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第二 统帅的制胜谋略 一、充分了解局势情况
书名： 孙膑应变术 作者： 宋涛 本章字数： 7393 更新时间： 2024-07-08 09:39:44

【原文】

孙子曰：凡地之道，阳为表，阴为里，直者为纲，术者为纪。纪纲则得，阵乃不惑。直者毛产，术者半死。凡战地也，日其精也，八风将来，必勿忘也。绝水、迎陵、逆流、居杀地、迎众树者，钧举也，五者皆不胜。南阵之山，生山也。东阵之山，死山也。东注之水，生水也。北注之水，死水。不流，死水也。

五地之胜曰：山胜陵，陵胜阜，阜胜陈丘，陈丘胜林平地。五草之胜曰：藩、棘、椐、茅、莎。五壤之胜：青胜黄，黄胜黑，黑胜赤，赤胜白，白胜青。五地之败曰：溪、川、泽、斥。五地之杀曰：天井、天宛、天离、天隙、天柖。五墓，杀地也，勿居也，勿□也。春毋降，秋毋登。军与阵皆毋政前右，右周毋左周。

【译文】

孙膑说：”对于地形而言，向阳的地方为表，背阴的地方为里，大路为纲，小路为纪，掌握了大小道路的分布状况，布阵用兵了如指掌了。

大路畅通的地区有利于行军作战，而小路难行的地区就不便于行军作战了。凡是用于作战的地方，光照的条件都很重要，对于四面八方风向的变化，千万不能忘记观察了解。渡河涉水，向山陵进发，处在河流下游，在死地扎营驻守，靠近树林，在这五种情况下，都容易致使失败，用兵时要特别注意。适于南面布阵的山是生山。适于东面布阵的山是死山。向东流的水是生水，向北流的水是死水，不流动的水也是死水。

就五种地形对用兵的优劣比较而言，山地胜过丘陵，丘陵胜过土山，土山胜过小土丘，小土丘又胜过有树林的平地。五种草的优劣依次是：知母草、荆棘、灵寿木、茅草、莎草。五种土壤的优劣比较是：青土胜过黄土，黄土胜过黑土，黑土胜过红土，红土胜过白土，白土又胜过青土。

五种可能致使作战失败的地形是：山溪、河流、沼泽、盐碱地……五种可能导致全军覆没的地形是：似天井般四周封闭的洼地，四周是高山、易进难出的地方，草木丛生有罗网的地方，两面高山夹峙的狭窄山沟，沼泽地区。这五种地形犹如军队的坟墓一般，都是凶多吉少的’杀地’，不能在这里驻扎……春天不能在低洼地扎营，秋天不能在高处扎营。驻军和布阵时，都不要改变右前方的有利地形，要选择右翼有丘陵或高地作为屏障，而不能让左翼有屏障。”

【心得】

文章以论述地形为主。地利为作战的三要素之一，而有利的地形则是地利的关键。作者在本文中对各种地形在用兵作战中的利弊作了详尽的分析，特别详细地指出了”死地””杀地”的种种地形，告诫统兵将领勿入”死地”，勿陷”杀地”。这些论述和告诫对统兵将很有用处，值得研究和思索。让我们来看看下面的几个例子。

北魏孝明帝孝昌三年，即公元527年，雍州刺吏萧宝夤举兵反叛朝廷，自称齐帝。第二年春天，他率兵包围了冯翊郡府，但没有攻下来。长孙稚奉命征讨。

当长孙稚的军队到达恒农时，行台左丞杨侃对长孙稚献计道：”当年曹操跟韩遂、马超在潼关交敌相持不下，就韩遂、马超的才能来说，远不能与曹操相匹敌，但是在相当长的时间里决不出肚负来，原因就在于韩遂、马超扼守住了险要关口。现在敌人守备防御已经很稳固，即便是曹操再生，也施展不出他那高超的军事才能。”

“因此，下官以为，将军您不如向北夺取蒲坂城，再渡过黄河向西，进入敌人的腹地，置敌军于死地。这样，华州之围便会不战而自解，潼关守敌一定会顾虑后方而逃走。周围的城池解决了，长安城便可坐而取之。如果这一计策可行的活，下官愿意甘当将军您的前锋去打前站。”

长孙稚说：”您的计策倒是很好，但是现在薛修义包围着河东，薛凤贤据守着安邑，宗正珍孙把守着虞坂，我军无法前进，怎么才能到达敌人的腹地呢？”

杨侃为他分析道：”珍孙只不过是一介武夫，由于偶然的机缘才得以成这将帅，他只能被人驱使，哪能指挥得了别人？河东郡的治所蒲坂城西边靠近黄河，所辖区域大部分在郡治所的东部。薛修义驱使士兵和老百姓包围了蒲坂城后，他们的父母、妻子、儿女却都还留在原来的村庄里，一旦听说官军到来了，他们都会有后顾之忧的，一定会望风披靡不战而自溃的。”长孙稚于是便派了自己的儿子长孙子彦与杨侃一起，率骑兵从恒农北渡黄河，占据了石锥壁。

杨侃公开声言道：”现在暂时停在这里等待步兵，同时看一看民心所向。”于是命令那些送来投降者名单的人各自回到村子里去，并且告沂他们：”等到烽火台燃起三堆烽火时，你们各村也要燃举烽火相呼应。那些不举烽火相呼应的人，便是叛贼的同党；我们就派兵进攻他们，并要杀掉他们，还要将没收的财产犒当军队。”

于是村民们回去后便相互转告，这样，等到杨侃命令烽火台举起烽火时，那些即使内心不想投降的人也假装举起了烽火。

一夜之间，火光遍布数百里，映红了半壁天空。围攻蒲坂城的敌兵不知其中原委，各自溃散逃归。薛修义也逃回了老家，与薛凤贤一起前来请求投降。长孙稚攻克潼关后，进入了河东，萧宝夤只得奔逃而去。

下面这个故事是”背水一战”。在楚汉之争中，有一个自立为王的赵歇，他的赵国在太行山以东，其西面是代国。刘邦分兵北伐，大将韩信灭掉代国后，向赵国进军，赵王于是在井陉口，借天险，扼守20万大军。

赵国有一个经验丰富的将领叫李左车，他了解当时的形势后指出，韩信所带的汉军刚打了胜仗，士气正旺，不可正面交战。但是，汉军前来，给养困难，要从千里之外运军粮来，还得拾取柴草做饭，将士劳顿，吃饭难以保障。而且井陉口道路狭窄难行，有几百里长，骑兵只能成单行前进，运粮十分困难，必定跟不上。

李左车建议，由他领兵3万，从小路插过去，截住汉军的辎重，断其后路。而由赵歇带领大军，深沟高垒，从正面阻击汉军的进路，但不与其交战。这样，汉军往前无法越过赵军坚固的防御阵地，后退又被李左车堵住退路，将被困在井陉口的山路之中，不出10天，汉军必乱，赵军可以不战自胜。

这确实是利用井陉口的有利地利消灭汉军的良策，可惜曾帮助赵歇恢复王位、身为代王的陈余却反对此方案。陈余对李左车说：”兵书上说：’十倍于敌人，就包围敌人；一倍于敌人，就进击敌人。’现在韩信号称有几万人马，实际只有几千，而且是8000里之外赶来，早已疲惫不堪了。我军有20万，又是以逸待劳，岂有怕他们之理，让众诸侯笑我胆怯，都来欺凌！”陈余不听李左车的意见，李左车也无能为力。

这个情况，早有密探报告韩信。

韩信听后大悦，当即领兵直向井陉口进发，急行军几百里，在离井陉口30里的地方驻扎下来。韩信和曾是赵歇助手、后被陈余赶走的张耳密商之后，立即调兵遣将。

他先派出2000骑兵，各带一面红旗，从山中小路绕到赵军背后的山沟里埋伏，只等赵军出动，待营垒空虚时，立即冲进敌军营地，拔旗易帜，并待机夹击赵军。又派出1万人马，到达井陉口，背靠井陉东面的绵蔓河布阵。

赵军没发现埋伏的2000汉军，只看见背水列阵的汉军，全都大笑韩信天才，竟把1万军兵驻扎在一个进退两难的死地之中。韩信部署完毕，等到天亮，使命令部下竖起汉军的旗号，带领主力，擂着战鼓，气势雄壮地走出井陉口。

赵军早已等得迫不及待了，一见汉军，立即冲杀过去。双方战斗十分激烈，打了一阵，汉军退向背水阵地，旗帜战鼓扔得满地狼藉。赵军以为消灭汉军的时机到了，立即全军离开营垒，争先恐后去捉拿韩信、张耳。汉军背水而战，没有退路，只有横下一条心，拼命厮杀。

正当汉赵两军在河边激战时，埋伏的2000汉军，乘机冲入赵军营垒，把赵军旗帜全部拔去，换上了汉军红旗。赵军见此，顿时军心大乱。赵军随即乱纷纷地抢先逃命，赵军将领竭力制止，并当场处斩数人，仍不能阻止。占领赵军营垒的汉军一看时机到了，立即冲去，与从河边追击赵军的汉军配合，夹击逃敌。这一仗，占尽优势的赵军全军溃散，损失惨重。

还有一个故事就是”刘锜守顺昌城”。

1140年五月，金军南犯，一举攻占了长安、开封、洛阳和商丘，并继续向淮西进犯。南宋名将、东京副留守率领刘锜八字军奋起抗敌，与金军遭遇于顺昌城。

顺昌城北濒颍水，南临淮河，东领濠州，西接蔡、陈二州，是屏障淮河的重地，通往汴梁的要道。刘锜决心誓死保卫顺昌，他下令将宋军的船只全部凿沉，以示决无退缩之意。宋军将士们群情激昂，踊跃请战。

刘锜亲自巡视了顺昌城周围的地形，指挥部队加固城墙，整修壁垒，在城上设置了便于观察和射箭的瞭望孔，命令诸将分头把守东西南北城门；烧毁了城外居民住房，将城外居民迁入城内，以免民房被金军用来作屏障；同时派人侦察敌情。6天过去了，宋军准备工作基本完成。

5月底，3万金军包围了顺昌。刘锜下令大开城门，金军以为有埋伏，不敢贸然轻进，当金军逼近时，宋军便放箭射敌，金军稍退，宋军步兵马上冲出城追击。金军败退了20余里。

当晚，突然下起了大雨，刘锜派部将阎充带领500名强壮兵士偷袭金军大营。金军正为突然到来的大雨不知所措，根本没有防备宋军的偷袭，死伤不少。第二天晚上，又下大雨，宋军亦如法炮制，金军不知宋军的虚实，惊慌不安地过了一夜。

金兀术得知金军进攻顺昌失利的消息，亲自从开封率领10万大军前来增援。到了顺昌城下，金兀术见城墙破败低矮，守城的宋军也不过2万人，真正能够作战的才5000余人，不禁大骂诸将无能，狂妄地说：”这座城，我用靴尖便能踏平它！”他下令第二天拂晓攻城，一举拿下顺昌城。

第二天，10多万金军越过颍河浮桥，将顺昌城围了个水泄不通，发起了猛攻。上午，天气凉爽，宋军坚守不出。刘锜命令部下轮番休息，养足气力。敌军攻城时，宋军便以雨点般的箭矢杀退敌人。

到了中午，天气开始变热。金军是长途奔袭而来，上午刚猛烈攻城，这时在烈日炎炎下更是疲惫不堪，锐气骤减，而且人困马乏，又饥又渴。宋军事先在颍河上流和城外草丛中撒了毒药，金军人马食用水草后，纷纷中毒，战斗力大为减弱。

刘锜见反击的时机已到，便下令作好战斗准备，午后，天气更为酷热，宋军突然出城进攻。刘锜先派几百人从西门杀向金军，金军刚迎战，刘锜又派数千人出南门进攻金军，直扑金兀术的主力。宋军将士体力充沛，士气旺盛，个个拼死杀敌。

金兀术亲自率领3000牙兵前来督战。这些牙兵身披厚甲，头戴铁兜，号称铁浮图，以凶猛著称。宋军毫不畏惧，杀入敌阵，先以长枪挑其铁兜，后又用利斧砍杀。金兀术的牙兵在宋军的冲杀下，死伤过半。金兀术见状，指挥铁骑拐子马从左右两翼夹击宋军。宋军乘大败牙兵的余威，又将拐子马杀得人仰马翻。宋军共歼敌5000余人，大胜而归。

金军失利后，退到城西扎营，挖掘堑壕，准备长期围困顺昌。入夜，金军唯恐宋军偷袭，人不懈甲，马不卸鞍。

第二天，大雨滂沱，平地积水一尺多深。宋军利用恶劣天气，乘金军移营未稳，派骑兵不断袭击、骚扰敌人，使得金军昼夜不得安宁。适逢颍河水暴涨，岳飞率援兵已逼近顺昌。

金兀术又气又恨，被迫撤离顺昌城，班师北撤。一路上金军狼狈逃窜，丢盔弃甲，堆积如山。金兀术没料到金军一路攻城掠地，勇不可挡，却在小小顺昌城吃了败仗。

“死地则战”不同于”投之亡地然而后存”，因为前者在正确的分析后才作出的决定，是在自己不利的情况下，乱敌之傲气，振己之军心的谋略。这也是韩信能够取胜，而蜀国的马谡用所谓”投之亡地然后存”必败的原因。另一方面占据一定有利的地形是很重要的，关键是善于把握和运用，不然就会让敌人钻空子。

所以，孟子说：”天时不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫环而攻之，必有得天时者矣；然而不胜者，是天时不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也；委而去之，是地利不如人和也。”

孟子在这里则主要是从军事方面来分析论述天时、地利、人和之间关系的，而且是观点鲜明：”天时不如地利，地利不如人和”，”万事俱备，只欠东风”代表着天时；”一夫当关，万夫莫开”代表着地利；”得人心者，得天下”代表着人和。三者之中，”人和”是最重要的，起决定作用的因素，”地利”次之，”天时”又次之。

“天时、地利、人和”的理论在几千年的军事作战中留下了精彩的一笔，它的理论精髓在战争、治理国家等方面发挥了极其重要的作用。那么三者孰重孰轻呢？在这方面，古人已经有了明确的答案：天时不如地利，地利不如人和。

“天地人和，礼之用，和为贵，王之道，斯之美”是在中华民族独有的处世观念，其核心文化思想为一”和”字，经过5000多年的心心相传，已演变为一精神，升华为一种境界。和而不同，求同存异，对立统一，大同共生，构成人类心灵对和谐共生永恒的渴望。凡事得天时、地利、人和者方可谋事作局，否极泰来，此为古训。

如今，随着市场经济的不断发展，信息化的程度不断增加，市场的竞争越来越激烈，作为企业的管理者，更应该清楚地认识企业如何生存与发展的目标。商场如战场，经营策略与战争策略有许多通融之处、借鉴之处。如果能够将天时、地利、人和作为企业发展的必要条件，把握天时、选择地利、依靠人和。那么企业的发展将立于不败之地。

把握天时，抓住发展机遇，制定企业中远期发展战略目标。”天时”在企业的具体运作中主要是指企业所面临的外部环境和内部环境。外部环境是指社会的发展状况，包括经济、社会安定、民族文化等因素、所属行业的发展情况、国家政策标准、竞争对手、社会的需求等；内部环境是指企业内部的有机组成，包括企业所在地、办公环境与自身企业文化等等。

所以，企业生存发展的天时，是企业可持续、健康发展的前提，当然这种”天时”是有发展阶段性的，它必须符合社会的需求，并且满足社会进步发展的需要。

古人云：”虽有智慧，不如乘势；虽有兹基，不如待时。””难得而易失者时也，时至而不旋踵者机也。故圣人常顺时而动，智者必因机以发。”

政策天时，商机无限。一个国家的社会秩序稳定、经济发展、科技发展、市场繁荣、人们生活水平提高程度如何与这个国家的宏观政策和微观政策有很大的关系。政策宽松，对搞活经济，搞活企业，开拓市场，也是一个难得的天时，乃天赐商机也。

把握天时，用现在的话来说就是要抓住机会，”机不可失，时不再来”。避实击虚。市场变幻莫测，许多商机蕴含其中，关键是谁有远见、有预见，善于发现、果断决策，抢占先机，快速出击，便可得利。

企业在服务宗旨上，要念”面向经”：即面向农村、面向城市、面向厂矿、面向社会、面向世界；在服务态度上，要念”一字经”：即顾客第一、品牌第一、质量第一、服务第一、热情第一；在市场布局上，要念”市场经”：即逐步建立超级市场、连锁市场、专卖市场、方便市场、综合市场、国际市场。

在业务管理上，要念”有字经”：即管理有制度，进货有计划，销货有统计，存货有比例，积压有处理。在市场信息上，要念”化字经”：市场信息要多极化、合作化、准确化、纵深化、网络化、高档化、决策化、效益化。

在企业经营决策思维上，要念”观念经”：即大小观念，大小兼顾、相互激发；长短观念，扬其所长、避其所短；新旧观念，敢于创新、不要守旧；冷热观念，变冷为热、步步主动；胜败观念，胜不骄、败不馁；难易观念，变难为易、寻找契机；快慢观念，把握时机、快速推销；智愚观念，大智若愚、沉着稳重；得失观念，有得有失、少失多得；利弊观念，利弊相存、趋利防弊；信誉观念，诚实守信、不搞欺诈；名牌观念，打造名牌、树立形象。

诸如此类，都是制造人为天时掌握市场主动权，抢占商业先机，扩展企业的种种因素，忽视不得。我们念这些经，不是挂在口头上，而是要记在心里，落实在行动上。

选择地利。地利，古人把”地”看成是”万物之本原，诸生之根菀”，”利”字后人多从”锋利””利益”等意义上使用它。”地利”完全是从农业生产中得出的概念，”利”虽用”以刀割禾”会意，但”禾”只是作代表，”利”可泛指土地之所出。

与”地利”密切相关的还有”地宜”或”土宜”的概念。《左传》中说：”先王疆理天下，物土之宜而布其利。”讲”土宜”正是为了尽”地利”，因为只有用其宜，才能得其利。地，选择做事的地方，在军事上常讲占有有利地形，说明地利也很重要。

“地利”是指企业的各种明确、有效的定位，即产品及产品的运作定位。它包括企业的客户定位，即目标市场是什么；区域定位，即销售区域的划分、产品应用领域的划分等；产品定位，即包括产品的质量、服务水平、技术开发、品牌等；企业战略定位；企业的运作模式等。

企业拥有”地利”，就会拥有进一步向前发展的基础。这种”地利”因素在企业的具体运作中，体现最为明显。这也是时时困扰企业进一步发展的最基本原因。许许多多的企业家经常为争取到企业运作的最适合”地利”而绞尽脑汁。

依靠人和。”人和”是指企业内在和外在动力的集中体现。在企业内部具体运作中，”人和”可以说是”团队精神””企业文化”等；在外部，可以说是”公关”，营造协调、互助的外部环境。

“人和”理念在现代的企业运作中，越来越受到重视。很多企业采取股权制、合理的薪酬体系、良好的员工成长平台等措施促使”人和”的形成。各个企业可以根据自身”人和”的发展需要，来采取不同的措施。

人和的主体是”人”，中心思想则为”和”。这里的”和”取意”中和””平和””和谐”之意。人，是做人，为人处事。人为万物之本，亦为万世之主。做人，是一种态度，也是一门学问，学会如何做人，则人生无忧也，我欲做人，应先学会立足于”天地”之”中”。

人，生长于天地之间，下立足于”地”，上敬奉于”天”。在”天地”之间休养生息本意应该是取其”中”。”天地人和”，将人处于”和谐”与”平和”的世界之中，处于天地之中。它所阐述的是一种思想，更应该是一种境界。”天地人和”，传承于古而宣扬于今，顺应社会发展，共建”和谐”与”和平”，更有”天时，地利，人和”的意境，如果真如此，则事业昌盛，人生吉祥也！

企业管理应该借鉴的是：”天时、地利”是企业创业时期取得成功的关键因素。成功的创业者，都是擅长把握机遇和利用环境具有强烈进取心的冒险家、实干家。

以”三国演义”初期的形势为例，东汉末年天下大乱，较早得到”天时地利”的各路诸侯不仅有曹操、还有袁绍、袁术、刘表等等，但是除了曹操之外，其他人都不具备强烈的进取心和冒险精神，只能相继灭亡。

另外，”人和”是企业成长后期取得成功的必要因素，没有”人和”就无法实现持续发展。在市场竞争的环境下，”天时、地利”往往不能被一家企业所独享，”人和”则成为保持竞争力的关键因素。

同时，就”天时、地利、人和”的相互关系而言，”天时不如地利，地利不如人和”同样适用于企业的具体运作。一个企业拥有”天时”即良好的外部发展环境，如果没有”地利”去具体执行，那么所谓的”天时”，只不过是纸上谈兵！如果拥有”地利”，假如没有”人和”作为企业向前发展动力的话，那么企业往往会支离破碎，最终退出商业舞台。

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