有谋的狼道，对任何人、任何企业都无比重要。

狼贵有“自知之明”

知人必先自知。自知，这是最基本的出发点。超越自己，战胜对手，都在于对自身的深刻了解。

兽中之王的地位狼未尝不想获得，然而狼知道自己毕竟不是老虎，它们明白自身的条件不足以与老虎或者狮子抗衡。正是这种自知之明，让狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报，它们决不会追求凭借自身条件根本得不到的东西。

在这一点上，人和企业也都如此。人贵有自知之明，自知才能知人，才能

满把胜算；企业也贵有自知之明，自知才能认清自身长短，避实就虚。

所谓“知己知彼”，首先是要“知己”，所谓“知己”就是要充分认识自身的实力，对自己有准确的定位，明确自身的优点和缺点，既不盲目自大，也不妄自菲薄。

狼群深深知道自身的弱点和长处，所以选择了羊群等能力较差的动物作为自己的食物。如果不得已需要袭击那些比自己强大的动物时，它们往往都要跟踪观察好几天，尽量选择对手当中的老弱病残或者有某种比较明显缺陷的个体，这正是出于对自身条件的深刻认识，以确保捕猎的成功和自身的安全。

人需要知道自己的能力，才能够选择合适自己的人生之路；企业需要知道自己的优缺点，才能够选择合适的目标。

具有自知之明，并非易事，这是成功者的最初起点。

认识自己，成就精工表

任何一个企业，都具有自身的优势和劣势，要在竞争中立于不败之地，就必须对自身有深刻的了解，知道什么是自己的软肋，什么又是自身的长处所在，这样才能够扬长避短，在强势之处主动出击，对弱势之处加强保护，即保存自己，又打击对手，最终立于不败之地。

瑞士的钟表在世界上享有盛名，被称为“钟表的王国”。长久以来，制造手表的工艺在瑞士得以不断地继承和完善，尤其是机械钟表的制作工艺在世界上几乎没有其他国家可以与之抗衡。

日本的精工集团也是制作钟表的知名企业，但是在20世纪50年代，日本精工集团的钟表在与瑞士名表“欧米茄”的竞争中却屡处下风。精工集团终于发现，在机械钟表的制作上，自己很难与具有数百年历史的瑞士钟表相抗衡，于是就作出了一个重大的决定：将目标转向石英表的生产，以期突破。

石英表的运行机理是在石英上通人电流，使其发生伸缩性规律振动，然后这种振动以电气的方法连接马达来划出时间。石英表突破了机械表通过发条的松紧来标示时间的旧方法，从振动的精确性来说，石英表大大超越了传统的机械表。而且，石英表计时不受温度变化等的影响，能达到十分精确的程度。日本的精工集团正是看到了这个优势，决定在这个新兴的区域开辟一个具有强劲竞争力的新产品。

经过艰辛研发，日本的精工表取得了巨大的进展。1968年，在纽沙贴夫天文台举行了世界钟表比赛，精工表代表日本参赛，15块精工牌石英表的参赛成绩令考评者哑口无言，甚至连一向在钟表大赛中稳拿冠军的瑞士钟表都排在了日本的精工表之后。

这次的钟表比赛对瑞士钟表行业的打击无疑是巨大的，瑞士生产钟表的厂商坐立不安，甚至直到第二年才把得分表寄往日本，同时不公开名次，并宣布从此停办纽沙贴夫天文台的钟表竞赛。在这次钟表比赛中，日本精工表的胜出也意味着有着百年辉煌历史的瑞士钟表的黄金时代宣告结束。

纽沙贴夫天文台钟表大赛的失败使瑞士人丢尽了面子。在世界上享有盛誉的瑞士钟表岂能接受失败的命运?为了重新在世界钟表行业中占据绝对优势地位，瑞士钟表商决定趁日本精工表立足未稳，凭借自己制造钟表的丰富经验将精工表击败，于是开始投入大量的精力提高传统机械钟表的高精确度，以与石英表的精确度相抗衡。

虽然通过不懈努力，瑞士钟表勉强达到了预期的效果，但是在过分追求钟表高精确度的过程中，竞赛钟表耐性差、成本高等难以商品化的缺点却又开始出现。新产品由于价格昂贵，很难打开销路，瑞士钟表很快又陷入了新的困境。

然而，这时候的日本精工集团却抓住机会，看到了石英表的巨大潜力，积极发展石英表的工艺，将竞赛的成绩转化为生产力，作出了将石英表商品化的战略决策。

纽沙贴夫天文台钟表大赛夺冠的优异成绩已经使精工表的名声远播，投入生产之后，精工表的销路十分看好。

日本精工集团早在大赛之前就已经规定了明确的目标：“生产大众化、小型化的石英表。”1967年，日本东京举办了精工表的新产品发布会。在发布会上，精工集团展出了外表直径只有30毫米的石英表——精工35SQ，这在当时是件重大的事情，整个钟表业界为之震动。

事实上，瑞士的钟表中心CEH开发石英钟表比日本早，但是他们直到1968年大赛之后，迫于日本精工石英表的强大攻势才开始出售产品，这与日本的石英表相比已经迟了半年时间，而此时精工表已经在市场上站稳了脚跟，瑞士钟表厂家又失去了一次扼杀精工表的机会。

虽然日本的精工表凭借石英表的生产工艺在市场上占据了有利地位，但是精工集团知道自身的优势仅仅在于石英表的生产范围内，在机械表的生产上，瑞士无疑具有绝对优势。因此，他们并没有投入大量精力在机械表的研发上，而是抓住石英表越来越大的市场，继续石英表的研发。

20世纪70年代是石英表的“10年黄金时代”。在这10年间，以精工集团为代表的石英表不断推出新产品，从性能还有外形上都独领风骚。他们开发的超薄石英表9320A厚度仅有0．9毫米，比钱币还薄。特殊高性能的水银电池只有0．95毫米，只超过驱动器0．05毫米，使石英表在薄形化方面取得了飞跃。

石英表终于成为钟表业的主流，高质量的精工表在市场上所向披靡，盛销不衰，而具有百年钟表制造历史之久的瑞士钟表却在市场上渐趋萎缩，最终只能在高档钟表的市场上占据一席之地。

狼知道自己的优势和劣势，对自己优势的认知，让它们知道自己能够成为肉食者；对自己劣势的认知，让它们知道自己不会成为兽中之王。日本的精工表也正是出于对自己的认知，才获得了成功。

自知，造就推销之神

在日本业界，被称为“推销之神”的原一平在他36岁时就已经成为美国百万圆桌协会成员，与美国的推销大王乔·吉拉德共同闻名于世。他曾创下世界寿险推销最高纪录20年未被打破的神话。然而，在他刚刚从事推销员事业的时候，却是一个失败者。

有一天，刚刚成为明治保险公司保险推销员的原一平去拜访时任三菱总公司董事长的串田。三菱总公司是明治保险公司的大股东，走进董事长的会客室，毫无经验的原一平显得有些不知所措。

他力图使自己平静下来，找了张沙发坐下。然而，董事长串田并没有理会这个个头只有1．45米的推销员，而是自顾自地做自己的事情。

从早上9点到11点，原一平在会客室整整待了2个小时。最后他在沙发上睡着了，串田董事长推醒了他，大声地问道：“你找我有什么事?”

原一平慌了手脚，结结巴巴地说：“我……我是明治保险公司的原一平。我要去拜访日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，所以想请董事长给我写一封介绍信。”

“什么?保险那玩意儿也是可以来介绍的吗?”

串田的话让原一平大为生气，忍不住大骂：“你这个混账东西!你刚刚竟然说‘保险那玩意儿’。你这个老家伙，还是我们公司的大股东啊!我要立刻回总公司向所有的员工宣布……”

说完之后，原一平不顾串田的反应就夺门而去。

一冲出大门，原一平立刻为自己粗野的行为懊悔不已。他立刻意识到了自己的失态，但是事已至此，也没有什么办法了。

回去之后，原一平认真地分析了这次不成功的拜访，很快他就认识到，其实每个人最大的敌人不是别人，而是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点，所以才会一味地自我膨胀，到头来只会自欺欺人。

原一平决定做一个彻底的反省。他举办了原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。

第一次批评结束之后，原一平从记录里看到了自己的形象：脾气太暴躁，常常沉不住气；经常粗心大意；固执，常自以为是，不听别人的意见；太容易答应别人的托付，而“轻诺者必寡信”；生活常识不够丰富。

原一平羞愧地记下别人的批评，努力加以改进。从1931年到1937年的6年间，“原一平批评会”从不曾间断。6年之后的原一平，和先前的原一平简直判若两人，正是由于认识了自己，他已经成长为一个成功的推销员了。

每个人都有自己的优点和缺点，世界上根本不存在完美的人，但是如果能充分了解自己的优点和缺点，并将优点发挥出来，同时改善自己的缺点，做到“知己”，就会克敌制胜。

对狼来说，认识自己比认识自己的对手更重要，这是它们安身立命的根本，不能准确地认识自己，与老虎争夺兽中之王的地位，或许生存的权利都难以获得，更不用说繁衍生息了。

《吕氏春秋·先己》中说：要想战胜别人，必须先战胜自己；要想品评别人，必须先能够品评自己；要想认识别人，首先必须能够认识自己，这是对自知最好的阐释。很难想象，一个对自己都不了解的人却能够对别人有符合实际的判断。一个人，一个团队，连自身的长短都不清楚，连自身的情况都不了解，更不用说了解对手了。要想对对手的情况了如指掌，就必须先学会认识自己，不然，一切决策都将是空中楼阁，一切目标的追求也无疑是缘木求鱼，最终难逃失败的命运。

尊重每一个敌人，便不会“大意失荆州”

如何了解对手，与如何了解自己几乎同样重要。在战胜每一个敌人之前，都必须充分地尊重他。尊重他的目的，是为了充分了解他，最终击败他，获得成功。

狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。

在还没有了解对手之前，就盲目地行动，贸然进攻，不但不能起到预期的效果，甚至还可能丧失原有的领地。愚蠢者漠视对手，如果当一切都难以挽回时才发觉“知彼”的重要，已悔之晚矣。

狼就像一个智慧的军事家，每次在攻击对手之前，绝不会掉以轻心，即使对手只是几只瘦弱的羊。狼群的小心谨慎，是其他动物永远都学不会的。正是对对手的高度重视，才使得它们对对手的了解达到了其他狩猎者达不到的深度。

有时狼群在袭击羊群时，还要顾忌到牧羊犬的数量。它们会不厌其烦地试探牧羊犬，在对牧羊犬有了充分的了解之后才想方设法采取最好的策略进行攻击，这也是它们保证自身安全和狩猎成功的必要因素。

狼群为了捕猎成功，不惜花费大量的精力了解对手。商场和战场也同样如此，“知彼”是个过程，然而，“磨刀不误砍柴工”，真正做到“知彼”，你就成功了一大半。

寻找软助，痛击要害

胡雪岩是清代著名的红顶商人，亦官亦商，获利丰厚，还在他事业的早期，就已经很懂得从“知彼”上下工夫。

胡雪岩的福州阜康钱庄分号开张不久，就和当地原有的钱庄发生了矛盾，其中最主要的对手是福州商会的“会首”元昌盛钱庄的老板卢俊辉。卢俊辉是福州的大户，数代经商，积蓄着大量的钱财，实力雄厚。而且，元昌盛钱庄在当地也具有很好的信用，面对新开张的阜康钱庄分号，卢俊辉决定趁其立足未稳之际快速出击挤垮它，以保障自己的钱庄在福州的绝对优势。

面对元昌盛钱庄的巨大压力，胡雪岩不得不准备反击。凭借多年经营钱庄的经验，胡雪岩深知这一次是阜康钱庄分号的生死关头，一点都大意不得。

对方是具有雄厚实力的钱庄，而且在地方上的关系、人脉、声誉都比自己要强许多，自己刚刚在福州站住脚跟，想要在实力上真刀真枪地决斗，无疑是鸡蛋碰石头。只有抓住对方的弱点，进行沉重有力的打击，务求一击就击中对方的要害，将对方打趴下，再无翻身之日，这才是取胜之道。

如何发现对手的弱点所在呢?这成了胡雪岩苦苦思索的问题。

为了搞清楚元昌盛钱庄的内部问题，胡雪岩暗地里开始了对元昌盛钱庄的了解。他先是巧妙地通过人际关系，认识了元昌盛钱庄一个叫赵德贵的伙计，然后不断和赵德贵拉拢关系，最终从他的口中得知了元昌盛钱庄的一个重要内情。

原来卢俊辉为了能够获取更丰厚的利润，常常开出大量的银票，将很多银子用于放债，收取丰厚的利息。元昌盛现有存银50万两，却开出几近百万两银票，空头银票多出40万两。由于绝大多数时间里，钱庄的主顾们都不会同时将现银提出，所以即使是这样，元昌盛钱庄的经营依旧能够得以维持。这无疑是一个十分危险的经营方式，元昌盛钱庄正是看到了其中的时间差，所以一直没有出过意外。

胡雪岩知道了对手的这种不为人知的内部消息之后，很快就看到了战机。这时候元昌盛现银严重不足，倘若发生挤兑现象，存户们把全部银票拿到柜上兑现，差额的40万两白银想要在短期内筹集出来必然是不可能的，元昌盛立刻就会出现信用危机，而这对一个钱庄来说无疑是致命的。

胡雪岩果断出击，派人在外面散布消息，说元昌盛钱庄的经营出现了重大问题，银两亏空。很快，福州的大商户都得知了这个消息，纷纷上元昌盛钱庄兑取现银。

一切都如胡雪岩所预料，元昌盛钱庄现银严重不足。卢俊辉见势不妙，一方面从其余分号调集现银，另一方面凭借长期的经营信誉请求主顾们延期兑银，但为时已晚，几乎一夜之间，元昌盛钱庄从山巅摔进了低谷，此后一蹶不振。

而胡雪岩的阜康钱庄分号则利用这次机会大量吸引客户，一跃成为福州最大的钱庄，彻底站稳了脚跟。胡雪岩由此开始起家，此后又竭力经营丝绸、茶叶生意，经苦心经营，很快跻身于江浙大贾之列。

积极“知彼”成就耐克公司

团队的“知彼”，就是要充分了解市场的情况，掌握市场的发展趋势以及竞争对手的动向。

20世纪70年代初期的美国，跑步作为一种方便的锻炼方式得到了越来越多的人的青睐，从十几岁的中学生到六七十岁的老年人，从家庭妇女到上班族，一股跑步的热潮席卷美国大陆。

在这段时间内，全美国参加跑步和散步活动的有几十万人，由于跑鞋不仅穿着舒适，而且更是健康和年轻的象征，这使跑鞋受到了大多数人的青睐，即使那些并不进行跑步锻炼的人也开始在日常生活中穿跑鞋，这些人的数量巨大，多达数百万人。

随着美国人对自己健康状况越来越关心，以前不参加锻炼的人也加入了跑步者的行列。在整个20世纪70年代中后期，参加跑步的人不断增加。据有关部门在70年代末的不完全统计，有2500万到3000万美国人坚持跑步和散步，还有1000万人在家里或者上街都穿跑鞋，而这一数字还有不断增加的趋势。

就这样，人们对跑鞋的需求似乎在一夜之间大幅度地增长了。

意大利的阿迪达斯公司是个大型跨国公司，早在几十年前就已经在世界各地建立了自己的跨国公司，20世纪70年代以前的阿迪达斯公司在全球各地市场上都占据绝对的领先地位，在美国自然也不例外。

随着穿跑鞋人数的急剧增加，美国跑鞋制造商的数量也大为增加。除了原有的阿迪达斯公司、彪马公司、台格公司三家传统公司之外，美国新兴起了耐克公司、布鲁克斯公司、新巴兰斯公司、伊顿尼克公司和康弗斯公司等，它们也都趁着这个机会陆续加入了跑鞋制造的行业。

为了迎合对跑鞋市场的需求，介绍跑步运动之类的新杂志也争相问世，如《跑步者》、《跑步者世界》和《跑步时代》。这些杂志专门为跑步锻炼者提供相关装备的信息，发行量不断上升。媒体和杂志的关注对跑鞋市场的扩展无疑具有重大作用，一场争夺跑鞋市场的商战在所难免。

本来，具有长久历史和良好声誉的阿迪达斯公司在这个过程中占据不言而喻的优势，可惜的是，面对美国市场的变化，阿迪达斯公司对跑鞋市场的增长估计不足。在众多跑鞋制造商都跃跃欲试的时候，这家有着40多年制鞋历史的公司，对于跑鞋市场的繁荣程度和持久性却始终持一种怀疑的态度。

而且，在慢跑运动潮流中，阿迪达斯公司的销售量迅速增长，这让公司的领导者产生了骄傲自满的情绪，放松了对新兴制鞋商的警惕。除了销量上保持增长之外，阿迪达斯公司的跑鞋无论在样式上还是在宣传上都几乎停滞不前。

美国本土新兴的耐克公司却看到了巨大的商机。他们发现阿迪达斯公司的跑鞋虽然具有良好的声誉，但是由于长期以来产品的样式缺乏更新，已经越来越难适应各个年龄层对跑鞋样式不同的审美需求。而且，阿迪达斯公司过分依赖于已有的成绩，在促销、宣传等方面相当落后，几乎没有什么特殊的举措，这些都使新兴的耐克公司看到了击败对手的希望。

针对阿迪达斯公司跑鞋的不足，耐克公司广开思路，生产出比阿迪达斯公司种类更多的产品，开创了鞋形的许多新潮流。无论是从颜色上还是从跑鞋的样式上，耐克公司都尽量做到完美。他们力图让各种各样的跑步者感觉到，耐克公司是提供产品类型最全的跑鞋制造商。

在追求跑鞋样式的同时，耐克还致力于寻求更轻、更软、更舒适的跑鞋，并使之对穿用者具有保护性。它们还加强了营销力度，把阿迪达斯公司所创的制鞋业营销策略运用得更好，更有效果。

就这样，耐克公司在充分了解了强大对手的隐患之后果断出击，制定出自己的生产和设计方针，在短短的几年时间里迅速崛起。

20世纪70年代初的时候，阿迪达斯公司还是美国跑鞋生产商中的绝对领导者，而到1979年年初，耐克公司的产品却已经占领了美国市场的33％，而阿迪达斯则减少到20％。两年之后，耐克的市场份额更是接近50％，而阿迪达斯的市场份额在耐克为首的众多跑鞋生产商的冲击之下则继续减少，不仅远远低于耐克，甚至连布鲁克斯这样的早期名不见经传的美国公司也成为令其不安的对手。

从某种意义上来说，正是阿迪达斯对市场的错误把握和对竞争对手的轻视成就了耐克公司。而耐克公司也正是在对对手充分了解的基础上，不畏强敌，最终击败对手，走出了属于自己的成功之路。

阿迪达斯公司的不“知彼”、不愿“知彼”，终于“大意失荆州”，使自己从龙头老大走向了失败的末路；而耐克公司的“知彼”、积极行动去“知彼”，最终摘取了成功之果。

不但是耐克，任何一个企业要在竞争中取胜，击中对手短处，就要学会认识对手，利用竞争对手的劣势痛击其虚处。只有这样，才能达到以弱胜强、以小胜大的目的。

所谓“知彼”就是要充分了解自身之外的情况，包括自己的工作、团队、公司、同事、竞争对手等等，凡是能对自身的工作、事业产生某种影响的外界因素，都属于“彼”的范畴。

尊重对手，为的是认识对手，为的是最后从竞争中胜出。小企业懂得知彼的重要性而成为大企业，大企业懂得知彼的重要性而更加强大。而如果不屑于了解对手，不注意竞争对手的发展策略，即使是再强大的团队也会失败，也会被对手挤垮。

准备充分，便会有“天兵突降”

有一句谚语说：“少了一个铁钉，丢了一只马掌；少了一只马掌，丢了一匹战马；少了一匹战马，败了一场战役；败了一场战役，失了一个国家。”细节往往决定着成败。

狼的先天条件并不十分优越，很多时候，它们并不比自己捕获的猎物跑得快，也或许并不比自己捕获的猎物更强大，而每一次捕猎之前，它们都会经过充分的准备才开始最后的攻击。狼群知道，每一个细节都关乎它们捕猎的最后结果。

无论是一个人的成功还是一个企业在竞争中的胜出，都不能忘记了细节的重要性。当关注细节成为一种习惯的时候，成功就在不远处了。

为了猎食，狼群往往要经历长时间的潜伏。在潜伏过程中，面对猎物，它们丝毫也不会大意。为了做好充分的准备，它们静静地等待，细心地观察，通过每一个细节小心地判断，找出最适合自己攻击的目标。每一个细节或许都决定着它们的判断，而每一个判断也许就决定着它们长期酝酿的一次捕猎行动是成功还是失败，而成败与否，又无疑决定着它们的生存与死亡。细节，正是由于对细节的关注，才使狼群一次次获得了成功。

把每一件平凡的事做好就是不平凡，把每一件简单的事做好就是不简单。世界上想做大事的人很多，但愿意把小事做细的人很少；商场上，愿意把企业做大的人很多，但愿意在细节上精益求精的人却很少。对于一个人，要想比别人更优秀，只有在每一件小事上比功夫；对于一个企业，要想比别的企业更具生命力，就要在细节上投入比别的企业更多的精力。

竞争优势归根结底是管理的优势，而管理的优势则是通过细节来体现出来的。可以毫不夸张地说，小事成就大事，细节成就完美。

成功，从细节中走出

洛克菲勒是美国著名的实业家、美孚石油公司创办人。他创建的标准石油公司，在巅峰时期曾垄断全美80%的炼油工业和90％的油管生意。

19世纪末期的时候，随着汽车行业的兴起，社会对石油的需求越来越大，石油的开采开始成为一个新兴的行业，在汽车产量大增的美国自然而然地兴起了石油的开采热，年纪轻轻的洛克菲勒也加入了这个行业。

虽然年轻的洛克菲勒对自己的能力很有信心，可是刚开始的时候他还是只找到了一份简单而枯燥的工作。他觉得很不平衡，于是便去找主管要求换工作。没料到，主管听完他的话之后，并没有答应他的要求，只是冷冷地回答了一句：“你要么好好干你的工作，要么就出去另谋出路。”

洛克菲勒考虑到一时半会儿也找不到更好的工作，于是就只好忍气吞声地又回到了原来的工作岗位上，重复着日复一日枯燥而乏味的工作。

经过艰辛的努力，洛克菲勒终于积累起了点点滴滴的经验，对石油开采和炼油的很多程序都了如指掌，于是他离开了原来的地方，开办了属于自己的标准石油公司。凭借着自己丰富的经验和严格的管理，标准石油公司渐渐壮大，开始有了下属的分工厂，销售业绩也渐趋斐然，但是洛克菲勒对公司的管理依旧严格，甚至关注每一个细节。

一天，洛克菲勒视察标准石油公司下属的一个工厂。在一个车间里，他仔细地观察了一台机器给油桶焊盖的过程，然后，洛克菲勒问旁边的人封一个油桶盖要用几滴焊锡。一位驻厂专家急忙回答道：“40滴。”

洛克菲勒想了想说：“你们试过用38滴没有?”

专家没有想到他会问这个问题，有些不知所措，回答说没有。

洛克菲勒不动声色地说：“那就试试用38滴焊锡，然后告诉我结果，好吗?”

专家按照洛克菲勒的要求进行了试验，试验结果表明用38滴焊锡焊出的油桶中，有一小部分漏油，但是同时，试验的结果也发现，只需要用39滴焊锡就可以避免这种情况的发生，比先前可以节省一滴焊锡。洛克菲勒知道试验的结果之后，立刻下发了命令，此后，39滴焊锡便成为标准石油公司下属所有炼油厂实行的新标准。

很多不知内情的人都有些疑惑，以为这样做未免有些小题大做了，然而洛克菲勒却笑着告诉人们“那滴节省下的焊锡”所产生的巨大收益：“这一做法在第一年为公司节约了2500元，而且从那以后，公司出口量一路上扬，翻了一番、两番……这项节约措施也一直得到贯彻，每桶节约一滴，从那时到现在，已经累计节约好几十万元了。”这对还处于幼年时期的标准石油公司无疑是个巨大的财富。

仅仅是一滴焊锡，其中却凝聚着洛克菲勒深邃的管理思想、严谨的行为习惯和不尽的思考力。企业在日常的运作过程中，许多细小的、看似合理的地方，只要用心，就可以发现其中需要加以改进的细节，从而降低成本支出。企业的规模越大，挖潜增效的空间也就越大，这一切都要靠企业良好的关注细节的习惯来维系。

竞争优势归根结底是管理的优势，而管理的优势则是通过细节体现出来的。一个不经意的细节，往往能够反映出一个人深层次的修养。同样，一个小小的细节，也往往能够影响一个企业的兴衰枯荣。

这就是细节的力量。狼不会忽视每一个细节的重要性，注重每一个细节是为了使整个捕猎行动更加完美，使自己的胜算更大。每一个企业也需要学习这样的智慧，才能获得生存和发展。

一马失社稷

“千里之堤，溃于蚁穴。”世界上的很多重大事件其结果影响深远，究其原因，很多时候竟然只是一个细微的原因所导致，这一点在战争中表现得更为明显。恺撒大帝曾经通过长期的征战建立了一个疆域辽阔的帝国，身经百战的他坚持一个信条：“在战争中，重大事件常常就是小事所造成的后果。”而1000多年之后发生在英国的波斯沃斯战役为这句名言作了注脚。

1485年，英国国王查理三世面临着一位公爵的挑战，这位公爵的势力发展迅速，最终查理三世国王决定和公爵作最后的决战。这一战意义重大，战争的成败将决定由谁统治英国。

虽然公爵的声势不小，但查理三世拥有整个英国的财力和强大的军队，无疑具有更大的胜算。进行战斗的当天早上，查理三世派一个马夫准备好自己最喜欢的战马。这匹战马跟随查理三世多年。

很快，马夫就收拾好了马匹，只差最后一道工序——为战马钉掌。

“快点给它钉掌，”马夫吩咐身边的铁匠说，“国王希望骑着它打头阵。”

铁匠回答说：“我前几天给国王全军的马都钉了掌，现在我得找点儿铁片来。”

说完，铁匠找来了铁片，开始为国王的战马钉掌。铁匠埋头干活，从一根铁条上弄下四个马掌，把它们砸平、整形，然后小心地固定在马蹄上。做完这些之后，他开始钉钉子。连续钉了三个马掌后，铁匠才发现钉子不够用，他想要去找钉子来钉第四个马掌，可是旁边的马夫已经等不及了，不断地催促铁匠。铁匠无奈，只好随便将马掌挂在马的蹄子下面就让马夫把马牵走了。

战争开始了，两军在平原上展开交锋。查理三世国王就在军队的阵中，他冲锋陷阵，指挥着自己的士兵迎战敌人。战争持续了很长时间，双方的士兵都有些疲惫，但是国王的军队已经占据优势。就在这时候，查理三世发现不远处，自己一方的几个士兵开始退却，如果不加管制，就势必影响整个战阵。查理三世急忙策动自己的战马，往那里赶去，试图敦促那几个士兵重新调头战斗。但是，他还没走到一半，那只挂着的马掌就掉落了，战马的四肢不平衡，一下子就跌翻在地，马背上的查理三世也被掀倒在了地上。查理三世还没有来得及抓住马的缰绳，受惊的战马就跳起来逃跑了。

英王的士兵只看到国王落马，也不知道发生了什么事情，以为国王发生了什么不测，于是纷纷败下阵来。

公爵的军队迅速发起反击，快速包围了上来。查理三世面对纷至沓来的敌军，万念俱灰，他在空中挥舞着自己的宝剑，大声地喊道：“马!一匹马，我的国家倾覆就因为这一匹马!”

很快，敌军俘获了查理三世，战斗结束了，查理三世也从此结束了自己对帝国的统治。一个帝国的灭亡，一开始居然是因为对战马马蹄铁上的一颗小小铁钉的疏忽。正所谓小漏不补，大洞吃苦。每次一点点的积累，最终会酿成一场灾难。

从那时起，人们就说：少了一个铁钉，丢了一只马掌；少了一只马掌，丢了一匹战马；少了一匹战马，败了一场战役；败了一场战役，失了一个国家。

一个小数点

“失之毫厘，谬以千里。”早在数千年前，古代的哲人就已经向我们阐述了这个道理，可见对细节的作用和重要性的认识，古已有之，中外共见。生活的一切原本都是由细节构成的，关注细节，往往就是成功的开始；漠视它，或许就要付出生命的代价。

1967年8月23日，苏联发射了宇宙飞船“联盟一号”。在当时，苏联的航天科技发展迅速，这也不是苏联发射的第一艘宇宙飞船了。不出所料，宇宙飞船在太空中一切正常，圆满地完成了考察的任务，准备按照原定的计划返航。

然而，在返回大气层时，宇航员却突然发现宇宙飞船发生了恶性事故——减速的降落伞无法打开，这意味着飞船将以越来越快的速度降落到地面，最终坠毁，而在这个过程中一切都无法改变，人们只能眼睁睁地看着飞船坠毁。

苏联领导人经过紧急研究之后决定向全国实况转播这次事故。电视台的播音员用沉重的语调向全国宣布：宇宙飞船将在两小时后坠毁，观众将目睹宇航员弗拉迪米·科马洛夫殉难。听到这个消息，全苏联的人都沉浸在巨大的悲痛之中。

电视画面切换到宇宙飞船的船舱内，通过电视屏幕，观众们看到了宇航员科马洛夫镇定自若的形象。面对死亡，他依旧面带微笑。他对母亲说道：“妈妈，您的图像我在这里看得清清楚楚，包括您头上的每根白发，您能看清我吗?”

科马洛夫的母亲泣不成声。这时候，科马洛夫的女儿也出现在电视屏幕上，她只有12岁。科马洛夫深情地看着还未成年的女儿，安慰着她。时间一分一秒地过去了，距离宇宙飞船坠毁的时间只有7分钟了。在叮嘱了女儿一些话之后，科马洛夫对她说道：“以后，你在学习的时候，一定要认真地对待每一个小数点。联盟一号今天发生的一切，就是因为地面检查时忽略了一个小数点……”

电视机前的人们都惊呆了，几分钟后，“联盟一号”宇宙飞船坠毁在苏联境内，宇航员科马洛夫遇难。事后经过调查，事故的原因正如科马洛夫所言，在飞船升空之前的最后一次地面检查中，虽然工作人员提出了这个数据上的问题，但是科马洛夫却一时大意，并没有把它当回事，最终付出了生命的代价。

为了这次太空行动，苏联耗费了数年时间，花费巨资，汇集了大批的科技人员，可是就是因为一个小数点，一切努力都化为乌有。

一切细节都蕴含着昭示未来的巨大力量，即使是一个小数点的错误，也会导致永远无法弥补的悲壮告别。

细节影响品质，细节体现品位，细节显示差异。

关注细节的人，善于把小事做细，把小事做扎实，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路；而漠视细节的人，却缺乏最起码的认真态度，终将误了自己的一生。对细节认真，必将会得到大回报。

管理学上有一种“蝴蝶效应”：纽约的一场风暴，起始条件是因为东京有一只蝴蝶在拍翅膀。翅膀的振动波，正好每一次都被外界不断放大，不断被放大的振动波越过大洋，结果就引发了纽约的一场风暴。细节被每次一点点地放大，最终会带来一场“翻天覆地”的变化。

“成大业若烹小鲜，做大事必重细节。”细节是一种创造，细节是一种功力，细节表现修养，细节体现艺术，细节隐藏机会，细节凝结效率，细节产生效益，细节是一种征兆。

对狼来说，对细节的追求永远不过分，它们知道对细节的忽视可能会导致捕猎活动的失败，但是对我们人类来说，很多时候，对细节的忽视可能会产生更为严重的后果，那么我们又有什么理由不加以重视呢?

披羊皮做伪装无啥不当

美人计，苦肉计，釜底抽薪，围魏救赵……源自两千多年前中国的“三十六计”，让人们看到了智谋的重要性。战争的成败并不完全决定于兵力的多寡、装备的优劣，很多时候计谋更加重要。不仅战场，从人生之路到商场鏖战，善用计谋，才能无往不胜。

狩猎中，狼群并不拘泥于简单的潜伏——攻击的模式，很多时候，它们需要用巧妙的伪装来掩护自己，以防止被猎物发现。披着羊皮做伪装，往往节省了很多力气，却又能获得更多的成果，这就是计谋的重要性。

和狼的捕猎一样，人生和企业在竞争中获取成功同样需要计谋的参与。计谋就是智慧，是走向成功的捷径。

在辽阔的草原上，狼群有着广泛的捕猎目标。虽然面对的猎物常常并不如自己强大，但是狼群也知道，弱小的猎物并不缺乏警觉，这些猎物们在吃草或者休息的时候，无时无刻不在注意着周围环境的变化，一有风吹草动就马上四散奔逃。为了成功的捕猎，狼群往往需要各种各样的计谋。

有时候，狼群甚至需要攻击牧人的羊群，面对警觉的牧羊犬，披着羊皮做伪装未尝不是一种好办法。没有什么是不可以采取的，只要能够成功地捕猎，任何计谋都应该是把玩在股掌之中的器具。

综观中外社会，无论是成功的人还是经历风风雨雨最终胜出的企业、民族或者国家，无不是对计谋了如指掌者。成功者都是计谋的超级玩家，计谋运用得越是得当、越是出神入化，所得到的奖赏就越是丰厚。

谋略，与成功相伴

两千多年前的《孙子兵法》并不仅仅是一部兵书，它容纳了超人的智慧，其中一个重要的思想就是诡道，即使用谋略。在而今社会看不见硝烟的商战中，《孙子兵法》得到了前所未有的推崇，这部兵书也成了很多企业的获胜法宝。

《孙子兵法》讲求谋略，谋略斗争是活力的对抗，是智慧的较量。一个个企业成功的案例在有意无意中实践着这本书中的谋略和计谋。

20世纪50年代，在日本的神户，有一家新开的福松商会，商会的经理是少年得志的松永左卫门，商会主要经营煤炭生意。这时候的福松商会虽然刚刚开张，但是由于松永父亲的关系，商会的资金雄厚，在当地名声显赫。

开张不久后的一天，商会来了一个客人，这个人是当时神户最出名的西村豪华饭店的一位侍者。侍者是替别人送信的，他见到松永之后，就呈上了一封信。信封上写着“松永老板敬启”，下面的落款是“山下龟三郎”。

松永打开信封，只见信上写着：“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介先生的部下秋原介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”

这封信上提及的福泽桃介先生是松永父亲的一位老友，正是他借了巨资给松永作为商会的开办费，松永二话没说就答应了按时赴宴。

当晚，松永按照预定的时间到达了西村饭店，受到了热情款待，山下龟三郎对他很是恭敬。在宴会中，山下和松永谈起了一笔生意。他说：“在安治有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。零售店的老板阿郎君是我的老顾客。如果您信任我的话，我可以做中间人，将贵商会的煤炭卖给阿郎君的零售店，他一定乐于接受，这样也会扩大贵商会煤炭的销路。我只要一点佣金就行了。不知先生意下如何?”

松永一听，心里已经有些松动。这时候，山下把女招待叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼拿过来。在松永面前，山下从怀里掏出了一大叠钞票，而且都是大面额的。山下随便看了看，就随手交给女招待，并另外多抽出一张作为小费。

松永看到此情景，心中暗暗吃惊，认定山下一定是一个资金雄厚的商人，于是没有经过太多的考虑，就决定同意山下的意见。两人稍作谈判后，松永就与山下签下了合同。

此后，福松商会按照合同通过山下向从未谋面的“阿郎君”的零售店销售煤炭，生意做了很多年。几年后，松永再见到山下的时候，山下已经成为一个大商人了。松永很是奇怪，不知道当初只是一个中间人的山下发迹为何如此之快?在了解了真相之后，松永才明白了其中的缘故。

原来山下当时不过是一个小老板，在横滨经营一家不景气的煤炭店，他在西村饭店不过是演了一场戏而已。他以自己那不景气的煤炭店作抵押临时向银行借来了一笔钱，利用豪华气派的西村饭店做舞台，成功地上演了一出戏。丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便马上赶到车站，搭上末班车回横滨去了。那封介绍信不过是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭请秋原写的。

从那以后，山下一分钱没有花，就从福松商会那里得到大批的煤炭，再转卖中部，从中大获其利，很快就成了一个大商人。

山下的资本并不雄厚，要揽住大客户做成大买卖，并非一件容易之事。所以他就想出了这样一个计谋，抓住人的心理，在“面子”上面大做文章，虚张声势，给对方以实力强劲的虚假印象，最终使松永和自己合作。

正是谋略运用得当，使得山下显示出了并不存在的雄厚实力，隐藏自己没有资金做煤炭生意的事实，从而达到了自己的目的。年轻的松永被山下诚恳恭敬、热情招待和慷慨大方所迷惑，轻信了山下。

狼在捕猎的时候很少直接地进攻，它们总是采用可行的策略使自己的力量消耗少而获得多，每一个企业在发展的过程中也需要学习运用策略的重要性，这样可以省却很多的时间，更快地达到目标。

计谋相助，从窘境中“雄起”

俗话说：“兵不厌诈。”为了谋取胜利，战争中交战的双方往往利用各种各样的计策。胜利者才是强者，能够将各种计谋运用得出神入化的人才是命运垂青的对象。

二战中，各种战略资源丰富的北非成了交战双方争夺的重要战场。北非最初控制在英国手中，后来德意趁着法国战败投降、英国从非洲大陆溃退之机进入北非，抢占英法殖民地。

担任北非德意联军总司令的是希特勒最得力的将领之一隆美尔，他也是一个精明的战略家。隆美尔利用北非一望无际的大沙漠这种有利的地理条件大显身手，使用坦克集群发动闪电般的突击，虚张声势，以闪电般的凌厉攻势在沙漠中纵横驰骋，使英军连连败北。尤其是1942年1月21日，隆美尔的闪电战将英军击退500多公里，迫使3万名英国兵投降。隆美尔由此声名大振，获得了“沙漠之狐”的称号。

半年之后，德意联军又逼近埃及阿拉曼附近的英军防区，距亚历山大港只有140公里，英军即将丧失在北非的最后据点，形势万分危急。英军士兵士气低落，陷入了准备撤退的悲观气氛之中。英国首相丘吉尔焦虑万分，只好将已奉命去指挥“火把战役”的蒙哥马利中将调任为北非第八军团司令。

蒙哥马利到达北非之后，积极准备展开反击。他仔细地分析了德意联军的进攻形势之后，预见到隆美尔将进攻英军防御薄弱的地点，于是就依托阿拉姆·哈法高地的有利地形，组织好防御力量，构筑起坚强的防御工事，并决计诱使德意联军的坦克部队进入预设的战场——英军布雷区和伏击区。

但是，号称“沙漠之狐”的隆美尔并非无能之辈，同样是运用计谋的好手。如何引诱他上当，这是一个难题。

蒙哥马利逐一分析了在此之前英军多次失败的教训，初步掌握了隆美尔的作战特点后，想出了一条妙计。他决定先用各种假情况，使隆美尔相信他的部队经过数次败绩之后已经不堪一击；同时根据隆美尔当时对阿拉曼地区的地形还不熟悉的情况，巧妙地送给隆美尔一套假地图。在这套地图上，车辆难以通行的流沙地区被改为“硬地”。

隆美尔得到地图之后，发现“硬地”正适合自己惯用的闪电战，心中大喜。既没有想过需要实地侦察，也没有通过其他手段进行调查核实，就下达了进攻的命令。

1942年9月1日凌晨，隆美尔按照地图向阿拉曼地区发动进攻。蒙哥马利早已在此悄悄地部署了3个战斗力很强的装甲师严阵以待。

隆美尔率领部队按照地图推进，从凌晨到天亮几个小时都未找到一个目标，而隆美尔对地图依旧深信不疑，指挥部队继续按地图前进，结果使德军的非洲兵团进入了地图上标示为“硬地”的流沙地区。很快，德军开始发现不妙，德军的几十辆坦克、装甲车、半履带车和7辆卡车在流沙地区东倒西歪，不能开动，机械化部队一下子陷入了瘫痪，德军士兵不得不下来推车，一下子就暴露在英军的火力之下。

蒙哥马利下令攻击，英军几个中队的战斗机对其进行了轰炸扫射，隆美尔一向引以为荣的机械化部队已无还手之力。轰炸过后，蒙哥马利的装甲师也乘机发动了反攻，德军损失惨重，仓皇撤退。

此后，在北非的战争中，蒙哥马利准备战役的时候，都非常注意采取伪装隐蔽的措施，利用各种虚虚实实的策略保障战役的突然性，最终赢得了北非战场的胜利。

一个人的成功不但要靠自己的能力，还要靠必要的计谋，才能在众多的竞争者中胜出；一场战争，不仅靠士兵的强壮和装备的精良，还要靠虚虚实实的连环妙计；在激烈竞争的时代，企业不仅要靠技术和资金来取胜，还需要采取高超的市场开发技巧，在商海中抓住商机，使自己游刃有余。或虚张声势制造假象，迷惑对手；或虚静实动，暗渡陈仓；或积蓄实力，以逸待劳；或调虎离山，欲擒故纵……种种计谋，无啥不当。

披羊皮做伪装，是为了最后捕猎的成功；以计谋做辅助，是为了竞争的成功。

所有的计谋都以胜出为目的，只有熟知计谋、善用计谋的人，才能在竞争中立于不败之地。计谋节省人力、物力，节省时间与金钱，计谋大于气力，善用计谋，这是真正的大智慧。

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